一流営業になりたい人に!高度な商談技術を公開「欠点は7つあげる」

2020.04.24

 

重要か重要じゃないかの線引きはここにあった

 

 

今日は
「人が重要に思うこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたが買ったもので重要だと思っている点は?

②経営者に同じ質問をしてみたらどうなる?

③「重要に感じる」メカニズムは商談でも活用できる

 

 

■あなたが買ったもので重要だと思っている点は?

 

あなたが
「重要」
と感じることはどんなことでしょうか?

 

「先日買ったものの良い点」
をできる限りあげてみてください。

 

 

カバン

洋服

自転車

これらのような何種類か比較して購入したものが良いですね。

(日用品だと習慣のチカラが強いので外しましょう)

 

 

この商品の良い点で上げたことは
「あなたがそれを買った理由」
と言い換えられると思います。

 

 

あげた理由を順番通りに見てみましょう。

 

 

さて、何番目までが重要な要素でしょうか?

どこかで線引きができるはずです。

 

 

■経営者に同じ質問をしてみたらどうなる?

 

 

ある実験があります。

 

経営者を集めて
「自社の強みはなにか?」
ということをあげてもらいました。

 

 

Aグループの経営者には
「自社の強みを3個」
上げてくださいとしました。

 

 

Bグループの経営者には
「自社の強みを12個」
上げてくださいとしました。

 

 

そして、そのあと
「幸福度は?」
と質問しました。

 

 

その結果
「Aグループの経営者の方が2.5ポイント幸福と感じる」
となりした。

 

 

「自社の強みを3個だす」
というのは容易にできると思います。

 

ただ
「自社の強みを12個出す」
となると結構難しくなってきます。

 

 

恐らく考えているうちに
「これは強みなのだろうか?」
と思案する項目も出てくるでしょう。

 

そして後半は
「まあいいや、入れておこう」
となるでしょう。

 

 

この時、脳は
「重要ではない」
と感じています。

 

つまり
「すぐに出てこないことは重要ではない」
と感じることになります。

 

 

逆に言えば、私たちの脳は
「簡単に思いつくことは重要である」
と認識をするということです。

 

 

私もこのメカニズムを活用して
「現在位置を自分で確認する」
というプログラムを多くの企業研修で取り入れています。

 

あるテーマについて
「できる限りキーワードを出す」
というものです。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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