どんな組織も失敗している「引き合い」の対応

2017.09.15

 

今日は

「引き合い対応」

について触れてみます。

 

 

「新たな営業案件」

は様々なルートから創出されます。

 

重点顧客からの新規案件

既存顧客からの紹介

新規の問い合わせ

 

 

当然、新規案件のみ対応しているだけではありません。

 

 

「進行中の案件」

もあるので限られた営業リソースで対応していかなければなりません。

 

 

リソースが限られているので

「営業優先度」

というのはどの組織にも存在します。

 

 

グループ会社からの依頼が最優先であったり

既存顧客からの案件も優先案件となります。

それ以外にも展示会やセミナーで直接名刺交換をした相手もいます。

 

 

重要と思われる案件に

「実力のある営業を割り振る」

のは営業責任者として当然だと思います。

 

 

 

ではこのような状況で

「新規の問い合わせ」

に対する対応はどのように行っているでしょうか?

 

 

 

「Webなどからの問い合わせ」

はこういったものです。

 

企業名、部署、連絡先といった情報はあるものの

「資料をください」

といった一言で終わっているものも少なくありません。

 

 

これだけでは

「見込み度合い」

は把握できません。

 

その為にとりあえず

「資料だけを送る」

という対応で終わっているのではないでしょうか?

 

 

相手からレスポンスがあれば

「ヒアリング対応する」

という流れだと思います。

 

 

 

ではこの

「ヒアリングの対応」

は誰が行っているでしょうか?

 

 

おそらく

「経験の浅い新人」

「実績の少ない営業」

に担当させているのではないでしょうか?

 

 

ここに

「引き合い対応の落とし穴」

があります。

 

 

 

新規営業は既存顧客に対しての営業よりも

「5倍~6倍難しい」

と言われています。

 

その新規案件に

「経験の浅い営業」

をアサインしても案件が進むことは少ないでしょう。

 

 

相手からしてみても

「経験の浅い営業」

が担当するということで

 

「大切にしてもらっていない」

と感じているかもしれません。

 

 

このことから

「次のステップに進まない」

という結果が圧倒的に多くなります。

 

 

新規問い合わせの中には

「将来重要顧客になる」

という案件も間違いなく含まれているはずです。

 

組織としてしっかりとした対応をしていれば

「売上があがる」

結果を創り出せていたかもしれません。

 

 

 

最近では

「BtoB」

でもWebマーケティングに力を入れています。

 

その結果

「新規の問い合わせ」

が増えています。

 

ただ

「的確な対応ができていない」

ために活かしきれていないケースをよく聞きます。

 

 

引き合いがくる

   ↓

おざなりな対応をする

   ↓

その結果、案件が進まない

   ↓

新たな引き合いが来る

   ↓

さらにおざなりになる

   ↓

結果が出ない

 

このようなスパイラルになってはいないでしょうか?

 

 

初めての出会いで失敗をすると

「その顧客との接点はほぼなくなる」

と思っても良いでしょう。

 

相手はその対応から

「この程度の会社」

と判断をすると思います。

 

 

WEBマーケティングで

「顧客接点を増やせば増やすほど」

「将来の見込み顧客を失う」

という結果を導いてしまっているかもしれません。

 

 

「引き合いの対応方法」

を見直すというのも必要なことかもしれません。

 

 

今日は

「引き合い対応」

について触れてみました

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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