あなたも間違えていませんか!提案を作っている営業は売れないメカニズムとは?

2021.03.16

 

今日は
「提案は営業が作ってはいけない」」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ミールキットが売れる理由はわかりますか?

②料理キットのヒットの理由は「卵理論」

③行動メカニズムを「営業」に取り入れれば、あなたもすぐに優秀な営業マン

 

 

■あなたはミールキットが売れる理由がわかりますか?

 

 

最近のヒット商品で
「ミールキット」
というものがあります。

 

 

カットしてある食材

味付けの調味料

レシピ

 

 

上記がセットになっているものです。

 

 

 

全て混ぜ合わせて
「鍋やフライパンにかける」
だけで調理ができるというものです。

 

以前から人気がありましたが、在宅時間が増えたことで、爆発的に売れています。

 

 

なぜこれが売れているのでしょうか?

家で食事をする手段なら、ほかにもたくさんあります。

 

 

簡単に食事を済ませるならば
「スーパーで出来合いのもの」
を買ってきて食卓に並べれば良いはずです。

 

 

冷たければ
「レンジで温める」
だけで温かい食事が手に入ります。

 

 

このヒット商品には
「行動科学」
が深く関係しています。

 

 

■料理キットのヒットの理由は「卵理論」

 

 

料理キットのヒットは
「卵理論」
からくるものです。

 

 

ずっと昔、市場に
「ケーキミックス」
という商品が登場しました。

 

 

非常に優れモノで
「水に粉を溶かしてオーブンに入れるだけ」
でケーキができる優れものです。

 

 

しかし全然売れませんでした。

 

 

試食もしてもらって、味にも全く問題ありません。

手軽においしいケーキが食べられます。

 

 

しかし売れませんでした。

売れなかった理由はわかりますか?

 

 

では
「ケーキを焼くシチュエーション」
というのはどんな場面か考えてみて下さい

 

 

普段から
「ケーキが食卓にならぶ家」
というのは多くないでしょう。

 

 

お祝い

記念日

人が集まる機会

 

 

ケーキは
「楽しい時間」
に登場するものです。

 

 

さてあなたがお客様を迎える立場にあります。

 

 

その場面で
「水を入れオーブンで焼いたものを出す」
というのは気がひけるのではないでしょうか?

 

 

お客様に
「おいしいね!」
と言われても素直に受け取れないかもしれません…。

 

 

喜んでいる人を前に
「粉に水を入れて、オーブンに入れただけだ」
と素直に言える人も多くなさそうです。

 

 

そのため
「優秀なケーキミックスは売れない」
という結果になりました。

 

 

メーカーは何をしたらよいでしょうか?

ある方法で売上を伸ばしたのです。

 

 

メーカーが行ったこと
「粉から牛乳と卵を取り除く」
です。

 

 

ケーキを作るのに
「ひと手間加える必要」
を生じさせました。

 

 

しかし手間を加えたことで
「お手製ケーキ」
となりました。

 

 

全く手がかからない手間を省いたものは
「優秀な商品」
と考えられます。

 

しかし人の行動メカニズムでは
「売れない」
という結果になります。

 

 

手間をかけさせることで
「売れる」
ようになったのです。

 

 

実に不思議な現象だと思いませんか?

行動メカニズムとはこのようなものです。

 

 

ぜひあなた自身で
「卵理論」
を1度試してみてください。

 

 

レトルトカレーを買ってきて
「玉ねぎを炒めて、ローリエで香りづけ」
をしてからお皿に盛りつけてみる。

 

 

おそらく
「いつもよりおいしい」
と感じるでしょう。

 

 

レトルトでも
「これならお客さんに出しても良い」
と思うかもしれません。

 

 

この理論の根底にあるのは
「人は何かに労力を注げば、それを大切に思うメカニズム」
があるということです。

 

 

■行動メカニズムを「営業」に取り入れれば、あなたもすぐに優秀な営業マン

 

 

卵理論の行動科学は
「営業」
でも活用することができます。

 

 

すぐにピンと来た人はさすがです。

普段から売れている営業だと思います。

 

 

もしあなたに
「気づき」
が無かったら、この先の文章で見つけてみましょう。

 

 

 

営業で活用する方法は
「お客様にひと手間をかけさせる提案をする」
ということです。

 

 

例えば
「提案の一部を一緒に作ってもらう」
というのも良いでしょう。

 

 

「簡単なワークシートを埋めてもらう」
というのも良いと思います。

 

 

「いくつかのオプションの組み合わせを考えてもらう」
でも十分です。

 

 

営業が全てやるのが売れる営業ではありません。

 

 

子供のころ
「箱の中に好きな飴を詰め込む」
だけで宝物になった記憶はないでしょうか?

 

 

 

「提案は営業が作るもの」
という考えは間違いです。

 

 

私も経営者なので
「営業をして来る人」
もかなりいます。

 

 

しかし
「全部やろうとする営業がほとんど」
ですね。

 

 

特に
「プロフェッショナル」
と勘違いしている人ほど、その傾向は強いかもしれません。

 

 

 

提案というものは
「お客様と一緒に作るもの」
が正しい考え方です。

 

 

クロージングというのを
「契約する」
とだけ考えている営業は多いですね。

 

 

しかし重要なのは
「話ごとにクロージングをしていく」
ことです。

 

 

毎回の面談のクロージングで
「自分とお客様の両方に宿題を持たせる」
という視点を持ってみてください。

 

 

ここを変えるだけで
「成果は大きく変わる」
でしょう。

 

 

特にオンライン営業にシフトして
「商談がなかなか進まない」
という人は、活用してみてください。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

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今日は「提案は営業が作ってはいけない」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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