あなたも簡単にお金を抜き取られていた!ピザ屋の手品のような「客単価向上策」

2021.10.14

 

今日は
「客単価向上のテクニック」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①カスタムオーダー制導入で客単価は上がる??

②あなたもトッピング自由なピザで客単価を操られている

③その理由は、あなたの脳に「初期設定」されているから

 

 

■カスタムオーダー制導入で客単価は上がる??

 

 

最近のサービスでは
「自分好みの物が作れる」
というものが増えています。

 

 

「カスタムオーダープログラム」
と呼ばれるものです。

 

 

例えば生地や襟のパターンから選ぶ
「オーダーメイドスーツ」
「オーダーメイドシャツ」
が定着をしてきました。

 

 

足の形や歩き方を測定して
「自分にフィットした靴の提供」
のサービスなどがあります。

 

 

既製品ではないので
「少々金額が上がる」
となっても消費者は満足します。

 

 

「自分専用のもの」
が出来上がるわけですし、コストがかかることを承諾しています。

 

 

実は以前からあるモデルで、飲食業界では
「トッピング」
という形でカスタムオーダーに対応してきました。

 

 

カスタムオーダーを行う際に
「簡単に客単価を上げる方法」
があります。

 

 

それはどんなものでしょうか?

 

 

■あなたもトッピング自在なピザで客単価を操られている。

 

 

ピザのサービスで見ていきましょう。

 

 

ピザを選ぶときに
「生地に好きな具材をのせられる」
というサービスがあります。

 

 

さてこの時、どうすれば
「簡単に客単価の向上」
を実現できるでしょうか?

 

 

あなたがピザ屋さんだったらどうしますか?

一緒に考えてみてください。

 

 

ヒントはこちらの記事にあります。

人は複雑な問題を前にすると行動が止まってしまう

 

 

 

客単価向上のアイデアとは…

 

 

 

答え

「最初にすべてのトッピングが乗っている状態にしておく」

 

 

ほとんどの人は
「無地の生地に好きなトッピングを選んで載せていく」
ことを想像すると思います。

 

 

トマトにベーコンにチーズに…
という感じです。

 

 

客単価向上の方策は全く逆で
「いらないトッピングを削除していく」
というプロセスで提供するという方法です。

 

 

最初に画面で
「全部が選択されている状態」
になっています。

 

 

すると削除するのが面倒で
「こんなもんでいいかな」
となって多くのトッピングが乗ることになります。

 

 

なぜこれだけで
「客単価」
が上がるのでしょうか?

 

 

■その理由は、あなたの脳に「初期設定」されているから

 

 

ただクリックする些細なことでも
「人の選択は左右される」
ということです。

 

 

この方法は
「脳のメカニズムに沿った方法」
なので無意識のうちに行動が創られています。

 

 

人の意思決定の大前提として
「他の人の意見に従ったほうが生き残る可能性が高い」
というものがあります。

 

 

本能のレベルで
「人の意見に従ったほうが良い」
と無意識に判断をしています。

 

 

初期設定で
「全てのトッピング」
となっていれば無意識の意思決定で従うことがあります。

 

 

もし初期設定で
「トッピングなし」
としていたら多くの人は、そのまま選択をします。

 

 

客単価が変わることは想像できると思います。

 

 

これは行動科学で
「デフォルト」
と呼ばれるものです。

 

 

無意識の行動のメカニズムを考えることで
「プラスにもマイナスにも」
人の行動を創ることができます。

 

 

行動のメカニズムを知って
「お客様から面倒な作業を取り除いてあげる」
ことが求められると思います。

 

 

正しき選択肢を提示することで
「お客様にとって正しい行動」
を導くことができるよということです。

 

 

放っておいたら
「面倒だから何も変えない」
という選択をとってしまうでしょう。

 

 

ピザ屋に限らず他の飲食店でも
「セットメニュー」
がこれに当たる場合があります。

 

 

ファストフードのセットメニューは
「典型的な例」
といっても良いでしょう。

 

 

人間は想像以上に
「手間をかけるのが面倒」
な生き物ということを覚えておくとよいかもしれませんね。

 

 

お客様の脳のメカニズムを先回りして
「正しい行動を創る」
というのが本当の顧客志向です。

 

 

飲食店の例がわかりやすいので上げましたが
「営業」
でも全く同じです。

 

 

お客様の無意識の行動を先回りすることで
「お客様は正しい選択ができ、売上が向上する」
という良好な関係を築けます。

 

 

正に一流営業がやっていることが
「誰でも実現できる」
ということです。

 

 

これが科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「客単価向上テクニック」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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