交渉は科学で行う、人の答えは直前の数字で操ることができる!?

2021.02.20

 

交渉を行うとき「伝える数字」に気を付けよう

 

 

今日は
「コミュニケーションと数字」
について触れていきたいと思います。

 

 

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①クイズ「ガンジー氏は何歳で亡くなりましたか?」

②違うカタチで質問されたら、あなたの答えも変わっていた!?

③交渉はカンと勢いではなく「科学」で行うほうが良い

 

 

■クイズ「ガンジー氏は何歳で亡くなりましたか?」

 

 

まず初めにクイズを見てみましょう。 

 

「ガンジー氏が亡くなったのは35歳以上でしたか??」

 

   

何歳で亡くなったかを
「明確に覚えている人」
は正しい数字を思い浮かべられたと思います。

 

 

ただ覚えていない人は、想像をするしかありません。

 

 

回答がわからず想像をした人は
「40歳~60歳」
と回答しませんでしたか?

 

  

恐らく
「ガンジー氏の記憶に残っている映像から、35歳ってことはないだろう…」
と考えたのではないでしょうか?

 

 

上記の思考から
「40歳~60歳」
と回答したのではないかと思われます。

 

 

このクイズは違う形で質問をすると
「答えが全然変わる」
という実験です。

 

 

■違うカタチで質問されたら、あなたの答えも変わっていた!?

 

  

違うカタチで
「ガンジー氏が亡くなったのは120歳以上でしたか??」
と質問をされると答えが全く異なります。

 

 

多くの人が
「70歳~90歳」
と答えるようになります。

  

 

「120歳までは生きないにしても、結構長生きだったんだろうな?」
と想像して、高齢の回答が多くなります。

 

 

ちなみに
「ガンジー氏は79歳まで生きた」
というのが正解です。

 

 

質問で違うのは
「35歳」と「120歳」
の数字です

 

 

35歳の時は
「40歳~60歳」
と答える人が多い。

 

 

120歳の時は
「70歳~90歳」
と答える人が多い。

 

 

人は直前に示された数字で
「行動が変わってしまう」
というメカニズムがあります。

 

 

行動科学では
「アンカリング」
と呼びます。

 

 

提示された特定の数値が印象に残って
「基準点(アンカー)」
となり、あなたの判断に影響を及ぼすということです。

 

 

行動経済学でノーベル経済学賞を受賞した
「ダニエル・カーネマン」
の研究です。

 

 

「人は最初に見聞きしたものを基準として、後に見るものを判断する」

「人は以前に見たものや情報、経験則に縛られて結論を出す」

 

 

このようにカーネマンは伝えています。

 

 

ビジネスの場面でも
「かなり影響を及ぼす」
ものとなります。

 

 

 

■交渉はカンと勢いではなく「科学」で行うほうが良い

 

 

ビジネスでは
「価格」
に関することで影響があります。

 

 

例えば商談で
「お客様の予算を聞くとき」
があります。

 

 

営業とお客様の関係性が低いと、中々教えてもらえません。

 

 

その時営業は
「数字を示して探っていく」
こととなります。

 

 

この提示した数字によって
「お客様の回答も変わってしまう」
ということです。

 

 

また
「値引きの交渉をするとき」
も同様です。

 

 

思い切って低い金額を要求して
「相手の基準値を作るテクニック」
が有名ですね。

 

 

「ドア・イン・フェイス」
というテクニックです。

 

 

例えばこんなシチュエーションです。

 

 

中古住宅で売出し価格が
「4,000万円」
だったとします。

 

 

自分の希望価格は3,500万円とします。

 

 

ここで無理な数字と承知の上で
「2,500万円なら買う」
と宣言します。

 

 

2,500万円が宣言によって
「交渉の基準値」
となります。

 

 

3,500万円で交渉が成立したときに
「相手は500万円、自分は1,000万円の倍の譲歩している」
ということで、希望の価格で手に入れられるというテクニックです。

 

 

基準値は
「脳の中で無意識に創られてしまう」
モノということです。

 

 

このように
「行動科学をビジネスに取り入れる」
と結果が大きく変わります。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「コミュニケーションの数字」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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