あなたは大丈夫!?一生懸命すればするほど、営業が嫌われてしまう理由

2021.03.22

 

一生懸命な営業ほど嫌われてしまう

 

 

今日は
「不信感」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①お客様は誰もが企業を信用していない

②人の猜疑心が明らかになった「露店」の実験とは

③営業が嫌われる理由も一緒、「オンライン営業」の正しい技術が必要な理由

 

 

■お客様は誰もが企業を信用していない

 

 

2020年は
「TV広告」「インターネット広告」
の広告構成比がほぼ同じになりました。

 

 

広告の主役と言われた
TV、新聞、ラジオ、雑誌
のマス広告という手法が新しいテクノロジーにかわる時です。

 

 

新型コロナの影響で全体の広告費が下がりました。

しかしインターネット広告は伸びを見せています。

 

 

ただ今はそもそも
「広告を信用していない」
ということがあげられます。

 

 

その要因の1つが
「情報へのアクセス」
があげられます。

 

 

平成が始まったころは
「インターネット」
はまだ生活者のものではありませんでした。

 

 

情報収集と言えば
「TV、新聞、ラジオ、雑誌」
に限られました。

 

 

そこで流れる広告も
「貴重な情報」
でありました。

 

 

しかし今は情報に簡単にアクセスできます。

 

 

むしろ
「一方的に降りかかってくる」
という状態です。

 

 

その中で一緒に流れてくる
「広告」
は受け入れがたいノイズとされています。

 

 

それが
「あなただけに向けられた、パーソナルな広告」
だとしても…です。

 

 

人はそもそも
「企業を信用していない」
という研究結果があります。

 

 

■人の猜疑心が明らかになった「露店」の実験とは

 

 

人の不信感に関する
「行動を測定をした研究」
があります。

 

 

気持ちの良い春のある日
「ビジネス街で露店」
を出して実験をしました。

 

 

露店の看板には
「お金を無料で差し上げます」
と大きく書かれています。

 

 

露店の前面には小さな張り紙で
「差し上げる金額」
を出しています。

 

 

・100円差し上げます

・500円差し上げます

・1000円差し上げます

・2000円差し上げます

・5000円差し上げます

 

 

様々なパターンを試しました。

 

 

ビジネスマン街なので
「昼食時や帰宅時」
に露店の前を通ることになります。

 

 

さて問題です。

 

 

はたして何人の人が
「露店の前に足を止める」
という行動をとったでしょうか?

 

 

もしあなただったら
「お金をあげます」
という看板の露店に寄りますか?

 

 

実際に露店ではこんなやり取りが行われます。

 

 

男「(用心しながら近づいてきて)何かのいたずらですか?」

店「(笑顔で)とんでもございません」

男「何か署名をするのですか?」

店「いいえ、署名は必要ございません」

男「何か落とし穴があるのでは?」

店「ありませんよ」

男「本当に真面目な話なんですか?」

店「もちろんです、おひとり様1枚限りです」

 

 

この男性は納得したらしく
「5,000円札の束」
から1枚とりました。

 

 

男性は何かが起きるのを待っているかのように、その場に立ち、お札を透かして見たりします。

 

 

しばらくして何もないことを感じ、その場を立ち去りました。

 

 

一番安い100円の時は
「1%」
の人が立ち止まりました。

 

 

金額が増えるのと合わせて
「立ち止まる人も増える」
結果になりました。

 

 

しかし5,000円の時でさえ
「わずか19%」
の人しか立ち止まりませんでした。

 

 

人が大好物なものがあります。

 

 

「無料とお金」
は大好きなはずです。

 

 

数々の研究で
「無料とお金に関わると行動が変わる」
ことが明らかになっています。

 

 

しかし露店の研究では
「行動は予想通りにはいかない」
結果になりました。

 

 

通り過ぎた人に声をかけて聞いてみました。

 

 

「なぜ、立ち止まらなかったのですか?」

 

 

すると
「何か裏があると思った」
ということです。

 

 

人は
「根深い猜疑心」
を持っていると判断しても良いかもしれません。

 

 

■営業が嫌われる理由も一緒、「オンライン営業」の正しい技術が必要な理由

 

 

「営業マンが嫌われる理由」
も同じなのかもしれません。

 

 

お客様にとっては
「良いことばかりを言ってくる相手」
だからかもしれません。

 

 

本来、営業の仕事は
「お客様の課題を解決し、価値を創造する」
という素晴らしい職種です。

 

 

そのために
「素晴らしい商品を、素晴らしい提案」
でお届けしようと努力をしています。

 

 

しかし時にはそれが
「根深い猜疑心」
を刺激してしまうことがるということです。

 

 

人の本質は
「手に入れるものより、失うもののほうが大きく感じる」
というメカニズムに支配されています

 

 

この根本の心理を理解せずに
「自分本位の提案」
をしてしまえば、お客様に選ばれることはないでしょう。

 

 

「大好きな無料」

「大好きなお金」

 

 

こんなに好きな物でも手にしないのが人間です。

 

 

誰しもが持っている
「根深い猜疑心」
を晴らすことが営業の仕事のスタートです。

 

 

関係性を高める理由は
「お客様の猜疑心を減らす効果」
があるからです。

 

 

また猜疑心を晴らすための技術として
「両面提示」
というテクニックもあります。

 

 

言語情報でした伝達できない
「オンライン営業」
が主流になると、猜疑心はなかなか晴れないかもしれません。

 

 

「既存のお客様からしか契約が取れない」
というのも必然でしょう。

 

 

今後も売上を上げ続けたいのであれば
「対面営業と同じやり方」
では通用しません。

 

 

ニューノーマル時代に合った
「正しいオンライン営業の技術」
を身につける必要があります。

 

 

しかしまだ
「実践的なスキルを身につける場」
はなかなかありません。

 

 

行動創造理論をベースにした
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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「不信感」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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