ビジネスで大活躍している「所有効果」とは?

2019.06.06

 

今日は

「所有効果」

といテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①イケアでの購買体験は特殊?

②「仮想の所有」の正体とは

③所有効果をビジネスで使うとこうなる

 

 

あなたは

「イケア」

で家具を購入したことがありますか?

 

 

イケアは

「郊外」

にあるので行くまで一苦労です。

 

 

広い駐車場を進み

他の子に気を付けながら

大きな買い物袋を手に取ります。

 

 

面白い家具にひかれ

面白い名称にひかれ

そこから何とか離れて

お目当ての家具を探します。

 

 

倉庫のような場所で、数字を見比べ

重たい商品をレジに運び

長蛇の列を待ってお金を払います。

 

 

そして自分の車に戻り

荷台に何とか積み込み

帰路につきます。

 

 

家についてからは

荷物を降ろし

上の階まで運びます。

 

 

開梱して傷つけないように

組み立て材料を置き

洒落ているけれど、わかりにくい説明書と

にらめっこをします。

 

 

必要なツールがない

あ、足元にあった

こっちは反対だ

あれ、少しはがれた

でも裏側だからいいか・・・

 

 

とうとうできました!

 

 

余ったパーツがある・・・

 

 

まあ、いいか(笑)

 

 

「イケアでの購買体験」

はこのようなものではなかったでしょうか?

 

 

この時生まれる

「心理」

に着目してみます。

 

 

「これだけ苦労したんだから」

となります。

 

 

「これは自分で作った、自分のものだ」

 

と商品に

強い達成感

強い愛着心

を覚えることでしょう。

 

 

これを

「イケア効果」

と呼ぶ学者がいます。

 

 

人は

「労力を投資すると」

一層高く評価するという心理効果があります。

 

 

 

もう1つ例を見ていきましょう。

 

 

最近では

「CtoC」

の取引はフリマアプリが主になっています。

 

 

しかし登場前は

「ネットオークション」

が主な取引所でした。

 

 

例えば

「ディズニーの時計」

に入札したとします。

 

 

もう締め切り時間間近です。

 

 

あなたが

「最高入札者」

です。

 

 

あとは、時間が過ぎればあなたのものになります。

 

 

一応確認です。

まだこの時点では手にしていません。

 

 

終ろうとする10秒前

「別の誰かが最高入札」

をしてきました・・・。

 

 

そして、別の誰かの手に渡ってしまいました。

 

 

これが

「仮想の所有意識」

です。

 

 

手に入れたものと考えると

「高く評価する」

というのも人間の心理効果です。

 

 

最高入札から

「数分間」

再入札の時間が設けられるとどうなるでしょうか?

 

 

その人にとっては商品の

「価値」

が高まっています。

 

 

その結果

「予定した金額より高い金額を使う」

ことになります。

 

 

実体験した方も多いのではないでしょうか?

 

 

いろいろな実験でも

「同様な結果」

になることが分かっています。

 

 

これ以外にも

「所有」

に関して様々な心理効果があります。

 

 

 

今日の例では

「労力の投資」

「仮想の所有意識」

の2つに触れました。

 

 

これを

「ビジネスで活用」

するにはどうしたらよいでしょうか?

 

 

1つは

「所有のさせ方」

です。

 

 

その製品やサービスを手に入れるまでに

「いかに関わりを持たせるか」

ということです。

 

 

もう1つは

「所有をさせてしまう」

ということです。

 

 

一度手にしたと思わせることで

「価値が大きくなる」

ということを応用することです。

 

 

 

行動創造理論による

「営業実践トレーニング」

では企業の商品・サービスごとの活用方法を手にしていきます。

 

 

所有の心理を活用することで

「お客様は価値を大きく感じる」

ことになります。

 

 

そうすると何が起こるでしょうか・・・

 

 

行動創造理論のキャッチフレーズは

 

 

【あなたの提案をお客様が進んで採用するようになる】

 

です。

 

 

この理論を活用して

「売上を向上したい」

とお考えの方は一度ご連絡をいただければと存じます。

 

 

成果が認められて

「100%リピート」

のプログラムをご紹介させていただきます。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

内容欄に

「行動創造理論について」

とご記入をいただけれればと存じます。

 

 

今日は

「所有効果」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー