なぜあなたの営業が失敗するのか?その理由は「間違えた選択肢」にあった!

2020.09.17

 

あなたの営業が決まらない理由は「選択肢のメカニズム」

 

 

今日は
「選択肢のメカニズム」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

見せ方1つでここまで人の選択は変わる!?

③あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

 

 

■有名な法則「人は真ん中のものを選びたがる」

 

 

生活様式が変わり
「家電の売上」
が伸びているようです。

 

 

ただ種類が豊富で
「選ぶのが難しい」
と買い物するほうも悩みがちです。

 

 

こんな時
「マーケティング担当者」
がとる有名な方法があります。

 

 

それは
「3つの価格を用意する」
というものです。

 

 

3つの価格を用意すると
「真ん中の価格を選ぶことが多い」
というのは多くの人が知っていることではないでしょうか?

 

 

お店の担当者は
「売りたい商品の価格を真ん中に設定する」
としています。

 

 

「人の選択のメカニズム」
と呼ばれるものです。

 

 

■見せ方1つでここまで人の選択は変わる!?

 

 

もう少し
「人の選択メカニズム」
を見ていきましょう。

 

 

 

アメリカの
「エコノミスト誌」
のWebサイトでの案内です。

 

 

ここでも価格が3つ掲載されていました。

さてあなたならどれを選びますか?

 

 

①エコノミスト誌「Web版」 59ドル/年

②エコノミスト誌「印刷版」 125ドル/年

③エコノミスト誌「印刷版+Web版」 125ドル/年

 

 

 

 

 

完全に③のセットがお得です。

印刷版にWeb版が無料でついてくるというものです。

 

 

 

私も実際に周りの人に聞いてみました。

 

 

すると
「③を選択する人が一番多い」
という結果になりました。

 

 

エコノミスト誌の選択を使った研究があります。

 

 

「MIT(マサチューセッツ工科大学)の院生100人に選ばさせたら?」
という研究です。

 

 

 

MITの学生が選んだ結果は以下の通りです。

 

 

① Web版 16人 

② 印刷版 0人

③ 印刷版+Web版 84人

 

 

MITの学生なので頭脳明晰と思われる人です。

 

 

頭脳明晰な人でも
「同様の選択」
をしました。

 

 

この研究には続きがあります。

 

 

全く選ばれなかった
「印刷版のみの選択肢を外す」
としてみました。

 

 

Web版と印刷版+Web版の2種類の選択です。

 

 

追加の実験の結果は以下の通りです。

 

 

① Web版 68人

② 印刷版+Web版 32人

 

 

全く異なる結果になりました。

 

 

選ばれなかった選択肢を外しただけです。

 

 

学生たちの選択は
「安価なWeb版が一番多い」
という結果に変化しました。

 

 

誰も選ばなかった選択肢を外しただけです。

 

 

選んでもらいたい選択を促す
「おとり選択肢」
と呼ばれるものです。

 

 

■あなたの営業が成約しない理由も選択のメカニズム

 

 

人の選択には大前提があります。

 

 

人間は
「絶対的基準」
で物事を決めることはできません。

 

 

その理由は脳の中に
「物事の価値を測定するシステム」
が備わっていないからです。

 

 

他のモノとの
「相対的な優劣に着目して選択する」
というようにしかできていないのです。

 

 

3段階ギアの自転車

6段階ギアの自転車

 

 

どちらが優れているかと言えばわかるでしょう。

 

 

しかし
「6段ギアの自転車の優れているところ」
を説明できる人はあまりいないと思います。

 

 

根本のところ
「自分の求めているもの」
が何かはわかっていません。

 

 

特に現代の市場は
「現状で満たされているケースがほとんど」
です。

 

 

満たされているため
「自分が求めるものがわからなくなる」
傾向はとても強く現れます。

 

選択のメカニズムを
「営業で取り入れる」
としたらどうでしょうか?

 

 

例えばあなたの提案に
「選択肢を1つ加える」
ことだけ成約率は大きく変わります。

 

 

ただし
「お客様の選択を助ける」
という意味で選択肢を付け加えてあげてください。

 

 

 

あなたも行っている
「通常の営業」
が上手くいかない理由でもあります。

 

 

ほとんどの営業の提案は
「現在の方法 」or「 新しい提案の方法」
の選択を促します。

 

 

この2択ではなかなかお客様も選べません。

 

 

では、選べないとどうなるか?

 

 

お客様は
「現在の状態を継続する」
という選択をします。

 

 

選択のメカニズムを活用した
「行動創造理論の営業手法」
の1つです。

 

 

とくにオンライン商談では
「客観的事実」
に基づいた提案が成約率が高まります。

 

 

一度、実践をしてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。

知見を身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる研修はないか」

 


と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

上記のプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「選択肢のメカニズム」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー