ほとんどの人が持っていない「営業に不可欠なはずのアレ」とは

2017.12.01

 

今日は

「事前準備」

について触れてみたいと思います。

 

 

ビジネスパーソンであれば

「PDCAサイクル」

というのは聞いたことがあると思います。

 

「計画⇒実行⇒評価⇒改善」

を繰り返す行動マネジメントです。

 

 

営業活動におけるPDCAの

「P計画」

というのは

「仮説」

となります。

 

 

1つご質問です。

 

 

仮説を立案するにあたり

「絶対に必要なモノ」

とはなんでしょうか?

 

 

 

 

それは

「情報」

です。

 

情報の量と質がなければ

「良い仮説」

を立てることはできません。

 

 

そこで私はPDCAの頭に

「i(情報)」

をつけた

「iPDCA」というモデルでセミナーを行っています。

 

この

「(i)情報の重要性」

というのはセミナーを受講された方はご理解いただけたと思います。

 

 

これまで多くのセールスパーソンの方とお会いしました。

 

その中でかなりの割合で

「持っていない情報」

があります。

 

それは何でしょうか?

一緒に考えてみてください。

 

自分が持っていない情報はなんだろう??

 

 

 

 

答えは

「競合情報」

です。

 

 

マーケティングの基本フレームに

「3C分析」

と呼ばれるモノがあるのはご存知だと思います。

 

自社

顧客

競合

企業を取り巻く環境の現状を分析する手法です。

 

 

言い換えれば

「自社、顧客、競合」

それぞれの情報が必要ということです。

 

 

しかしセールスパーソンが持つ情報量を考えると

自社>>>>>>>顧客>>>>>>競合

こんな感じでしょうか?

 

 

これはセミナーのワークを通じて顕著にみられる傾向です。

 

「競合に関する情報」

が圧倒的に少ないといえるでしょう。

 

 

競合分析は

「戦略を立てるときに行うものだ」

と思っているのかもしれません。

 

だから

「営業には必要ない」

と考えていらっしゃるのかもしれません。

 

 

ではお客様の立場になって考えてみましょう。

 

お客様は提案に対して

「私たちの商品を買うかどうか」

を判断します。

 

では判断するときはどうするでしょうか?

 

「私たちの提案の良し悪しだけ」

で決めるのでしょうか?

 

では良い悪いは

「何と比べての判断」

になるでしょうか?

 

 

ご自身が何かを買った時を思い出してみてください。

「いろいろな製品を比較して購入」

をしたのではないでしょうか?

 

比較するときに

「プロの意見を聞いてみたい」

と思うのではないでしょうか?

 

しかし説明員が

「自分の製品しか知らない」

としたら・・・

 

 

 

競合情報として見かけるのは

「機能比較」

が提案書に入っていることはあります。

 

自社の優位性を示す資料です。

しかしこれだけではお客さんにとって十分な情報ではないでしょう。

 

競合の戦略

競合の目指す位置

営業活動の仕方

など現状と今後の動きの情報も大切です。

 

 

繰り返し言いますが

「競合情報の不足」

というのは特定の会社だけでは多くの企業で見られます。

 

 

そこでセミナープログラムでは

必要な情報は何か

収集方法はどうするのか

その情報をどう活用するのか

といったことを一緒に学んでいます。

 

その結果

「営業部門から戦略部門へのリクエスト」

が出ることもあります。

 

現場からの情報が上層部まで上がるというのは

「企業内コミュニケーション」

で重要なことですね。

 

 

まず私たちは事前準備として

「どんな情報を持っているのか?」

という現状分析からスタートするのが良いかもしれないですね。

 

 

今日は

「事前準備」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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