ダメな営業ほど「雑談」ができない理由とは

2020.10.19

 

ダメな営業がどんどんダメになる「雑談」

 

 

今日は
「雑談」
について触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業が苦手な人=雑談が苦手

②アイスブレイクが商談の成功に絶対に必要な理由

③お客様に「好き」と反応させる簡単な方法

 

 

■営業が苦手な人=雑談が苦手

 

 

営業スキルの1つに
「雑談力」
があります。

 

 

もしかしたら
「営業が苦手」=「雑談が苦手」
なのかもしれません。

 

 

苦手だからと言って
「雑談など不要」
だと思ってしまう人もいるかもしれません。

 

 

しかし
「商談前のアイスブレイク」
は非常に重要です。

 

 

それはなぜでしょうか?

 

 

 

■アイスブレイクが商談の成功に絶対に必要な理由

 

 

和やかな雰囲気づくり

緊張をほぐす

そういう流れが一般的だから

 

 

確かにそういう1面もあります。

 

 

上司に聞いてみてください。

 

 

「科学的理由で説明できるマネージャー」
はいないでしょう。

 

 

アイスブレイクは
「人間の判断心理において絶対に必要な要素」
と言い切れます。

 

 

科学的根拠のあるアプローチです。

 

 

人間の脳は
「本能の反応」
があります。

 

 

商談を上手くいかせるためには
「相手の脳の反応」
を引き出してから進めることが絶対条件です。

 

 

人間は
「相手を好きかそうでないか」
を本能で判断をする明確な行動があります。

 

 

お客様が
「好きな相手」
と認識されなければ、決して商談は進みません。

 

 

「好きではない」=「危険な相手」
と脳が自動的に判断するからです。

 

 

脳が危険と判断した相手に
「わざわざ近づいてお金を支払う」
ことは絶対にありません。

 

 

商談を成功させるには
「必ずお客様の脳を反応させる必要がある」
ことをご理解いただけたでしょうか?

 

 

では
「好きかどうかの判断基準」
はどこにあるのでしょうか?

 

 

好きになるのも
「脳が無意識のうち」
に行われます。

 

 

■お客様に「好き」と反応させる簡単な方法

 

 

脳が好きと判断する条件は
「自分に合っているかどうか」
です。

 

 

つまり
「共通点があるか無いか」
で相手を好きかそうでないかの判断します。

 

 

「商談前のアイスブレイクの目的」
がはっきりしましたね。

 

 

アイスブレイクは
「相手との共通点を探る大切な時間」
ということです。

 

 

例えば…
「趣味が一緒」
「出身地が一緒」
「好きな食べ物が一緒」

 

 

何でもいいです。

 

 

人は
「共通点がある相手」
に好感をもちます。

 

 

 

初対面の人と話しをした時に
「共通点がある相手」
と話が弾んだ記憶はないですか?

 

 

 

改めて整理をすると、商談前の雑談は
「相手との共通点を探す」
ことが目的となります。

 

 

 

ただいきなり
「趣味は何ですか?」
「ご出身はどちらですか?」
などと聞いても相手は警戒感を強めるだけです。

 

 

聞き方には気を付けてくださいね(笑)

 

 

この聞き出し方にはテクニックがあります。

 

 

テクニックについては
「営業研修」
を受講した人はわかっていますね。

 

 

オンライン商談で
「成約率が大きく下がっている」
という問題があります。

 

 

成約率が差張っている理由の1つが
「アイスブレイクを適切に行えていない」
ことがあげられます。

 

 

オンラインで
「アイスブレイクがしにくい」
という声を良く聞きます。

 

 

ただオンラインでも
「ある環境をセットする」
だけで簡単に実現ができます。

 

 

面白いくらいに
「お客様との商談が弾む」
ことを実感できるでしょう。

 

 

環境を整えることが
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「商談前の雑談が必要な理由」について触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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