今日は売れない店員さん

2016.11.06

おはようございます。

レゾンデートル齋藤です。

 

今日も秋晴れのいい天気ですね!

さて、今日も店員さんのお話をしたいと思います。

 

昨日は売れる店員さんの立ち位置についてお話をしました。

売れる販売員はお客さんの○○に立つ

 

今日は逆の売れない店員さんのお話をしたいと思います。

 

また接客のシーンを想像してみてください。

ちょっと興味のある商品がありました。

詳細を聞いてみようと、お店を見渡します。

(このタイミングで声をかけられる店員さんは売れる店員さんです)

 

通りかかった店員さんに声をかけます。

「これについて聞きたいのですが」

 

すると店員さんは得意な商材ではないのか、たどたどしく説明を始めます。

もしかしたら入ったばかりの新人さんなのかもしれません。

正直言っていることがよくわからないですし、聞いたことにも的を射た答えは返ってきません。

 

さて、こういう状況になったとき、気持ちよく購入につながるでしょうか?

なかなかそうはならないのではないでしょうか。

 

自信のない説明を受けると、商品自体もよく見えなくなってしまいます。

しかしどうでしょう?

商品の性能と説明の上手さは本来は関係ありません。

 

カタログを見て問題が発見できなければ、商品に欠陥はありません。

求めているのは商品であって、その店員を雇うわけでないからスキルは関係ないはずです。

 

でも購入する気にはなかなかならない。。。

 

ヒトの心理は本来関係ないものを結びつけてしまう性質があります。

これを「連合の法則」と言います。

 

自信のない説明

態度の悪い店員

きれいとは言えないお店

 

すべて商品だけにフォーカスすれば、本来は関係ありませんね。

しかしながら、

「買いたい」

「また行きたい」

とは思えないのではないでしょうか。

 

これはこの心理法則も働いています。

 

また、商品を買うという行為は、そのものを手に入れるだけでなく、その体験も含めたものです。

良い体験にならなければ、購入するという行動には結び付きません。

 

上記の例では「良くない」想像つくりだされ、買わないという行動を選択するということです。

 

お客さんが比較するものが多くなり、期待値がものすごく高くなっているので、お店や店員の準備もこれまで以上に必要になっています。

 

 

仕事では販売する側の人が多いと思いますが、お休みの時は自分がお客さんであることが多いと思います。

アンテナだけを持っていれば、自身にとっての気づきも大きなものになります。

 

今日のお買い物は

「連合の法則」でいかがでしょうか(笑)

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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