クイズ あなたは「損」がどれだけ嫌いか?~この答えがわかれば売上向上!~

2019.10.22

 

クイズ:人間の本能の行動

 

 

今日は
「損失の回避性」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたは損失に対してどれだけ回避的なのか?

金額が変われば損失に対する感覚も変わるのか?

お客様も同様に「損失回避」を無意識に選択をする

 

 

■あなたは損失に対してどれだけ回避的なのか?

 

あなたは損をすることが嫌いなはずです。

 

では、どのくらい嫌いかわかる問題です。
自問自答してみてください。

 

 

成功と失敗の確率は5分5分のギャンブルがあります。
賭け金は1万円です。
配当金がいくらならこのギャンブルに参加しますか?

 

 

この答えで多くの答えは
「2万円」
でした。

 

つまり「2倍お得」
と感じないとギャンブルに参加しません。

 

損失回避倍率は「1.5倍~2.5倍」
という数字が出ています。

 

人間の基本的な習性は
「得よりも損の方が大きく感じる」です。

 

この点について詳しくはこちらの記事をご覧ください。

ギャンブルか?確実性か?「お金に対する行動の特徴」

 

 

■金額が変われば損失に対する感覚も変わるのか?

 

もう少し見ていきましょう。

 

先ほどのギャンブルは
「賭け金が1万円」でした。

 

では改めて自問してみてください。

 

このときに
・自分大きく見せよう
・賢明に見せたい
は不要です。

 

起こりうる損失と手にする利益の2つを主観的に想像して答えてみてください。

 

「1000円損をする可能性のあるギャンブル
勝ったときいくらもらえるならやりますか?」

 

1000円と答えた人
⇒リスクに無関心

 

数百円と答えた人
⇒リスク追及型

 

1000円より多い金額を答えた人
⇒損失回避的

 

 

では賭け金が「5万円」ならどうでしょうか?
この場合、勝ったときいくらもらえるならやりますか?

 

では賭け金が「20万円」だったらどうでしょうか?
この場合、勝ったときいくらもらえるならやりますか?

 

あなたは恐らく
「賭け金が大きくなると損失回避傾向が強くなる」
と気づいたのではないでしょうか?

 

まとめるとこうなります。

 

 

【人がリスクに対して取る基本的な行動】

1利益と損失があるギャンブルでは損失回避の行動

2確実な損失がわかっている場合、リスクを追求型の行動

 

この行動は
「人間の動物的本能による行動」です。

 

考えぬいた選択と思っていても
「脳の自動システムの感情的選択」が強く反映されます。

 

 

■お客様も同様に「損失回避」を無意識に選択をする

 

今日のお話はギャンブルの話ではありません。
ビジネスでも同様ということです。

 

例えば今日取り上げた問題を
「アイスブレイク」で使ってみるのも良いでしょう。

 

目の前にいる人が決済者であれば
「リスク追求型/損失回避型」
のいずれかがわかります。

 

そのタイプに合わせて提案をするのが効果的です。

 

また基本の心理は以下の通りです。

 

 

メリット< リスク

 

この心理から考えれば
「メリットだけを提示する」
提案ではお客様の行動は作られないということです。

 

必ず「損失回避」のプレゼンテーションが必要です。

 

良い部分と悪い部分の
「両面提示」
が必要なのは人の損失回避の行動心理からです。

 

営業に求められることは
「お客様が持つ行動反応」
を考慮した行動です。

 

これができれば売上げは安定してあげることができるでしょう。

 

今日はその中でも特に強い
「損失回避性」に触れてみました

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

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今日は「お金の心理効用」をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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