えっ?提案は営業がするものではない「卵理論」

2019.03.26

 

今日は

「ひと手間の愛情」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①ミールキットがなぜ売れるのか?

②ケーキミックスから取り除いたものとは

③営業に活用すべき「卵理論」とは

 

 

最近のヒット商品で

「ミールキット」

というものがあります。

 

 

カットしてある食材

味付けの調味料

レシピ

これらがセットになっているものです。

 

 

全て混ぜ合わせて

「鍋やフライパンにかける」

これだけで調理ができるというものです。

 

 

なぜこれが売れているのでしょうか?

 

 

簡単に食事を済ませるならば

「出来合いのもの」

を買ってきて食卓に並べれば良いはずです。

 

 

冷たければ

「レンジで温める」

だけで温かい食事が手に入ります。

 

 

このヒット商品にも

「行動科学」

が深く関係しています。

 

 

これは

「卵理論」

と呼ばれるものです。

 

 

ずっと昔、市場に

「ケーキミックス」

が入ってきました。

 

 

非常に優れモノで

「水に粉を溶かしてオーブンに入れるだけ」

のものでした。

 

 

しかし全然売れませんでした。

試食もしてもらい、味も問題ありません。

 

 

それはなぜでしょうか?

 

 

「ケーキを焼くシチュエーション」

というのはどんな場面でしょうか?

 

 

何かのお祝い

人が集まる機会

と楽しい時間に登場するものです。

 

 

その場面で

「水を入れオーブンで焼いたものを出す」

というのは気がひけるようです。

 

 

そこで

「おいしい」

と言われても素直に受け取れません。。。

 

 

そこでメーカーは

「粉から牛乳と卵」

を取り除きました。

 

 

ひと手間加える必要がありましたが

「お手製ケーキ」

となりました。

 

 

ぜひこの理論を1度試してみてください。

 

 

レトルトカレーを買ってきて

「玉ねぎを炒めて、ローリエで香りづけをする」

そうしてからお皿に盛りつけてみる。

 

 

おそらく

「いつもよりおいしい」

と感じるでしょう。

 

 

また

「お客さんに出しても良い」

と思うかもしれません。

 

 

この理論からわかることは

「人は何かに労力を注げば、それを大切に思う」

ということです。

 

 

この行動科学は

「営業」

でも活用することができます。

 

 

それは

「お客様にひと手間をかけさせる」

ということです。

 

 

例えば

「提案の一部を作ってもらう」

というのも良いでしょう。

 

 

「オリジナルの仕様を一緒に作る」

というのも良いと思います。

 

 

新規の開発でなくても

「いくつかのオプションの組み合わせ」

でも十分です。

 

 

子供のころの

「箱の中に好きな飴を詰め込む」

これだけで愛情が沸いた記憶はないでしょうか?

 

 

「提案は営業が作るもの」

という考えは間違いです。

 

 

「お客様と一緒に作るもの」

が正しい考え方です。

 

 

この視点を変えるだけで

「成果は大きく変わる」

でしょう。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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