あなたの営業でも使える!高額注文をバンバン取るウェイターの交渉術

2020.10.28

 

ウェイターの使った心理テクニックがすごい!!

 

 

今日は
「心理テクニック」
について触れてみます。

 

<index>

①アメリカのウェイターが高い料理ばかりを勧めてくる理由

②高額注文をバンバンとるウェイターの交渉術

③人の行動メカニズムを利用した作戦

 

 

■アメリカのウェイターが高い料理ばかりを勧めてくる理由

 

 

タイトルにもある
「ウェイターのエピソード」
を見てみましょう。

 

 

アメリカのウェイターの話です。

 

 

通常、アメリカのウェイターは
「できるだけ高額のメニュー」
を注文させようとします。

 

 

なぜでしょうか?

 

 

彼らは店からの定額の賃金ではなく
「注文金額の歩合」
で賃金をもらっています。

 

 

つまり
「注文が高ければ高いほど、収入が増える」
ということです。

 

 

しかしあるウェイターは
「図々しく高額の料理を押し付けるのが嫌」
と思っていました。

 

 

彼は違う作戦を取ることにしました。

 

 

彼の作戦は
「交渉術としては最上のモノ」
でした。

 

どんな作戦を取ったのでしょうか?

 

 

■高額注文をバンバンとるウェイターの交渉術

 

彼の作戦は
「注文を取るとき少し前かがみ」
になります。

 

 

そしてひっそりと
「耳打ち」
をします。

 

 

「本当のことを言うと、お客様がお選びになった料理は、いつもほど良い出来ではないのです」
と伝えます。

 

 

さらに
「それよりも、AかBの料理をお勧めいたします」
とお客さんに伝えました。

 

 

さて、彼が勧めた料理は
「高い料理」
ということでしょうか?

 

 

実は彼が勧めた料理は
「最初よりも安い料理」
です。

 

 

「自分の利益よりも相手の利益を優先させる」
という行動を選択しました。

 

 

その結果
「自身の利益」
も増えました。

 

 

対象となった料理は安くなりましたが
「信頼を得てたくさんのチップ」
を受け取ったのです。

 

 

さらに料理に合うワインやデザートを勧めると
「彼が勧めるものすべて注文した」
という結果になりました。

 

 

もしかしたら彼が勧めなければ
「まったく注文しなかった」
のかもしれません。

 

 

■人の行動メカニズムを利用した作戦

 

 

彼の
「行動の真理」
はどこにあるでしょうか?

 

 

見事に
「行動のメカニズムに沿った作戦」
と言えるでしょう。

 

 

まず
「相手の利益になることを伝える」
ということです。

 

 

人は
「損をすること」
を極端に嫌います。

 

 

彼は事前にお客様を
「損失から回避させた」
という点が大きいですね。

 

 

出来が良くない料理から
「お客様を遠ざけた」
ということで大きな信頼を得ました。

 

 

また最初に
「ポジティブな評価」
を取ったことです。

 

 

人の脳は
「一貫性」
を大変好む性質があります。

 

 

最初に良かった評価は
「ずっと同じ評価を続ける」
という特徴があります。

 

 

そのため彼の進めた料理は
「全て美味しい、お得だ」
と評価して注文をしたということです。

 

 

 

我々も商談の際には
「相手の利益を第一に考える」
必要があります。

 

 

自分たちの利益だけを考えた提案…。

想像しただけでも決まらなそうですね。

 

 

ウェイターの彼はもう1つだけ
「心理テクニック」
を加えています。

 

 

何でしょうか??

 

 

 

相手の利益になることを
「こっそりと打ち明ける」
ということです。

 

 

注文を取るとき
「前かがみになり、こっそり伝える」
としました。

 

 

相手は
「秘密を打ち明ける=利益になることを聞ける」
という判断をします。

 

 

だれもが
「特別扱いをされる」
のは好きなはずです。

 

 

「いつもはこんな話しないのですが…。」

「この話は誰にも言わないでください…。」

「このことは内緒にしておいてください…。」

 

 

こんなワードを最初に伝えると
「相手の関心」
を高めることができます。

 

 

「特別なことをしてくれた=好意がある」
と無意識に判断をします。

 

 

そしてあなたの脳は
「同じように返さなければならない」
と命令を出します。

 

 

レストランのお客様は
「勧められたメニューを注文する」
という行動を取ったということです。

 

 

ただし、ここまでのお話は
「テクニック」
にすぎません。

 

 

大切なことは
「相手の利益になることを真剣に考える」
ことです。

 

 

その想いを最大限伝わるために
「テクニック」
は存在します。

 

 

そのことで初めて
「お客様の行動」
を創り出すことができます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「心理テクニック」について触れてみました。

ちなみに、この話しは内緒にしておいてくださいね…。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー