一流営業が使っているコミュニケーションの技術「聞くこと=話す前に考える」

2021.12.22

 

多くの営業の間違い「話すのは難しい、聞く方が簡単!?」

 

 

今日は
「聞く」
をテーマにしてみたいと思います。

 

 

<index>

①ニクラウスの名言「成功は〇〇する前に決まる」

②多くの人の勘違い、聞くことは受け身の行動ではない

③話す前に考えるとは??

 

 

■ニクラウスの名言「成功は〇〇する前に決まる」

 

 

ゴルフの帝王
「ジャックニクラウス」
の名言があります。

 

 

ご存じでしょうか?

 

 

ニクラウスの名言とは
「グリップを正しく握り、正しいスタンスをとれば、ショットは成功する」
という言葉です。

 

 

つまり
「成功はスイングの前に決まっている」
ということです。

 

 

もっと言えば
「筋肉を1つも動かさない間に決まっている」
ということです。

 

 

ニクラウスの名言は
「聞くこと」
にも通ずる言葉です。

 

 

営業で成功するかしないかは
「いかに上手に聞くのか」
にかかってきます。

 

 

多くの人は
「聞くことは受け身の行動」
だと思っています。

 

 

受け身の行動と思うのは
「大きな勘違い」
です。

 

 

ひどい人聞くことに対して
「何もしなくてもいい」
「置物のように座っていればいい」
と思ってさえいます。

 

 

実際に営業研修でも出会ったことがあります。

 

 

しかし受け身という認識は正しくありません。

 

 

■上手な営業が行っている「聞く」のプロセス

 

 

上手な聞き手というのは
「最も活動的なプロセス」
として聞くという行動を選択しています。

 

 

全ての筋肉
「特に脳みそ」
をフル回転させています。

 

 

沙汰1つご質問です。

 

 

「聞く」
ときに最初にとるアクションはなんでしょうか?

 

 

もしあなたがトップセールスで
「人に教える技術」
も備えていたらすぐにわかることでしょう。

 

 

答えは
「話す前に考える」
ということです。

 

 

ピンときましたか?

まだわからない方のために解説をいたします。

 

 

自分が話している時間は
「聞く」
ことはできません。

 

 

聞くためには自分が話す前に考えて
「口を閉じる選択をする」
ということです。

 

 

当たり前のことかと思われるかもしれません。

しかし、多くの営業が出来ていないのが現状です。

 

 

もしかしたらある人にとっては
「エベレストに登頂する」
ことよりも難しいのかもしれません(笑)

 

 

営業にとって
「口を閉じる」
というのは、難しいことです。

 

 

少しシチュエーションを前言えて見てみましょう。

 

 

例えばあなたが相手に対して
「怒っているとき」
は何をするでしょうか?

 

 

恐らくあなたは
「話す」
でしょう。

 

 

では相手に
「イライラ」
しているときは何をするでしょうか?

 

 

恐らく
「話す」
でしょう。

 

 

混乱したり

びっくりしたり

ショックを受けたとき

 

 

人は心が乱れたとき
「話す」
という行動を脳が無意識に選択します。

 

 

いや私は
「心が乱れると黙ってしまうのですが…」
という人もいるかもしれません。

 

しかしそれは
「能動的に話すのをやめる」
というのではなく、話せないから黙るという選択です。

 

 

聞くことはまず
「反射的に話してしまうことを止める」
という能動的な行動から入るということです。

 

 

■能動的に聞くを選択した後に、あなたが取る行動は?

 

 

能動的に黙った後は
「聞く」
というのはどんな行動になるでしょうか?

 

 

次にようやく
「何を話すかを考える」
ということです。

 

 

あなたが話す内容で
「相手はどんな聞き手だったか」
を判断されます。

 

 

つまりあなたが話す内容によって
「どの程度よく聞いていたか」
がわかるということです。

 

 

これが
「聞く」=「話す前に考える」
ということです。

 

 

1 聞く⇒話さないように能動的に口を閉じる

2 聞く⇒次に話すことを考える

 

 

聞くというプロセスは
「能動的で決断力が求められる」
ことがわかります。

 

 

多くの人は
「話すことが難しい」
と考えているかもしれません。

 

 

しかし人の行動メカニズムでは
「話すことは反射的にできること」
です。

 

 

逆に聞くことは
「能動的で決断力がいること」
です。

 

 

ビジネスでよく言われる
「話すことより聞くことが大事」
というのは脳と体に対して指示が必要だからです。

 

 

話すのは反射的に行えるので指示は不要です。

しかし、聞くという行動に対しては指示が必要です。

 

 

この行動メカニズムを理解しておけば
「効果的に聞く」
という行動が選択できます。

 

 

特に、話すことが得意だと思っている
「経営者」
「リーダー」
「マネージャー」
「営業」
にはマスターしてほしいですね。

 

 

聞くことをマスターすれば
「あなたの言葉で相手の行動を消してしまう」
ことはなくなるでしょう。

 

 

相手を
「正しい行動」
に導けるようになります。

 

 

ニクラウスの名言のように
「話す前に成功が導ける」
ということです。

 

 

行動科学を基軸にした
「営業技術」
を行動創造理論からご紹介しました。

 

 

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今日は「聞く」をテーマにしてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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