一流営業になりたい人へ!高度な商談技術を公開「ポイントは欠点」

2021.09.27

 

人が重要と感じるメカニズムを解明しました

 

 

今日は
「人が重要に思うこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたが買ったもので重要だと思っている点は?

②経営者に同じ質問をしてみたらどうなる?

③「重要に感じる」メカニズムは商談でも活用できる

 

 

■あなたが買ったもので重要だと思っている点は?

 

1つご質問です。

 

 

あなたがモノに対して
「重要」
と感じることはどんなことでしょうか?

 

 

では
「先日買ったものの良い点」

をできる限りあげてみてください。

 

 

カバン

洋服

自転車

 

 

ある程度値段が張って、何種類かの小遺品を比較して購入したものが良いですね。

(日用品だと習慣のチカラが強いので外しましょう)

 

 

買った商品の良い点で上げた点は
「あなたが選択した理由」
と言い換えられます。

 

 

あげた理由を順番通りに見てみましょう。

 

 

さて、何番目までが、本当に重要な要素でしたか?

どこかで線引きができるはずです。

 

 

重要さというのは
「どこかで線引きが出来る」
というお話です。

 

 

■では、経営者に同じ質問をしてみたらどうなる?

 

 

重要さの線引きに関わる実験があります。

 

 

経営者を集めて
「自社の強みはなにか?」
ということを列挙してもらいました。

 

 

Aグループの経営者には
「自社の強みを3個」
上げてくださいとしました。

 

 

Bグループの経営者には
「自社の強みを12個」
上げてくださいとしました。

 

 

そして、そのあと
「幸福度は?」
と質問しました。

 

 

その結果
「Aグループの経営者の方が2.5ポイント幸福と感じる」
となりした。

 

 

一見すると
「良い部分にたくさん触れたBグループの経営者」
の方が幸福そうに感じそうです。

 

 

「自社の強みを3個だす」
というのは容易にできると思います。

 

 

ただ
「自社の強みを12個出す」
となると結構難しくなってきます。

 

 

恐らく、考えているうちに
「こんなものは強みなのだろうか?」
と思案する項目も出てくるでしょう。

 

 

そして後半は
「まあいいや、とりあえず入れておこう」
となるでしょう。

 

 

さたこの時、経営者たちの脳はどのように感じているでしょうか?

 

 

まあいいや、入れとけくらいなので
「重要ではない」
と感じています。

 

 

つまり
「すぐに出てこないことは重要ではない」
と感じているということです。

 

 

逆に言えば、私たちの脳は
「簡単に思いつくことは重要である」
と認識をするということです。

 

 

私もこのメカニズムを活用たプログラムを企業研修で取り入れています。

 

 

「現在位置を自分で確認する」
というプログラムです。

 

 

あるテーマについて
「限られた時間で、できる限りキーワードを出す」
というワークを行います。

 

 

このワークを行うと
「簡単に出てくるもの」
「なかなか出てこないもの」
に分かれます。

 

 

簡単に出てくるものは
「その人が普段重要と考えている」
ということです。

 

 

全ての営業は
「お客様が一番大事」
ということは頭では分かっているはずです。

 

 

しかし面白いことに、このワークを行うと
「製品やサービス」
「自社の都合」
などが最初に出てくる傾向が、圧倒的に強いことがわかります。

 

 

結果をフィードバックをすることで
「自らの手で現在位置を明らかにした」
となります。

 

 

研修の前半に入れることが多いのですが
「研修に臨む姿勢が一変する」
高い効果のあるプログラムです。

 

 

行動創造理論による研修が
「脳のメカニズムを活用したプログラム」
と言える例の1つです。

 

 

■「重要に感じる」メカニズムは商談でも活用できる

 

上記でお話してきたのは
「簡単に思いつくものは重要に感じる」
という脳のメカニズムについてです。

 

 

脳のメカニズムなので同じ人間である
「お客様」
も同様のメカニズムで動いていま。

 

 

商談中、営業からは
「たくさんのメリット」
を伝えられることでしょう。

 

 

うちの製品は〇〇です。

うちの製品はしかも▢▢です。

さらには△△です。

 

 

一生懸命メリットを
「プレゼンテーションしている営業の姿」
が想像できます。

 

 

お客様も最初は
「簡単にメリットを想像できる」
でしょう。

 

 

しかしいくつも出てくるうちに
「ウチに対してのメリットか?」
と考えるようになります。

 

 

こうなってしまうと提示されたメリットは
「お客様は重要ではない」
と考えるようになります。

その結果
「ウチには必要ない」
となり商談は失敗に終わります。

 

 

では、このメカニズムを逆手に取ってみましょう。

 

 

逆手に取る方法は
「商談では欠点を数多く出してしまう」

ということです。

 

 

そもそもお客様の脳は
「基本的にはNO」
という姿勢で聞いています。

 

 

無意識のうちに
「断る理由を探している状態」
といって良いでしょう。

 

 

そこに敢えて
「多くの欠点を伝えてしまう」
という営業技術です。

 

 

営業が自ら
「捨てても構わない欠点」

をいくつもお客様に伝えるという技術です。

 

 

脳のメカニズムから
「このくらいの欠点は大したことない」
と感じることとなります。

 

 

これは高度の商談テクニックです。

 

 

上手く活用するには
「周到な商談の事前準備」
が必要になります。

 

少なくとも
「欠点を7つ」
は用意しておくとよいでしょう。

 

 

うまく使えればお客様自身が
「必要なメリットだけにフォーカスできる」
利点があります。

 

 

つまり
「正しくお客様の行動を創り出すことができる」
ということです。

 

 

よく言われる
「メリットの前にデメリットを伝える」

といった安易なものとは異なるので気を付けてください。

 

 

脳のメカニズムを先回りした
「行動創造理論によるクロージング技術」
です。

 

 

営業において
「お客様の正しい行動を創り出す」

ことを目的とした技術です。

 

 

行動創造理論による研修では
「自社製品の提案の方法」
を詳しく指導しています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

 

今日は「重要なもの」というテーマに触れてみました。

[/passster]

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー