ご存知ですか?ニーズ深堀の「もう1つの効果」

2017.10.04

 

今日は

「ニーズを深堀したときのもう1つの効果」

について触れてみたいと思います。

 

 

先日の記事です。

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「これできる?」と言われたときにしてはいけない返事

 

 

この記事は

「〇〇が欲しい」

と顧客から聞き出せたときには

 

「なぜ?」

ととどまり

 

「それが必要な理由(課題とニーズ)」

が確認できると良い。

 

という内容でした。

 

 

「顧客の真のニーズに触れる」

というものです。

 

 

 

この

「ニーズの深堀」

をしていくと見えてくるものがあります。

 

 

 

それは

全社的な事業戦略

組織の見直し

全社的な業務の見直し

 

といった大きな課題です。

 

 

 

例えば

「Aという仕様でシステム構築してほしい」

という依頼にたいして

 

 

「なぜ、Aという仕様でシステムを構築する必要があるか?」

という仮説を立てて考えていくと

 

 

「上位のXという目的があるのでは?」

という視点にたどり着くことができます。

 

 

そうすると顧客の要求する

「Aという仕様でなくても良い」

というケースがあります。

 

「Bのパターン」

「Cのパターン」

選択肢を提示できるようになります。

 

 

「Xという目的を達成する」

ためにいろいろな視点で考える必要が出てくるわけです。

 

 

 

Aという指示を出していた相手は

「情報システム部門のマネージャー」

だとします。

 

 

その相手が

「いろいろな視点で考えなければならない」

と気づいたとき、どのような行動をとるでしょうか?

 

 

皆さんだったらどういう行動をとりますか?

 

 

 

恐らく自分だけでは判断できないので

「上司に相談をする」

という行動をとるのではないでしょうか?

 

 

また

「関係部門のキーマンに相談する」

かもしれません。

 

 

こうなると、今まで対応していた相手だけでなく

「上層部」

「広範な部門」

との接点が持てるきっかけとなります。

 

 

これが

「ニーズを深堀したときのもう1つの効果」

です。

 

 

1つの案件をきっかけに

IT部門から経営企画、業務企画、総務

担当者から管理職、役員

など様々な部門に関係が広がるきっかけとなります。

 

 

そうなれば今後の

「インナーシェアの拡大」

という結果を得られるかもしれません。

 

 

ニーズを深堀するということは

「顧客の真の課題にたどり着く」

だけでなく

 

「顧客との関係性を広げる」

きっかけにもなるということです。

 

 

その意味でも

「常になぜ?」

と立ち止まるようになれると良いですね。

 

 

今日は

「ニーズを深堀したときのもう1つの効果」

について触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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