よくある営業本では決して触れてはいない「営業でヒアリングがなぜ重要なのか?」

2022.11.08

あなたは営業でヒアリングが重要な本当の理由を答えられますか?

 

 

今日は
「営業でヒアリングが重要な理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業に置いてヒアリング重要なのはただの基本でしかない!?

②ヒアリングが最も重要なのは「脳のメカニズムと本能」

③誰でもトップセールスになれるヒアリング技術を紹介

 

 

■営業に置いてヒアリング重要なのはただの基本でしかない!?

 

 

優秀な営業は
「自分が話すより、相手に話させる」
というセオリーは営業なら聞いたことがあるでしょう。

 

 

ことわざでも
「口が1つで耳が2つなのは、自分の話より相手の話を聞くため」
というものもあります。

 

 

基本的な営業について触れている書籍等でも
「話すことより、聞くことの方が大事」
と書かれていることでしょう。

 

 

上記は正しくもあり、間違ってもいるとも言えます。

 

 

聞くことによって相手のニーズを把握し
「最適な提案をする」
というのは基本の型です。

 

 

一方的に自分の製品やサービスを話すのは
「お客様の時間を無駄にさせる行為」
であることは間違いありません。

 

 

繰り返しますが
「営業でヒアリングが重要であるのはただの基本でしかない」
ということです。

 

 

相手の状況や課題を聞き出すことだけを目的にしているようでは
「2流営業の域を出ない」
と断言できます。

 

 

■ヒアリングが最も重要なのは「脳のメカニズムと本能」

 

 

営業にヒアリングが重要なのは
「脳のメカニズム」
が関係しています。

 

 

ヒアリングを正しく行えば
「営業が提案をすることは必要なくなる」
と言えば良いでしょうか。

 

 

ヒアリングと脳のメカニズムを確認するためには
「主語」
を変える必要があります。

 

 

営業は主語を
「自分」
においてしまう人がいます。

 

 

営業における基本的な主語は
「お客様」
になります。

 

 

ヒアリングは自分が主語だと
「お客様の話を聞くこと」
となります。

 

 

しかしお客様を主語にすると
「聞かれたことに答える」
になります。

 

営業のヒアリングによって
「お客様にとってはアウトプットになる」
ということです。

 

 

ヒアリングは
「お客様のアウトプット」
という観点を持っている営業はかなり優秀です。

 

 

お客様のアウトプットにした際に
「効果を裏付ける脳のメカニズム」
について触れてみましょう。

 

 

人の脳はは誰かに聞かれると
「自分に役立つことを選択して話す」
という性質があります。

 

 

そして相手に伝えた後に
「実行しなければならない」
という指示を出します。

 

 

必要なことを話したもののの字t減出来ていない
「認知的不協和」
が生まれるからです。

 

 

本能から出されている指示なので、無視することが出来なくなります。

 

 

つまり正しくヒアリングすることで、提案を受け入れる体制を
「お客様自身が作り出してくれる」
ということになります。

 

 

営業から聞いて気づくよりも
「自らの言葉で気づく方が記憶に定着する」
というのはイメージが出来ると思います。

 

 

営業において
「ヒアリングが重要な根本の理由」
と言っても良いでしょう。

 

 

ただし、もちろんヒアリングの技術が必要になります。

 

 

■誰でもトップセールスになれるヒアリング技術を紹介

 

 

営業のヒアリングにおいて重要な
「ヒアリング技術」
いくつも存在します。

 

 

そもそも人の脳は
「目の前の情報と記憶の中の情報を結び付けて意思決定をする」
というメカニズムを持っています。

 

 

つまりお客様の目の前に出す情報によって
「簡単に意思決定の選択が変わる」
ということです。

 

 

ヒアリングの技術というのは
「自分が聞きたいことを聞きだす技術ではない」
という点に気づいて欲しいですね。

 

 

営業であるあなたの質問によって
「お客様の意思決定を導く」
という時間ということです。

 

 

私の提唱している営業理論である
「行動創造理論」
では絶大な効果を得るヒアリング技術があります。

 

 

12の良いところ

情報の非対称性

選択のパラドックス

参照点

オープン&クローズ

行為者-観察者バイアス

etc

 

上記は一例ですが
「相手の脳のメカニズムを先回りする技術」
をです。

 

 

行動創造理論に触れた営業は
「誰もがトップセールスに近づく」
ようになります。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「営業でヒアリングが重要な理由」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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