あなたは残念な営業?とある有名な研究から一流営業が気づくこと

2020.09.01

 

今日は
「お客様の行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①計算機が2割引き!あなたならどうする?

②優秀な営業が持っている視点

③アイスブレイクで使う方法

 

 

■計算機が2割引き!あなたならどうする??

 

 

とある有名な研究があります。

それを見てみましょう。

 

 

あなたは今、買い物をしています。

 

 

まずほしかったジャケットを買うことを決めました。

このジャケットは15,000円です。

 

 

そして、必要なことを思い出して
「計算機」
を買うことにしました。

 

 

ジャケットを15,000円

計算機を2000円

合計17,000円です。

 

 

この時計算機の販売員が
「別の支店で1,400円でセールをやっている」
と教えてくれました。

 

 

計算機を別のお店で買えば
「合計金額が16,400円」
で買うことができます。

 

 

その支店は
「車で15分」
のところにあります。

 

 

あなたはこの支店まで行きますか?
という実験です。

 

 

ご自身ならどうするか考えてみてください。

 

 

この回答で
「どちらが正しい」
ということはありません。

 

 

 

支店に行って16,400円で買い物をする

支店に行かずに17,000円で買い物をする

 

 

どちらでもよいと思います。

今日の記事の焦点はここではありません。

 

 

■今日の記事の視点は「お客様がどう判断するか?」

 

ただ、あなたが営業ならば、
この記事を見てピンと来てほしいですね。

 

 

緒感的に
「別の視点」
で見る必要があると気づきが欲しいです。

 

 

それは何でしょうか?

この正解を導き出せるでしょうか?

 

 

正解はこの話をつかって
「お客様がどのように答えるかを確認する」
です。

 

 

営業は
「お客様の行動」
を創り出す必要があります

 

 

この観点で見れば
「お客様がどの行動をを優先するのか?」
を知っておく必要があります。

 

 

先ほどの研究でタイプを分類できます。

 

 

「支店に行って買う」
というタイプの人はコストを気にするタイプです。

 

 

このタイプの人は
「自身の損失」
については非常にシビアです。

 

 

提案の際には
「あなたには決して損失がない」
というメッセージを3回以上入れると効果的です。

 

 

もう一つの
「支店に行かない」
という選択をした人は効率を求めるタイプです。

 

 

時間をかけるなら
「お金をかけても良い」
と考えるタイプかもしれません。

 

 

効率化の先に
「どんな利得があるか?」
を想像させるプレゼンテーションが効果的です。

 

 

この異なるタイプに
「同じ提案をしてしまった」
としたらどうなるでしょうか?

 

 

営業をしたことがある人なら
「結果は容易に想像」
出来ますよね?

 

 

お客様は脳の中で
「自動的に合う合わないの判断」
をしています。

 

 

直感というか
「本能レベル」
の判断です。

 

 

この判断で
「合わない」
とされた時点で、この商談は終了です。

 

 

その後、どれだけ良い内容で提案しても変わりません。

 

 

■営業のどのタイミングで使えばよいのか?

 

 

ではこの確認はいつすればよいでしょうか?

センスの良い営業ならもうおわかりですね。

 

 

「アイスブレイク」
の段階でお客様のタイプを把握することでしょう。

 

 

そして
「提案のコアメッセージ」
を変えていくことでしょう。

 

 

「どうやって話し始めてよいかわからない」
という営業の初心者の方もいるでしょう。

 

 

アイスブレイクの始め方の例では…

 

 

インターネットで情報収集していたら、こんな研究を見つけたんですよ~

〇〇さんだったらどっちですか?

 

 

このように切り出してみても良いでしょう。

 

 

お客様の回答が
「それはもちろん移動するよ!」
というタイプだったらどう答えますか?

 

 

優秀な営業はこう答えます。

 

 

「そうですよね!もちろん移動しますよね!」

 

 

本当は自分は違ったとしても、優秀な営業はこう答えます。

 

 

それは
「関係性がどれだけ重要か」
がわかっているからです。

 

 

人の脳は先ほども触れたように
「人は自分に合っているかどうかで判断する」
という本能レベルの判断をしています。

 

 

わざわざ自分から
「私はあなたと違うタイプですよ」
という人はいないでしょう。

 

 

 

今日の記事は
「行動科学を営業に応用する」
例をご紹介いたしました。

 

 

この記事を使えれば
「確実に成果が創られる」
と断言できます。

 

 

一度試してみてはいかがでしょうか?

 

 

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私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。

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を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お客様の行動」をテーマに行動創造理論の観点で触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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