お金を意識した人が取る「共通の行動」とは

2019.05.06

 

今日は

「先行情報と行動」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①人の意思決定に影響をあたえる「プライミング」

②先行情報を与える一般的手段

③お金を意識した人の行動

 

 

「プライミング」

という言葉をご存知でしょうか?

 

 

「人は先に与えられた情報によって、意思決定に影響を受ける」

というものです。

 

 

例えば

「信号で止まれは何色ですか?」

と考えてもらいます。

 

 

そのあとに

「なんでもいいので、パッと思いつく果物をあげてください」

と質問すると

 

 

「リンゴ」

「イチゴ」

といった答えが返ってくる確率が高まります。

 

 

このプライミング効果を使った手法に

「乱文構成課題」

というものがあります。

 

 

「バラバラの単語のカード」

を組み合わせて1つの文章にするというものです。

 

 

これにより

「無意識に特定の話題について考えさせることができる」

というものです。

 

 

高度な心理マーケティング手法の1つでもあります。

今日はマーケティングではなく、別のケースを見てみましょう。

 

 

この乱文構成課題を使った

「お金にまつわる実験」

があります。

 

 

1つのグループには

「外は寒いですね」

といった中立の文を作成してもらいます。

 

 

もう1つのグループには

「給料が高い」

などお金や賃金にまつわるカードによって文を作成してもらいます。

 

 

この方法で実験協力者が

「お金にまつわる考え方(プライミング)」

を持つことになります。

 

 

さてお金を意識した人は

「どんな行動」

を選択するでしょうか?

 

 

この乱文構成課題の後

「難解なパズル」

に挑戦してもらいました。

 

 

実験者は

「助けが必要であればいつでも声をかけてください」

といって部屋を後にします。

 

 

より早く助けを求めたのは

「お金」

の文章に取り組んだ人たちでしょうか?

 

 

それとも

「中立」

の文章に取り組んだ人たちでしょうか?

 

 

その結果は・・・

 

 

「お金」 平均5分半

「中立」 平均3分

で助けを求めました。

 

 

つまりお金のことを考えた人たちは

「独立独歩」

の傾向が強まり、助けを求めなかったと考えられます。

 

 

またこのグループの人たちは

「他者を助けることに消極的」

になる傾向がみられました。

 

 

 

他の実験者のデータ入力の手伝い

戸惑った様子の人への声掛け

箱いっぱいの鉛筆をばらまいた人への手助け

 

 

これらの行動に対して

「消極的」

な傾向がみられました。

 

 

他にも

「チームワークより個人の労力が必要な課題」

を選択したがったり

 

 

座る場所を選ばせると

「共同作業のグループから離れた席」

を選択するようになりました。

 

 

「お金」を意識させるだけで

つながりをもった振る舞いをしなくなるということです。

 

 

これを

「組織」

に置き換えてみましょう。

 

 

もし従業員に常に

「お金」

を意識させるような環境にあったら・・・

 

 

チームプレーより

「個人プレー」

を選択する人が多くなるということです。

 

 

それが進んでいくと

「足の引っ張り合い」

に発展する可能性もあります。

 

 

「組織としてビジネスを進めていきたい

と考えるのであれば

 

 

できる限り

「給料」

「報酬」

といった情報からメンバーを遠ざける方がよいでしょう。

 

 

まだまだ数多くの企業で

「お金」

をモチベーションの源泉にしているケースが見られます。

 

 

自分たちの周りを見回してみてはいかがでしょうか?

 

 

今日は

「選考情報と行動」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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