えっ、衝撃の事実!?値引きすればするほど、実はお客様は喜ばない…。

2021.07.16

 

値引きが喜ばれるというのは、営業の大きな勘違いだった!?

 

 

今日は
「値引き」
をテーマにしていきたいと思います。

 

 

<index>

①お得な買い物と失敗した買い物

②参照価格は自分自身が決めているわけではない!?

③今、お客様が買い物で求めていることは値引きではなく「〇〇」

 

 

■お得な買い物と失敗した買い物の違いとは?

 

 

あなたも
「失敗した~」
という買い物の経験があるでしょう。

 

 

同様に
「お得な買い物の経験」
もあると思います。

 

 

では
「どこからがお得で、どこからが失敗」
となるのでしょうか?

 

 

実は明確なラインがあります。

 

 

解くと損の境目は人がそれぞれ持っている
「参照価格」
によって決定がされます。

 

 

「参照価格」
というものを細かく見ていきましょう。

 

 

参照価格とはあなたがAという商品を
「普段買っている値段や、このぐらいであるだろうという値段」
のことを指します。

 

 

■参照価格は自分自身が決めてるわけではない!?

 

 

参照価格は
「さも自分で決めた価格」
のように信じています。

 

 

しかし実は
「売り手が参照価格を操作」
しているという事実があります。

 

 

しかも
「何十年も使われてきた」
ことです。

 

 

あなたもよく見てきた
「希望小売価格」
というものが価格操作の1つです。

 

 

あなたもこの表示は
「常に見てきたもの」
ではないでしょうか?

 

 

ただし希望小売価格は
「決して適正な価格」
ではありません。

 

 

あくまで売り手側の
「希望”参照”価格」
として使われていたものです。

 

 

今でもよく見ますが
「いつも安売りをしている」
というお店が存在しています。

 

 

マットレス専門店

スーツ専門店

ラグ専門店

 

 

上記の専門店がこれにあたります。

 

 

〇〇%オフ!

2着目タダ!

こんな表示が常に出されているお店です。

 

 

家電量販店も一時はそうだったかもしれません。

安売りのイメージが未だにありますね。

 

 

安さを前面に出しているお店には
「2つの特徴」
があります。

 

 

1頻繁に買うようなものではない

2質を評価するのが難しい

 

 

必ずこの2点が当てはまります。

 

 

まず頻繁に買うものでないと
「消費者がいつもセールをしていることに気づかない」
ということです。

 

 

買いに行ったとき
「たまたまセールのタイミングだった」
としたらほとんどの人はうれしくなるでしょう。

 

 

また商品の質を評価するのが難しいと
「希望小売価格は売り手にとって一石二鳥」
です。

 

 

質が高いことをそれとなく示せる。

さらにそれがセールになっている。

 

 

だから今買うと
「お得感を得られます」
というメッセージになりやすいのです。

 

 

しかしこの手法は
「インターネットの情報流通によって駆逐」
されました。

 

 

市場価格をお客様が常に持てる状態になりました。

 

 

情報の量で
「お店とお客様が平等になった」
から駆逐されたということです。

 

 

以前は
「価格情報」
はお店側しかもっていなかったので、操作ができました。

 

 

しかし同じ情報を消費者が持ったので
「操作が不可能になった」
ということです。

 

 

この波に対抗しようと
「安売り路線からの転換」
をはかった企業もありますがほとんどが失敗に終わりました。

 

 

とはいえ
「安売り路線のお店が無くなった」
わけではありません。

 

 

しかし
「希望小売価格」
は店頭から消えているケースが多くなっています。

 

 

先日も
「存在しない希望小売価格を提示」
という違反が大手靴店から行われました。

 

 

■今、お客様が買い物で求めていることは値引きではなく「〇〇」

 

 

今の買い物の現場では
「値引き」
を求めているわけではありません。

 

 

理由は先ほど触れたように
「高いか安いかの参照価格が明確になっている」
からです。

 

 

では何を求めてお客様はお店に来てくれるのでしょうか?

 

 

それは
「掘り出し物を探す」
という購買心理が強く出ています。

 

 

ですから売り手は
「買い物体験」
を提供する必要があります。

 

 

コストコ

ドン・キホーテ

業務スーパー

 

 

利益を上げ続けている企業は
「購買体験をそれをうまく表現している小売店」
だと思います。

 

 

今や顧客一人ひとりが
「それぞれの参照価格」
を持つようになりました。

 

 

そこから
「さらにお得な買い物体験」
を求めてお店に行きます。

 

 

そしてその体験は
「SNSを通じて他の人の参照価格」
になっていくというメカニズムです。

 

 

単純に
「何割引き」
としてもお客様はもう喜びません。

 

 

それは
「対面営業でも同様」
です。

 

 

あなたの目の前にいる担当者や決済者は
「普段は消費者」
です。

 

 

消費者の時間では無意識に
「お得な買い物体験」
を探している人です。

 

 

たまたま企業では
「購買担当者であり決済者」
になっているだけです。

 

 

つまり
「日常でも感じているお得感」
を感じなければ行動は生まれません。

 

 

また交渉の中で
「相手の参照価格」
を手にする必要があります。

 

 

この参照価格というのは
「自身が持っている情報だけで自動的に決められている」
モノです。

 

 

相手が単に情報不足で
「市場価格より安く参照価格を設定している」
ということも多くあります。

 

 

特にB2Bの商材では
「個別見積り」
がベースになっているので余計に起こりやすい状況です。

 

 

購買体験も含めて考えれば
「提案するカタチ」
を一緒に考えるということが重要です。

 

 

あなたは営業で
「お客様の参照価格」
を考えたことはありますか?

 

 

私は研修やトレーニングで質問しますが
「これまで1人もいない」
という結果でした。

 

 

つまり市場の営業は、ほとんどやっていないということです。

購買のメカニズムの中心であるにもかかわらずです…。

 

 

ではあなたが先行して
「参照価格」
を用いた営業術を使えたらどうなるでしょうか?

 

 

競合の営業は一生懸命
「喜ばれない値引き」
を交渉で使っている中でです。

 

 

適正な利益を確保しつつ
「お客様に喜ばれる営業」
ができるようになるということです。

 

この記事で触れた”参照価格”に加えて
「所有効果」「サンクコスト」
の行動科学を組み合わせれば、かなりの確率で成約ができるようになります。

 

 

営業というのは
「行動科学に基づく」
ことで交渉成功率は飛躍的に高まります。

 

 

行動科学と脳科学を
「営業技術として体系化した理論」
があります。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「値引き」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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