ほとんどの営業が持っていない…商談の成約に不可欠な「〇〇の情報」

2022.01.17

 

恐らくあなたも持っていないのでは!?

 

 

今日は
「営業の事前準備」
について触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業におけるPDCAサイクルをあなたは説明できますか?

②ほとんどの営業がもっていない情報とは?

③営業がお客様に示すべき「競合情報」とは?

 

 

■営業におけるPDCAサイクルをあなたは説明できますか?

 

 

営業をやっている人であれば
「PDCAサイクル」
は聞いたことがあると思います。

 

 

「計画⇒実行⇒評価⇒改善」
を繰り返す行動マネジメントです。

 

 

営業活動におけるPDCAをあなたは説明できますか??

一応、確認をしておきましょう。

 


Pの計画は
「仮説」
となります。

 

 

ここで1つご質問です。

 

 

仮説を立案するために
「絶対に必要なモノ」
はなんでしょうか?

 

 

必要なものは
「情報」
です。

 

 

情報の量と質が伴わなければ
「良い仮説」
など立てることはできません。

 

 

私はPDCAの頭に
「i(情報)」
をつけた「iPDCA」モデルで研修では教えています。

 

 

研修や公開講座を受講された方は
「(i)情報の重要性」
を十分にご理解いただけたと思います。

 

 

研修やコンサルティングを通じて
「多くの営業」
とお会いしました。

 

 

かなりの確率で
「営業が持っていない情報」
があります。

 

 

それは何でしょうか?

一緒に考えてみてください。

 

 

あなたが持っていない情報はなんでしょうか??

 

 

■ほとんどの営業がもっていない情報とは?

 

 

ほとんどの営業がもっていない情報とは
「競合情報」
です。

 

 

マーケティングの基本フレームに
「3C分析」
と呼ばれるモノがあるのはご存知だと思います。

 

 

自社

お客様

競合

 

 

それぞれを取り巻く環境の現状を分析する手法です。

 

 

言い換えれば正しく分析をするには
「自社、お客様、競合」
それぞれの情報が必要ということです。

 

 

しかしセールスパーソンが持つ情報量の公式は以下の通りです。

 

 

自社>>>>>>>>>>お客様>>>>競合

 

 

研修やセミナーでのワークを通じて
「顕著にみられる傾向」
です。

 

 

ほとんどの営業たちは
「競合に関する情報量」
が圧倒的に少ないといえるでしょう。

 

 

もしかしたら競合分析は
「戦略を立てるときに行うものだ」
と思っているのかもしれません。

 

 

だから
「営業には必要ない」
と考えているのかもしれません。

 

 

ではお客様の立場になって考えてみましょう。

 

 

お客様は
「あなたの提案した商品を買うかどうか」
を判断します。

 

 

では判断するときはどうするのでしょうか?

 

 

あなたの
「提案商品の良し悪しだけ」
で決めるのでしょうか?

 

 

絶対に提案商品の良し悪しでは決めません。

 

 

理由は
「そもそも良い悪いが判断できない」
からです。

 

 

人の脳は
「絶対評価が出来ない」
という性質があります。

 

 

つまり
「何かと比べてしか判断が出来ない」
ということです。

 

 

高価な商品買った時を思い出してみてください。

 

 

あなたも恐らくは
「いろいろな製品を比較して購入をした」
のではないでしょうか?

 

 

比較するときには
「プロの意見を聞いてみたい」
と思うのではないでしょうか?

 

 

しかし説明員が
「自分の製品しか知らない」
としたら…。

 

 

判断できないままなので
「導入しない」
という選択を取るでしょう。

 

 

■営業がお客様に示すべき「競合情報」とは?

 

 

競合情報として見かけるのは
「機能比較程度」
が提案書に入っていることはあります。

 

 

自社の優位性を示す資料です。

しかしこれだけではお客様にとって十分な情報ではありません。

 

 

では何をお客様に示せばよいでしょうか?

 

 

営業が本来見せなければいけない情報は
「競合の動き」
がイメージできる情報です。

 

 

競合の戦略

競合の目指す位置

営業活動の仕方

 

 

現状と今後の動きの情報が重要です。

 

 

お客様が提案先に求める
「圧倒的第1位」
は何かご存じでしょうか?

 

 

ブランドでしょうか?

コストでしょうか?

良い製品・サービスでしょうか?

 

 

圧倒的第1位は
「営業体験」
です。

 

 

営業体験をもう少し掘り下げると以下の項目です。

 

 

・市場に関する独自の価値ある視点を提供してくれる

・様々な選択肢を示し検討する助けになる

・継続的なアドバイスを提供してくれる

・地雷を避けるのに役立つ

 

 

さて上記の営業体験は
「自社の情報を持っているだけ」
で提供できるでしょうか?

 

 

お客様は
「何かを買いたい」
からあなたとの時間を取るわけではありません。

 

 

お客様は
「何かを知りたい」
からあなたとの時間を取るのです。

 

 

しかしあなたから得られる情報は
「あなたの提案する商品情報だけ」
だとしたら信頼されるでしょうか?

 

 

その気が無かったとしても
「売り込み」
と取られても仕方がありません。

 

 

繰り返し言いますが
「競合情報の不足」
は特定の会社だけでは多くの企業で見られます。

 

 

必要な情報は何か

収集方法はどうするのか

その情報をどう活用するのか

 

 

上記の全てを
「お客様の行動につなげる科学に基づく視点」
を営業研修では学ぶ必要があります。

 

 

単に
「競合の情報が重要です」
と普通のことを言っているだけの研修では意味がありません。

 

 

行動科学に基づいた
「必要情報の収集と仮説立案のスキル」
を身につけるプログラムが必要です。

 

 

研修の世界ではあまりにも
「地雷」
が多いように思えます。

 

 

特に営業研修では顕著です。

 

「自身の経験談を話すだけ」

「普通の講師が普通のことを話すだけ」

「営業経験のない講師が台本通りに話す」

 

 

こんな地雷がたくさん潜んでいます。

 

 

正しく
「競合情報を扱える営業」
を育成するのであれば、行動創造理論を選んでおけばよいでしょう。

 

 

9,000人以上をトップセールスにした
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業の事前準備」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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