あなたは150年前の営業にも劣っている!?すでに実行されていた「ソリューション営業」

2021.01.09

 

あなたは150年前の営業すらできていないかも

 

 

今日は
「150年前の営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①いまだに高い「ソリューション営業」のニーズ

②150年前にソリューション営業を行っていた人物とは?

③あなたは150年前の営業にも劣っていませんか?

 

 

■いまだに高い「ソリューション営業」のニーズ

 

 

「ソリューション営業」

 

 

こんな言葉をよく聞くことが多くあります。

 

 

私も企業セミナーを実施するときに
「ゴール」
に設定することが3年前くらいは多かったですね。

 

 

セミナーを実施する企業の
「役員やマネージャー」
によく言われました。

 

 

「モノ売りではなく、ソリューション営業になって欲しい」

 

 

古いタイプの営業は
「モノ」
を売るタイプは多いですね。

 

 

しかしお客様のニーズが多様化しているので
「モノ売り営業」
では通用しなくなりました。

 

 

いまだに
「ソリューション営業へのニーズ」
を抱えてる企業は本当に多いと思います。

 

 

ただしソリューション営業は
「すでに150年前」
から行われていました。

 

 

多くの営業は
「150年前のセールスマンにすら劣る」
ということでしょうか?

 

 

■150年前にソリューション営業を行っていた人物とは?

 

 

ソリューション営業を150年前に挑戦した人物は
「ジョン・H・パターソン」
です。

 

 

1884年に
「ナショナルキャッシュレジスタ(NCR)」
を創業した人物です。

 

 

パターソンの功績は以下の通りです。

 

 

革新的な販売手法とビジネス技法を採用した。

営業教育をシステム化した。

福利厚生をプログラム化した。

 

 

上記のアプローチにより
「プロの営業集団が作り上げられた」
とのことです。

 

 

それまで営業は
「行商」
と言わていました。

 

 

このころはまだ
「肉体労働的な意味合い」
が強かったようです。

 

 

それを
「ホワイトカラーの集団に変えた」
ことが後にも語られていることです。

 

 

パターソンの哲学が
「IBM」
に引き継がれました。

 

 

NCRの社員であった
「トーマス・J・ワトソン」
がIBMの初代社長です。

 

 

IBMの営業というのはいろいろな場で語られます。

 

 

もとを辿れば
「ワトソンの創業」
から脈々と受け継がれてきた企業文化です。

 

 

パターソンの哲学に話を戻します。

彼の考えによれば、以下のような人を無能としています。

 

 

「お客様のビジネスに貢献する提案ができない人」

「情に訴えたりゴマをすらないと契約を取れない人」

「ジンクスに頼る人」

 

 

「耳が痛い」
と感じる方もいるのではないでしょうか?

 

 

パターソンは
「営業の本質はキャッシュレジスターを売るのではなく、ソリューションを売ること」
としていました。

 

 

パターソンが創業した時代はマーケティング的に言えば
「自社の製品を知らせることが重要」
とされている時代です。

 

 

そんな中で
「お客様のニーズを理解する」
ことを重視していたのは、正に時代の先駆者だったということでしょう。

 

 

■あなたは150年前の営業にも劣っていませんか?

 

 

パターソンが活躍したのは
「150年も前」
のころです。

 

 

150年前の世界と比較して
「進化を遂げたもの」
は周りにあふれています。

 

 

では
「営業」
はどうでしょうか?

 

 

昔と同じ方法を続けている人が多いのが現実です。

 

 

パターソンを引き合いに出せば
「150年前より劣っている」
といってもよいかもしれません。

 

 

テクノロジーは進化しても
「仕事の進め方」
は進化していないのかもしれませんね。

 

 

その理由は
「人の脳の本能」
にあります。

 

 

人はいったん居心地の良い場所見つけると
「現状維持」
をしようとします。

 

 

しかも無意識のうちに行われます。

なぜなら本能だからです。

 

 

生き残れると感じた場所からは
「離れないように脳が命令を出す」
からです。

 

 

しかし生き残れると思っているのは
「あなたの過去の知識と経験から」
でしかありません。

 

 

環境は変化しているのに気づいていないだけかもしれません。

 

 

私が行動創造理論で行っていることは
「無意識の行動を変える」
ことです。

 

 

人間の本能のメカニズムを知り
「先回り」
することができれば、行動を変えることができます。

 

 

絶えず変化している環境で強く生き抜くには
「自らの行動を変革すること」
しかありません。

 

 

行動創造理論が
「誰かの役に立てば良いな」
といつも考えて、このコラムも執筆をつづけています。

 

 

ご覧いただいたあなたの
「ほんの少しの気づき」
になってもらえれば嬉しいですね。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす研修プログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「150年前の営業」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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