ダメなマネージャーが聞けていない「3つの質問」

2017.10.24

 

今日は

「マネージメント」

に触れてみたいと思います。

 

 

皆さんも

「営業マネージャー」

になったつもりで一緒に考えてみてください。

 

 

営業担当者から

「順調に進んでいる」

という報告を受けていました。

 

 

ところがしばらくすると

「失注しました」

という報告が上がってきました。

 

 

 

マネージャーであるあなたは、営業担当が

「どれだけ顧客のことを知っていたか?」

「顧客に今、採用する必要性を示せていたか?」

ということを検証する必要があります。

 

 

どのように

「振り返り」

をするのが良いでしょうか?

 

少し考えてみてください。

 

 

 

 

そんな時は

「3つの質問」

を営業担当者にしてみると良いでしょう。

 

 

1の質問

「顧客はなぜその提案商品が必要だと考えますか?」

 

2の質問

「もし今購入しなければどうなってしまうと考えますか?」

 

3の質問

「その状態が半年間続くとどんな状況になりますか?」

 

 

これらのことに

「すんなり答えられなかったとしたら」

 

 

顧客を理解できていない

顧客に今、採用する必要性を示せていない

ということになるでしょう。

 

 

そしてこの検証をきっかけに

「上記3つの質問の回答を考えて営業をする」

という指導を行うことが重要です。

 

 

「顧客の立場で考える」

としたときにこの3つの視点は必要です。

 

 

顧客は

「課題を解決する手段」

として提案の採用を検討します。

 

 

営業担当者に必要なのは

「その課題はなにか?」

「採用しないとどうなるか?」

「放置するとどうなるか?」

ということを

 

「理解して」

「一緒に考えて」

「想像させる」

ことが重要です。

 

 

これをマネージメントの話としましたが

「営業をする立場に必要な視点」

「営業をする際に必要な準備」

と言えるでしょう。

 

 

「顧客の立場で考える」

ということです。

 

これは顧客接点を持つすべての人に必要なマインドですね。

 

 

今日は

「マネージメント」

について触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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