お知らせします。あなたがスーパーの99円に踊らされている理由

2021.10.28

 

スーパーに買い物に行ったとき、必ず見るものは何ですか?

 

 

今日は
「必ず見てしまうもの」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたがスーパーで必ず見てしまうもの

②安く見えると、本当に多く購入してしまうのか?

③あなたも端数効果で正しい行動を創り出せる

 

 

■あなたがスーパーで必ず見てしまうもの

 

 

あなたはスーパーで必ず見ているものがあります。

それは何でしょうか?

 

 

商品カテゴリではなく
「情報の種類」
で考えてみてください。

 

 

あなたが必ず見るのは
「値段」
ではないでしょうか?

 

 

あなたが見ている値段ですが
「キリの良い数字」
はあまり見かけません。

 

 

1000円ではなく「999円」

400円ではなく「398円」

100円ではなく「89円」

 

 

衣料品などでも同様です。

 

 

19,800円

4,980円

2,900円

 

 

こんな端数の数字のほうが多いですね。

 

 

端数の数字はすでに
「当たり前」
になっています。

 

 

理由はご存知の通り
「なんとなく安く見える」
という心理効果を狙ったものです。

 

 

■安く見えると、本当に多く購入してしまうのか?

 

 

「本当に安く感じるのか?」
を実証した実験結果があります。

 

 

フランスのブルターニュ大学のニコラス・ゲーガンの実験です。

 

 

200の世帯を訪れて
「パンケーキを売る」
という実験を行いました。

 

 

Aの100世帯には
「パンケーキ 1個 1.99フランです。」

 

 

Bの100世帯には
「パンケーキ 1個 2.00フランです。」

 

 

0.01フランの違いを付けました。

 

 

1フランが20円として
「0.2円ほどの差」
です。

 

 

金額の差は無いといっても良いでしょう。

では、どれだけ売上に変化があったでしょうか?

 

 

 

Aの購入率 59.0%

 

 

Bの購入率 45.0%

 

 

このような結果になりました。

非常に大きな差が生まれました。

 

 

ニコラスの実験により科学であることが証明され
「端数効果」
と呼ばれるようになりました。

 

 

ではなぜ端数心理が働くのでしょうか。

理由は3つ考えられます。

 

 

1つ目は

「売り手がどこまで安くできるかを考え抜いた価格である」
と考えられるからです。

 

 

2つ目は

「消費者は無意識に端数を無視するから」

製品を買う時の正当化の理由にしやすいからです。

 

 

3つ目は

端数の価格を見ると
「これからしばらく値上げされない」

と考えるからです。

 

 

売り手の熟考

購入の正当性

値上げの心配からの解放

 

 

3つの条件を満たしてくれるとして
「購買行動を創り出す」
ということです。

 

 

■あなたも端数効果で正しい行動を創り出せる

 

 

端数効果は
「スーパーだけ」
で使えるものではありません。

 

 

誰かに何かを
「依頼するとき」
にも効果的です。

 

 

「1時間もらえる?」

「55分もらえる?」

 

 

どちらの依頼が受け入れられやすいでしょうか?

 

 

 

「15:00までやって」

「14:50までやって」

 

 

「10個作って」

「13個作って」

 

 

こんな依頼をするほうが、効果上がります。

 

 

価格表示だけでなく
「普段の依頼や提案」
でも使える心理効果ですね。

 

 

なぜこの依頼の方法が良いのでしょうか?

 

 

理由は
「相手の脳に違和感」
を与えるからです。

 

 

人の脳は
「ほとんどの情報を自動的に処理をする」
ことをしています。

 

 

例えば
「13:00に待ち合わせ」
というのは何度も行ってきたことです。

 

 

しかし
「12:55分に待ち合わせ」
というのはあまり経験がありません。

 

 

すると脳は自動的に処理できずに
「何かあるのではないか?」
と熟考システムを頼ります。

 

 

違和感に反応するのは
「生命維持の本能からくる強い反応」
です。

 

 

すると12:55という数字が強く記憶され
「遅刻をしないようになる」
ということです。

 

 

普段の生活に
「感じたことのないもの」
が登場したら、脳は必ず別の反応をするということです。

 

 

そのため他の情報よりも
「強く印象に残る」
ことになり、行動が創られます。

 

 

依頼の仕方を変えるだけで
「相手の行動を創り出す」
ことが可能になります。

 

 

もちろん自分自身の
「目標設定と実行」
にも活用でき、高い効果が期待できます。

 

 

例えば
「お客様とのアポイント」
の取り方でも効果的です。

 

 

時間の設定を変えるだけで
「お客様の脳にスイッチを入れる」
ことが容易にできます。

 

 

通常は
「13:00~お願いします」
とアポイントを設定するでしょう。

 

アポイントの時間を変えて
「13:15~13:50でお願いいたします」
とするだけです。

 

 

普段接しない情報なので
「なにかあるのだろう」
と重要視してくれることになります。

 

 

ただし
「13:08~13:46」
というのはダメです。

 

 

ノイズが入りすぎて
「情報を遮断する」
となりアポイントが取れないでしょう。

 

 

情報の与え方1つで正しく人の行動を創る理論が
「行動創造理論」
です。

 

 

これからのビジネスは
「科学を基軸に行う」
ことが重要になります。

 

 

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今日は「必ず見てしまうもの」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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