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本日の記事の見出し
新しいビジネスを成功させるのは「本能の選択」
今日は
「新たなビジネスの成功要因」
というテーマに触れてみたいと思います。
<index>
■人の選択に大きく影響を及ぼす「決定加重」
以前の記事で「決定加重」に触れました。
決定加重とは人間の意思決定の基準は
「確実性によって変わる」
というメカニズムです。
0%⇒5%
これは何もないところから
「可能性」
が生まれました。
95%⇒100%
こちらは不確実から
「確実性」
が生まれました。
上記のように確率上で、確実性や可能性といった
「質の変化」
が起きたときに、人の意志決定は大きく動くということです。
詳しくはこちらの記事をご覧ください。
これがわかればビジネスで大成功できる「決定加重のメカニズム」
■決定加重による期待値の変化一覧表
確率 |
0 | 1 | 2 | 10 | 50 | 90 | 98 | 99 | 100 |
決定 加重 |
0 | 5.5 | 8.1 | 13.2 | 42.1 | 71.2 | 87.1 | 91.2 | 100 |
両極端な数字である
「0」と「100」
の場合、確率と決定加重の数値は一緒です。
しかし確率と人の意思決定の重みは
「全く比例していない」
ということがはっきりと示されています。
決定荷重をわかりやすい例で見てみましょう。
あなたは明日
「1%の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。
しかし明日になってみないとわかりません。
次に明日
「99%の確率で1億円もらえる」
可能性があるとします。
しかし1%の確率でもらえない可能性があります。
こちらも明日になってみないと結果はわかりません。
あなたの心理状態はどうでしょうか?
2つの場面では同じでしょうか?
恐らく全く異なるはずです。
「前者の期待」
「後者の焦燥感や焦り」
どちらが強く感じるでしょうか?
人は間違いなく
「後者の焦りの気持ち」
の方が強くなります。
上記の表を見てみましょう。
可能性が0%から1%に変わっただけで
「決定加重は5.5」
になります。
確率が10%になったからって決定加重はそこまで変わりません。
可能性の効果がここまで
「意思決定に傾斜をつけている」
ことがわかります。
100%の確実性の数字を見てみましょう。
これは可能性が出るよりも顕著です。
100%が99%に変化しただけで
「決定加重は8.8」
も変化します。
さらにもう1%さがると
「決定加重は12.9」
も下がります。
90%という高い確率に見えても100%の確実性と比べると
「決定加重は30」
おちてしまいます。
一方、中間の決定加重の範囲では、変化も低くなります。
「可能性」×「意思決定」
「確実性」×「意思決定」
決定荷重のメカニズムは上記の表で表すことができます。
■クイズ「あなたは殺虫剤にいくら払いますか?」
この意思決定のメカニズムを
「殺虫剤」
の例で見てみましょう。
クイズ形式にするので一緒に考えてください。
あなたは今「1本1000円」の殺虫剤を使っています。
ただ、殺虫剤は中毒による被害が発生しています。
大人の中毒が1万本につき15件
小児の中毒が1万本につき15件
さてこのリスクをそれぞれ
「5件まで下げられる殺虫剤」
が発売されたことを知りました。
この殺虫剤にあなたならいくら払いますか?
さてここからクイズです。
アンケートを取ったところ
「両親が余分に払ってもいい答えた額」
はいくらだったでしょうか?
答え 平均2,380円
更にリスクがゼロになるならば
「8,090円払う」
と答えています。
この時に両親は
「2つのリスク」
を別々に扱っていました。
成人の中毒
小児の中毒
どちらか片方を
「完全に排除するためなら余分に払うつもりがある」
こともわかりました。
「不安をなくすという心理」=「合理的な選択」
にはならないようです。
人は危険に気付いた時
「大きな不安に駆られる」
という習性があります。
これは
「人間の本能の反応」
です。
何千年も前から遺伝子に書き込まれ続けてきた情報です。
不安をなくすには
「リスクの軽減や緩和程度では意味がない」
ということが決定荷重からもわかります。
確実な行動を創り出すためには
「ゼロ」
にする必要があります。
逆説的に言えば
「ゼロ」
にさえしてしまえば、人は行動をするということです。
多くの人に受け入れられるイノベーションは
「100%リスクが回避できる」
ものなのかもしれません。
その視点で議論をすると
「大ヒット」
のサービスが生まれるかもしれませんね。
確実な安心・安全のためならば、人は払えるだけのお金を払うということです。
なぜなら人間の本能による選択だからです。
営業の商談においても
「決定荷重」
のメカニズムを考慮すればうまく行きます。
もしあなたが
「10%~80%」
の範囲の数字で提案をしているのであればやめましょう。
確率を上げるために
「製品やサービスの開発に時間をかけた」
のかもしれません。
しかし低い範囲で確率が変わったところで
「お客様の脳は反応しない」
ということです。
それならば、課題を細かく分類して
「100%でリスクゼロになる」
提案をした方が効果的です。
決定荷重のメカニズムを知るだけで
「成功のための提案方法」
が変わるということです。
決定荷重の提案が効果的なのは
「本能の選択」
に沿っているからです。
人間である以上
「必ず反応をしてしまう」
という点にあります。
科学を基軸とした営業を行えば、成約率は確実に向上します。
それが私の提唱する行動創造理論です。
■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする
私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。
-
脳科学
-
心理学
-
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
-
営業研修
-
マネジメント研修
-
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。
売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。
今日は「新たなビジネスの成功要因」をテーマに触れてみました。