たった1つ加えるだけで研修が定着「自己説明のテクニック」とは

2019.08.06

 

今日は

「学習メソッド」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①営業研修を繰り返し見つけた「学習メソッド」

②認知心理学者ロスの挑戦

③学習メソッドのテクニック「〇〇〇〇」

 

■営業研修を繰り返し見つけた「学習メソッド」

 

私は

「営業研修」

を中心にビジネスを行っております。

 

限られた時間で

「最大限の効果」

をあげることが求められます。

 

私の行う営業研修は

「営業における正しい行動を定着させる」

という目的で行われます。

 

そのためには行動メカニズムを理解し

「いかにして脳に定着させるか」

が重要になってきます。

 

そのためには

「効率的な学習メソッド」

が必要となります。

 

今日の記事では営業が

「新たな知識を手にした時に」

どうしたら定着するかをご紹介いたします。

 

このやり方を取り入れれば

「研修を受けなくても学習効果を得られる」

ようになるでしょう。

 

日常的に今いるメンバーの

「能力アップ」

の機会を作ることができます。

 

では心理学者の事例を見ながら進めていきましょう。

 

 

■認知心理学者ロスの挑戦

 

認知心理学者の

「ブライアン・ロス」

がコンピューターサイエンスの講座を受講しました。

 

ロスは十数年、テクノロジーの講座など受けたことがありません。

 

他の学生と10歳以上も離れているので周りからは

「あのおじさん」

と呼ばれていました。

 

ロスは授業についていくために

「学習メソッドのテクニック」

を用いました。

 

そのテクニックは

「予習で教科書を読みながら自分に説明する」

ということです。

 

ロスは一文ごとに

 

「今は何が書いてあった?」

「どうしてつじつまが合う?」

「以前も出てきた概念か?」

 

このような

「自己説明」

というテクニックを用いました。

 

わからない部分があればネットなどで調べます。

 

そして

「別の言葉」

「別の概念」

で説明できるか考えます。

 

つまり

「自分の知っている範囲に置き換える」

ということです。

 

例えば

「ゴルフのパター」

「サッカーのインサイドキック」

に置き換えてみるというような作業です。

 

サッカーが得意な人は

「パターの素振りの代わりに、インサイドキックのイメージ」

をすると距離感がつかめるようになるでしょう。

 

この自己説明のテクニックを使うと

「知っている言葉」

として脳に落ちてきます。

 

これは

「腹落ちがする」

という感覚です。

 

 

さて、ロスの話に戻りましょう。

 

ロスは他の学生と同様に

「プログラムを組む」

ということにはなりませんでした。

 

これはいかんせん

「基礎知識」

が不足していたからです。

 

しかしその代わりにロスは

「他の学生には答えられない質問」

に答えられるようになりました。

 

クラスの誰よりも

「体系的に」

コンピュータサイエンスという分野を理解していました。

 

自分の認知心理学の概念と組み合わせることで

「全体像」

をつかむことに成功をしていたのです。

 

 

■ビジネスであればどちらの学習が有効ですか?

 

「ビジネスでどちらが成功に近いか?」

と尋ねられたらロスの方です。

 

「プログラムが組める人」

「コンピューターサイエンスを体系的に理解している人」

 

どちらが

「ビジネスとして上手くいくか」

を考えればわかります。

 

これは営業でも一緒です。

 

営業はお客様に対して

「プロフェッショナル」

でなければなりません。

 

・お客様の業界

・お客様からの情報

・お客様の課題

 

これら全体を把握する必要があります。

 

そのためにはロスのように

「別の概念で自己説明をしてみる」

ということが効果的です。

 

■営業研修に「自己説明メソッド」を取り入れた研修

 

私自身も

「営業研修プログラム」

を構築するときに使っています。

 

いろいろな業界

いろいろな業種

で営業研修を実施しています。

 

その時に必ず考慮すべきは

「業界ごとの特性」

です。

 

ITであれば・・・

製造であれば・・・

不動産であれば・・・

 

それぞれ

「業界特性」

があります。

 

「営業はどんな業界も一緒だ」

という声も聴きます。

 

確かに

「根本は人の行動」

なので一緒であることは間違いありません。

 

とは言え

「お客様を正しい行動に導く」

という観点で考えれば業界ごとに異なります。

 

これらを考慮すると

「個別のプログラム」

が必要になります。

 

その際にはまず

「概念を置き換える」

という作業が必要になります。

 

これを怠ると

「一遍通りな営業研修プログラム」

にしかなりません。

 

プログラムの中でも必ずロスの

「自己説明メソッド」

のワークを取り入れています。

 

なぜならばそうしなければ

「受講する営業の脳に定着しない」

からです。

 

行動創造理論によるトレーニングは

「営業の行動を定着させるワーク」

をものすごい数で用意しています。

 

 

受講する営業メンバーの特性に合わせて

「プログラムの最適化」

を行います。

 

また必要に応じて

「新たにワークを開発」

してプログラムをしていきます。

 

こうして

「採用する企業向け完全オリジナル営業研修」

を創り上げていきます。

 

「実施する企業だけの」

専用プログラムによる営業研修です。

 

 

もしこのような

「営業研修の情報を聞いてみたい」

という方はご連絡をお待ち申し上げます。

 

【ご連絡フォーム】

 

どのようにして

「行動創造理論」

がお役立ちになるかをご説明させていただきます。

 

今日は

「学習メソッド」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー