あなたは知っていますか?「売上と利益よりも重要な数字」

2020.11.19

 

売上よりも大切な数字とは?

 

 

今日は
「注目すべき数字」
について触れていきたいと思います。

 

 

<index>

①ビジネスマンが意識すべき数字とは?

②あなただったらどの企業との取引をやめますか?

③インナーシェアを営業の評価項目に入れる</span>

 

 

■ビジネスマンが意識すべき数字とは?

 

 

ビジネスマンが気にする
「数字」
には何があるでしょうか?

 

 

やはり
「売上と利益」
の数字が一番気になるところです。

 

 

ではあなたは
「シェア」
という数字を気にしたことはありますか?

 

 

もしかしたら小さい企業にとっては
「売上高」
より重要なことかもしれません。

 

 

シェアと言えば
「市場におけるシェア」
があります。

 

 

世界シェア

国内シェア

県内シェア

 

 

企業規模に応じて
「シェアのステージ」
は変わります。

 

 

今日はその市場シェアではなく
「足元のシェア」
に触れていきたいと思います。

 

 

■あなただったらどの企業との取引をやめますか?

 

 

ある企業が
「4つの会社」
から仕入れをしているとします。

 

 

A社 40%

B社 30%

C社 20%

D社 10%

 

 

上記の割合で仕入れをしています。

 

 

もしこの会社が
「10%の仕入れを削減する」
としたらどういう行動を取るでしょうか?

 

 

自身が
「仕入れ担当の責任者」
だったらどうしますか?

 

 

少し考えてみてください。

おそらくはすべての人が同じ行動をとるはずです。

 

 

 

おそらくあなたも
「各社からそれぞれ10%削減する」
とはしないと思います。

 

 

一番少ない
「D社との取り引きをやめる」
という行動を取るのではないでしょうか?

 

 

 

お客様にとっては10%かもしれません。

 

 

しかし小さな会社にとっては
「売上の80%」
かもしれません。

 

 

足元のシェアのことを
「インナーシェア」
といいます。

 

 

非常に重要な数字です。

 

 

■インナーシェアを営業の評価項目に入れる

 

 

自分たちにとって
「大切なお客様」
だとします。

 

 

しかし相手にとっては
「大切な取引先」
ではないことは市場でよくみられることです。

 

 

お客様の立場から見た
「購入金額のシェア」「購入回数のシェア」
という考えを持つことは重要です。

 

 

飲食店など個人向けサービスでも同じことが言えます。

 

 

「同じお客さんが月に何回利用してくれるか?」

 

 

これも
「お客様のインナーシェア」
に当たります。

 

 

人の食事の回数は決まっています。

その中の何パーセントを投資してくれたかということです。

 

 

 

企業活動において
「インナーシェアを増やす」
ことが売り上げにつながります。

 

 

「売上高を増やす」

「売上を維持する」

 

 

上記を考えたときに
「インナーシェア」
を同時に考えてみましょう。

 

 

その為にも競合よりも
「高い関係性」
を作り上げることが需要です。

 

 

まず決まった担当者、部門の取引シェアを高める

次は別のソリューションで顧客企業内の取引シェアを高める

 

 

この道筋を戦略的に考えることが重要です。

 

 

少し視点をかえて
「シェア」
に着目してみてはいかがでしょうか?

 

 

「営業の評価項目」
に追加することをお勧めします。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「注目すべき数字」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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