世界の営業幹部1000人が答えた「なぜ営業部にマーケティングが必要か?」

2020.11.17

 

世界の営業幹部1,000人の答えは「NO」

 

 

今日は
「営業とマーケティングの連携」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたの会社は営業とマーケティングは連携していますか?

②営業とマーケティングが連携すべき理由「お客様の思考」

③今日もあなたの会社の営業は苦しんでいる

 

 

■あなたの会社は営業とマーケティングは連携していますか?

 

 

あなたの会社では
「営業部門とマーケティング部門」
とは分かれていますか?

 

 

もし分かれているのであれば
「連携」
はどれだけできているでしょうか?

 

 

オンライン営業が主流になりつつある今は
「今まで以上に連携すること」
が重要になります。

 

 

世界の企業の
「営業幹部1000人にアンケート」
を取ったデータがあります。

 

 

アンケートの結果は
「半数以上がマーケティング部門のサポートに不満」
という結果が出ています。

 

 

アンケートからも
「上手く連携できている企業」
は少ないのかもしれませんね。

 

 

ではなぜ
「営業とマーケティングの連携が必要か?」
ということです。

 

 

■営業とマーケティングが連携すべき理由「お客様の思考」

 

 

営業効率の向上

生産性の向上

新規顧客獲得

顧客維持

 

 

連携することでいろいろな
「メリット」
があることは想像つきます。

 

 

ただ私は
「1番の理由は上記とは別のところ」
にあると考えています。

 

 

それは何だと思いますか?

 

 

理由は
「お客様の期待」
にあります。

 

 

「お客様が営業に高度な知識を期待している」
という理由です。

 

 

自分のビジネスを
「隅々まで把握している」
だけでは今の営業には足りません。

 

 

「お客様自身のプロフィールまでも良く知っていて欲しい」
という欲求がものすごく高いからです。

 

 

なぜならお客様自身を取り巻く
「情報」
が圧倒的に増えて、触れている時間が長いからです。

 

 

お客さに生まれるのは
「情報を持っていて当たり前」
という感覚です。

 

 

情報を持っているのが当たり前だと
「情報を持っていない人=信頼できない人」
というのが無意識に形成されています。

 

 

また現在は、お客様側の購買プロセスが
「営業とマーケティングが連携している」
ことが前提で組み込まれています。

 

 

そのため期待を満たせなければ
「売上機会を失う」
という結果は当然です。

 

 

非常に単純な話ですね。

 

 

当たり前ですが、
「〇〇業にはこの提案をしよう」
というようなことでは、もう顧客に選択されません。

 

 

あのお客さんは〇〇だったから
「今回も同じ提案で」
とはならないですよね。

 

 

逆にそんな提案されたらどう思いますか?

 

 

ずいぶんと
「自分勝手な提案をしてくる人」
となってしまうでしょう。

 

 

■今日もあなたの会社の営業は苦しんでいる

 

 

しかし
「営業部門」
だけでは市場の情報を取り切れません。

 

 

まず
「新たな情報が次々と生まれている」
という事実を受け止めましょう。

 

 

さらには
「社内業務が多すぎる」
「既存顧客のフォローで手一杯」
という理由もあります

 

 

そもそも
「営業に行けない営業」
がものすごく多いことに気づきます。

 

 

営業部門は
「価値創出のための顧客接点」
を持つことだけに集中すべきです。

 

 

それ以外のことは
「会社全体でサポート」
する必要があるのではないでしょうか?

 

 

先ほど触れたように
「お客様が期待するものは大きくなっている」
という事実を見つめなおす必要があるかもしれないですね。

 

 

お客様の期待に応えるためにも
「連携」
というのは必須ではないでしょうか?

 

 

私も研修やトレーニングで
「マーケティングマインド」
を持っている営業がほとんどいないことに気づかされます。

 

 

お客様が求めているにもかかわらず・・・

 

 

今日もあなたの会社の営業は
「お客様の情報を持たず」
提案をしているかもしれません。

 

 

もしそんな提案をしていたら
「無意識のうちにお客様から拒否をされている」
となるでしょう。

 

 

成績が上がらず、苦しんでいるかもしれません。

 

 

「お客様の思考と行動を先回りする」

 

そんな営業が1人でも増えれば、市場は良くなるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業とマーケティングの連携」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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