お客様は手にしたものは手放してくれない

2019.01.22

 

今日は

「手にしたものの価値」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①300円と宝くじどっちが欲しい?

②人は既に持っているものを持ち続けようとする

③行動心理を応用した成約率向上策

 

 

あなたは

「既に手にしているもの」

「まだ手にしていないもの」

どちらに価値を感じますか?

 

 

これを

「シンプルに表した実験」

があります。

 

 

参加者を2つのグループに分けます。

 

グループA 300円渡される

グループB 宝くじを渡される

 

 

宝くじに当たった人は

 

5,000円の現金 or 7,000円の地元で使える商品券

 

どちらかを選ぶことができます。

 

 

そして、参加者には他のタスクが与えられました。

 

 

それが完了すると

「選択肢」

が用意されます。

 

 

宝くじを持っていない人は

「300円で買う」

ことができると告げられます。

 

 

また宝くじを持っている人は

「300円で売る」

ことができると告げられます。

 

 

言い換えれば

「300円と宝くじどっちが欲しいですか?」

とどちらのグループにも尋ねているということです。

 

 

経済理論的には

お金をもらっていようと

宝くじをもらっていようと

 

「何も関係ない」

はずです。

 

 

「宝くじに300円以上の価値を感じる」

のであれば宝くじを選び

 

 

「宝くじに300円の価値がない」

のであれば300円を選ぶべきです。

 

 

しかし実験結果は

「大きく異なる」

ものとなりました。

 

 

最初に宝くじを持っていたグループは

「82%が宝くじを売らない」

を選択しました。

 

 

最初に現金を持っていたグループは

「38%しか宝くじを買う」

ことを選択しませんでした。

 

 

この実験から

 

「人は既に持っているものを持ち続けようとする」

傾向があることがわかりました。

 

 

これを

「保有効果」

と言います。

 

 

これは

「一時的」

でも発生することがわかっています。

 

 

「インスタント保有効果」

と呼ばれるものです。

 

 

「一度手にした利便性を手放す」

というのはどういう事でしょうか?

 

 

人はこれを

「損失」

に感じるようです。

 

 

人の行動心理は

「得る喜び<失う痛み」

です。

 

 

その差は

「2倍感じる」

ことがわかっています。

 

 

また

「物理的な法則」

もかかわってきます。

 

 

静止している物体は

「外部から力が加わらない限り動かない」

ということです。

 

 

つまり

「静止状態を続ける」

ということです。

 

 

このことは

「人の行動も同じ」

のようです。

 

 

「別のものに切り替える十分な理由がない限り」

 

 

というより

「切り替える十分な理由があるにもかかわらず」

 

 

「人は持っているものに固執する」

ということです。

 

 

ビジネスに応用するとすれば

 

「お客様に一度保有させる」

という戦略が効果的です。

 

 

「新車の一定期間試乗」

がこれに当たります。

 

 

一度利便性を感じたら

「手放したくなくなる」

という行動心理を活用した戦略です。

 

 

あなたの商品・サービスも

「まず保有してもらう」

とすることで成約率が高まるのではないでしょうか?

 

 

なにより

「価値を一番理解してもらえる」

と思います。

 

 

「一度保有してもらうにはどうしたらよいか?」

を考えてみるのはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「手にしたものの価値」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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