クロージングで使ってはいけない言葉

2017.08.01

 

今日は

「営業のクロージング」

について触れていきます。

 

 

営業の最後のステップで

「クロージング」

があります。

 

 

「顧客との関係性を高める」

「顧客のニーズを高める」

このようなステップを経てたどり着く最終フェーズです。

 

 

その結果

「買う」

「買わない」

という選択により、案件が終了するフェーズです。

 

 

 

この時に

「言ってはいけない言葉」

があります。

 

 

それは何でしょうか?

 

 

 

それは

「いかがでしょうか?」

という言葉です。

 

 

普通に使いそうですが、クロージングの場面ではあまりよくありません。

なぜでしょうか?

 

 

 

 

人間には

「自己決定間の欲求」

という心理があります。

 

 

相手に勧められて決めたのではなく

「自分で決めたい」

という生き物です。

 

 

中には

優柔不断な人や周辺情報で固めたい人

がいますが、基本的に方向性は自身で決めているはずです。

 

 

営業の場面では

「勧められる=ごり押し」

と無意識に反応されることがあります。

 

 

ですから

「いかがでしょうか?」

と勧めるのはこの場面では効果的ではありません。

 

 

そんな時

「有効なクロージングトーク」

は何でしょうか?

 

 

 

 

 

それは

「黙る」

です。

 

 

最終提示をして、相手が考えているときは

「相手も沈黙」

します。

 

 

そして、考えているときには

「あれこれ言わない」

ということが重要です。

 

 

もし自身が検討して考えているときに

「あれこれ言われる」

とどうでしょうか?

 

 

余計な情報が追加され

「今回はいいや」

という選択をする可能性が高くなると思いませんか?

 

 

10秒ほど沈黙が続けば、相手が選択の方向を何かしら示してくれます。

 

それに対して静かに対応すればよいのです。

 

 

後は

「しっかりクロージングする」

ということです。

 

断わられるのが嫌で、クロージングしない。

という話をよく聞きます。

 

自身も顧客もお互いに時間の投資をしたわけです。

しっかりとクローズしましょう。

 

 

今日は

「営業のクロージング」

について触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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