あなたもできる!自分の行動を創り出す「自己クロージング法」

2020.01.08

 

自身の行動へのクロージング法

 

 

今日は
「自己クロージング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①自己クロージングとは何か?

②自己クロージングには「?」が有効

③なぜ断定ではなく疑問なのか?

 

 

■自己クロージングとは何か?

 

クロージングとは
「物事を完結させる」
という意味です。

 

主に営業で
「契約を締結する」
という意味で使われます。

 

30年ほど前の営業では
「クロージング力」
が一番重要視されていました。

 

難しいと思われた案件でも
「無理やり契約に取り付ける」
という営業がすごいと言われた時代です。

 

今も営業と言えばそのようなイメージが持たれているかもしれません。

しかし、今では無理やり契約にたどり着くはないでしょう。

 

「周到な事前準備」
ができる営業が求められていますし、優秀な営業です。

 

 

さてクロージングについて
「契約を締結する」
というのは掘り下げるとどういうことでしょうか。

 

つまりは
「お客様の行動を創る」
ということです。

 

「契約を締結するという行動を創る」
と言い換えることができます。

 

自己クロージングとは
「自身の行動を創り出す」
ということです。

 

 

■自己クロージングには「?」が有効

 

自己クロージングはどのように行うのが効果的でしょうか?

これはある実験で立証されています。

 

知的実験を行う際に用いられる
「アナグラム」
という課題があります。

 

これは
「いくつかの単語の順番を入れ替え、新しい言葉を作る」
という遊びです。

 

この作業を行う直前の一分間で
「2つのチームで違う声掛け」
をしました。

 

Aチーム

「私はやる」と自分に言い聞かせる

 

Bチーム

「私はやるかな?」と自分に質問をする

 

この実験では大きく結果が異なりました。

どちらかのチームの成果が非常に大きなものとなりました。

 

さて、それは一体どちらのチームだったでしょうか?

 

結果がよかったのは
「Bチーム」
です。

 

問いかけをしたほうが
「50%も多く課題を解いた」
という結果になりました。

 

つまり
「断定」<「疑問」
の方が答えやモチベーションを引き出したということです。

 

自己クロージングで有効な方法は
「自身に問いかける」
ということです。

 

 

■なぜ断定ではなく疑問なのか?

 

では、なぜ断定ではなく疑問が有効なのでしょうか?

 

これには脳のメカニズムが大きくかかわってきます。

無意識のうちに行動を創り出しているということです。

 

 

これは
「選択の余地」
に関係をしてきます。

 

断定をされると
「選択の余地」
がありません。

 

こうすると人は無意識に
「拒否をしたくなる」
という意思が働きます。

 

なぜなら
「攻撃」
と脳が感じるからです。

 

攻撃に対して脳が
「拒否」
をするのは当然の行為となります。

 

 

しかし
「疑問」
であれば選択の余地が生まれます。

 

イエスもノーも自分で選択できます。

 

その上で
「イエス」
を選択したときに効果が発揮されます。

 

「人は自分で選んだものの価値を大きく見積もる」
という特性があります。

 

「自己決定間の欲求」
と呼ばれるものです。

 

特に自身の行動に関して言えば
「内発的動機付け」
となるので強いモチベーションが創られることになります。

 

 

このように
「自分に問いかける」
ということは脳のメカニズムを先回りするということです。

 

無意識の脳の反応に行動をコントロールされるのではなく
「熟考システムをつかった意思決定」
ができるスイッチとなります。

 

 

もちろんこのことは自分自身だけに有効な手段ではありません。

 

営業ではお客様

社内では部下への指示

これらでも活用できる脳科学による仕事術です。

 

すぐにでも始められることです。

ぜひ今日から活用してみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

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ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
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今日は「自己クロージング」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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