あなたは無意識のうちに選択させられているかもしれません

2019.01.24

 

今日は

「無意識の選択」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①ある伝染病の対策

②どちらの医師の手術を選ぶ

③無意識の選択、意識の選択

 

 

ある実験を一緒に見ていきましょう。

 

 

あなたはどう感じますか?

 

 

600人がある伝染病にかかっています。

対策の選択肢は2つあります。

 

 

対策Aを選ぶと

「200人が確実に助かる」

 

 

対策Bを選ぶと

「1/3の確率で全員助かるが、2/3の確率で600人全員が死ぬ」

 

 

あなたが地域の長であったら、どちらの対策を選択しますか。

 

 

また別の選択があります。

(対策Cか対策Dを選らんでください)

 

 

対策Cを選ぶと

「400人が確実に死ぬ」

 

 

対策Dを選ぶと

「1/3の確率で1人も死なずにすむが、2/3の確率で1人も助からない」

 

 

あなたはどちらを選びますか?

 

 

対策Aか対策Bだとほとんどの人が

「確実な対策A」

を選択します。

 

 

対策Cか対策Dだとほとんどの人が

「リスクの高い対策D」

を選択します。

 

 

一見すると選択肢はどうってことはありません。

 

 

ただ足し算引き算をすれば

「対策A=対策C」

「対策B=対策D」

であることがわかります。

 

 

しかし、グループを分けて選択させると

「AとD」

に選択が分かれるという結果になります。

 

 

全く同じであるにもかかわらず

「選択肢が異なる」

という結果になります。

 

 

もう少しわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

あなたが病気にかかりました。

手術をしないと助かりません。

 

 

医師Aからは

「この手術は100人受けて99人が成功します」

と伝えられました。

 

 

医師Bからは

「この手術は100人受けて1人が必ず死にます」

と伝えられました。

 

 

どちらの医師の手術を受ける気になりましたか?

 

 

ほとんどの人は

「医師A」

を選択します。

 

 

ただどちらも

「成功率99%」

と言っています。

 

 

しかし受ける印象は

「全く違うもの」

になっているのではないでしょうか?

 

 

脳の反応で

「失う」

ことに対しては本能的に反応します。

 

 

逆に

「成功やプラス」

のことに対しては、考えて反応します。

 

 

これは

「無意識と意識」

の反応です。

 

 

無意識の選択を考えることが

「行動経済学」

の一つの役割です。

 

 

ビジネスではほとんどの人が

「メリット」

を伝えていると思います。

 

 

ただそれは相手の

「意識へのアプローチ」

になります。

 

 

これを続けるとお客様は

「考えた結果、現状維持」

という選択を取りがちです。

 

 

ある程度

「無意識への働きかけ」

が必要になります。

 

 

インターネットのあふれた情報でも

「目に留まるキャッチコピー」

というのはどんなものでしょうか?

 

 

結構

「リスクや危険」

に触れたものに目が行ってはいませんか?

 

 

情報があふれている今は

「適度にリスクポイントに触れる」

というのは必要です。

 

 

ただむやみに使うのは

「危機をあおるだけで拒絶」

されるでしょう。

 

 

お客様が現状のままでは

「こんなリスクがある」

ということを真剣に考えた時に使うのが良いと思います。

 

 

本気でお客様のことを考えたら

「リスクポイント」

を伝えられずにいられなくなるでしょう。

 

 

顧客志向が大前提にありますね。

 

 

今日は

「無意識の選択」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤 英人

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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