あなたもバンバン契約が取れる!セールスの技術「コップに水が半分入っています」

2020.11.26

 

営業力を向上させる技術「枠組みを変える」

 

 

今日は
「枠組み」
というテーマに触れて見たいと思います。

 

 

<index>

①コップに半分の水が入っています「もう半分?」

②枠組みを変えるとチームワークもよくなる

③営業の場面で「リフレーミング」を活用すると…

 

 

■コップに半分の水が入っています「もう半分?」

 

 

あなたは
「リフレーミング」
という言葉を聞いたことはありますか?

 

 

リフレーミングという言葉の意味は
「元々ある枠組みを外して、違う枠組みで見る」
ということです。

 

 

よくあげられる例が
「コップの水の例」
です。

 

 

コップに半分の水が入っています。

 

 

A あと半分しかない

B まだ半分もある

 

 

どちらともとらえることができます。

 

 

ネガティブな思考は
「もう半分しかない」
となります。

 

 

ポジティブな思考に変えると
「まだ半分もある」
となります。

 

 

時間でもそうです。

締め切りが30分後に迫っています。

 

 

A あと30分しかない

B あと30分もある

 

 

どうとらえるか?

 

 

事実は変わらないので
「とらえ方を変えましょう」
ということです。

 

ネガティブをポジティブに置き換える
「心理療法」
で用いられている技法です。

 

 

■枠組みを変えるとチームワークもよくなる

 

 

上記の例はコップや時間でしたが
「自分や誰かの行動」
も枠組みを変えることができます。

 

 

準備が遅い→丁寧

よく考えない→直観力がある

周りを気にする→気配りができる

 

 

このように枠組みを変えてみることができます。

 

 

「チームビルディング研修」
でよく触れられる方法です。

 

 

ネガティブに思っていることも
「ポジティブに好意的にとらえましょう」
という研修です。

 

 

リフレーミングの効果は科学的に証明されています。

 

 

「脳にインプットされる情報の種類」
が変わるので、当然行動も変化するということです。

 

 

■営業の場面で「リフレーミング」を活用すると…

 

 

では営業の場面でもみてみましょう。

 

 

営業においても
「枠組みを変える」
という作業で契約が取れるようになります。

 

 

基本的にお客様は、提案受けた瞬間に
「やれない理由の枠組み」
を組んでしまいます。

 

 

予算がない

人手がない

時間がない

=「ウチには必要ない」

 

 

上記のような枠組みを瞬間的に組みます。

 

 

人の脳のメカニズムから考えても
「当然の反応」
です。

 

 

なぜなら、営業を受けた人の脳は
「あなたのことを大切なお金を奪う人」
と無意識のうちに認定をしています。

 

 

営業を受けると
「瞬間的にガードをしてしまう」
というのは無意識の反応です。

 

 

買い物に行ったときに
「店員に話しかけられるのが嫌」
というのと同じ心理です。

 

 

お客様にとって
「やらない理由」
が先に出てしまうのは仕方がないことです。

 

 

そのまま営業しても、うまく行きません。

 

 

営業の目的を
「お客様のやらない理由の枠組みを変える」
と変えてみましょう。

 

 

これだけで
「お客様との会話」
が変化します。

 

 

目的を変えるという
「リフレーミング」
を行うということです。

 

 

むしろ
「断り文句」
を引き出すことを目的としてもよいかもしれません。

 

 

お客様が無意識に構築した
「枠組みを変えるチャンス」
と考えられます。

 

 

断る理由の枠組みをかけ
「断る理由なくなった」
としたらどうなるでしょうか?

 

 

「あなたの提案を受け入れる」
しかなくなります。

 

 

断る理由がないのにやらないというのは
「認知的不協和」
を生み出すので、やらない方向に進むことはありません。

 

 

一流営業は
「無意識に枠組みを変える交渉」
をしています。

 

 

「気づけばお客様が断る理由がなくなっている状態」
を創り出すことに長けています。

 

 

ただこの
「セールスの技術」
は誰でも使えます。

 

 

1断る理由を出す質問をする

2もし解消されれば採用できますか?

 

 

「拡大質問と細かいクロージング」
を繰り返せばよいだけです。

 

 

特に
「オンライン商談」
ではこの方法が効果的です。

 

 

ぜひ一度事前準備をして試してみてはいかがでしょうか?

 

 

脳のメカニズムに沿った
「セールスの技術」
なので効果が実感できるはずです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「枠組み」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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