それなら最初からやめたら!?あなたの営業がウソまみれの顧客志向となる理由」

2022.02.28

あなたの営業がウソまみれの顧客志向となる理由

 

 

今日は
「お客様へのメッセージ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたが目にした広告メッセージは誰のもの?

②企業とお客様の関係では二股をかけられない

③なぜあなたの営業はウソまみれの顧客志向なのか?

 

 

■あなたが目にした広告メッセージは誰のもの?

 

 

あなたは最近目にした
「広告のタイトル」
で覚えているものはありますか?

 

 

またどんなものに反応したか覚えていますか?

 

 

私たちは
「買わない努力したくなるほど」
広告を鼻先に突き付けられ続けています。

 

 

欲しい情報を上回るほどの
「広告情報の多さ」
は感じていることと思います。

 

 

広告にまみれた状況の中では
「企業側は広告タイトルへの工夫」
が求められます。

 

 

さすがに今更
「機能だけを前面に押し出したもの」
ではなかなか反応は得られないでしょう。

 

 

最近は
「記事風」
にしてみるなど工夫がみられます。

 

 

広告が届きにくいことからも
「お客様に寄り添ったメッセージ」
が求められます。

 

 

この変化に伴い
「お客様をお金として見る」
という傾向は無くなりました。

 

 

企業とお客様を
「社会的なつながり」
としてみるようになりました。

 

 

仮に
「企業とお客様が家族のような関係」
になったらどうでしょうか?

 

 

■企業とお客様の関係では二股をかけられない

 

 

お客様と家族のようなつながりとなるのは
「企業にとっても最高の状態」
といえるでしょう。

 

 

これはBtoCよりも
「BtoB」
の方が創りやすいかもしれません。

 

 

対面営業の方が
「お客様関係性」
は構築しやすいことは想像できると思います。

 

 

関係性が高まれば
「アポイントも容易にとれるし新しい提案も必ず聞いてくれる」
こととなるでしょう。

 

 

またあなたの
「請求書の間違い」
も許してくれるかもしれません。

 

 

もしかしたら
「材料費の高騰による値上げ」
も快諾してくれるかもしれません。

 

 

お客様との関係性を構築するのは大変良いことです。

 

 

ブランド力でつながりを持つ
「BtoC」
では関係性を構築するために、莫大な予算が投入されています。

 

 

しかし
「社会的な関係の本質」
に気づいていないことが多いのも事実です。

 

 

特に、その危険性については知られていません。

 

 

社会的関係やビジネスライクの関係に対して
「二股はかけることができない」
ということです。

 

 

 

例えば何かのトラブルで
「お客様にペナルティを与えなければならない」
とします。

 

 

入金が遅れてしまった

契約の更新を忘れてしまった

ルールを逸脱した

 

 

あなたもビジネスなので
「お客様に厳しく対応する」
必要があるでしょう。

 

 

恐らくほとんどの人が
「関係性は大事だけれど、ビジネスはビジネスなので…」
という考え方を持っています。

 

 

上記の考え方は
「間違いなく正しい」
と言えます。

 

 

しかし一度ビジネスライクに対応すると
「関係に致命傷を与える」
ことにもなりかねません。

 

 

「あの会社とは2度と取引をしない」

「あの商品は2度と買わない」

「あのお店には2度と行かない」

 

 

その後
「元の関係に戻そうとしても、修復は難しい」
となるでしょう。

 

 

改めて確認しておきます。
「社会的関係とビジネスライクは二股はかけられない」
ということです。

 

 

■なぜあなたの営業はウソまみれの顧客志向なのか?

 

 

目の前のお客様と関係性を築く
「営業の技術」
をお伝えしておきます。

 

 

営業技術の1つに
「両面提示」
という技術があります。

 

 

両面提示の技術は
「良い点と悪い点の両方を伝える」
というものです。

 

 

あまり売れない営業は
「提案では良い点のみ伝える」
事がほとんどです。

 

 

ただしその良い点は
「企業側から見た都合」
にしかすぎません。

 

 

お客様からしてみれば
「どうでもいいこと」
がほとんどです。

 

 

お客様にとって重要なことは
「プラスになることより、マイナスにならない」
ことです。

 

 

製品やサービスを手にするために
「お客様はお金と交換をする」
こととなります。

 

 

何かを買うということは
「お金を手放すリスク」
を無意識のうちに負っているということです。

 

 

営業が良い点ばかりに触れるということは
「リスクに触れないようにしているだけ」
です。

 

 

人の脳は無意識のうちに
「利得よりも損失を2倍大きく感じる」
という性質があります。

 

 

太古の時代より遺伝子に受け継がれてきた
「本能の反応」
です。

 

 

売れない営業は
「お客様の無意識の反応を無視している」
から売れません。

 

 

先ほど触れた両面提示の技術は
「マイナス面を必ず伝える」
ということです。

 

 

しかも伝えるべきタイミングは
「なるべく早く」
ということです。

 

 

お客様の考えるリスクに
「早めに向き合う」
という姿勢で信頼を得ることが出来ます。

 

 

そして人の脳は
「一番新しい情報を重要視する」
という特徴があります。

 

 

「親近効果」
という技術になります。

 

 

最後はマイナスではなく
「プラスの情報」
を伝えることで、製品やサービスに好意を持った状態で次のプロセスに進みます。

 

 

お客様の
「無意識の反応」
にまで向き合うことが顧客志向です。

 

 

口先だけの
「お客様のために…」
などというのはウソまみれの顧客志向です。

 

 

無意識下にまで影響する営業技術は
「行動創造理論」
で手にすることが出来ます。

 

 

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「科学を基軸とした営業理論」
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脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「お客様へのメッセージ」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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