価格決定のメカニズムを「知っている営業と知らない営業の差」あなたはどっち??

2021.04.28

 

今日は
「価格が決定される時」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①プロフェッショナルに査定を依頼、たった1つだけ変えてみると

②プロの査定が変わるわけない…しかし実際の結果は??

③「意思決定は無意識に行われる」知っている営業と知らない営業の差

 

 

■プロフェッショナルに査定を依頼、たった1つだけ変えてみると

 

 

1つご質問です
「不動産の価格」
に一番詳しいのは誰でしょうか?

 

 

その土地で一番わかっているのは
「地元の不動産屋」
ではないでしょうか?

 

 

言い換えれば
「誰よりも詳しいプロフェッショナル」
と言えます。

 

 

ではプロフェッショナルは
どのようにして価格を決めているのでしょうか?

 

 

ある学者が
「自分の家」
を地域の不動産業者に検分してもらいました。

 

 

より高い評価をしてもらいたいので
「複数の業者」
に声を掛けました。

 

 

近隣の類似物件の販売価格

不動産システムの情報

その他、特有の情報

 

上記の情報など、持っているものをすべての業者に渡しました。

 

 

多くの業者に声をかけ
「査定」
をしてもらいました。

 

 

依頼をしたのは、全て不動産のプロフェッショナルです。

当然、同じような査定がかえってくるでしょう。

 

 

ただ学者は
「ある1点だけ変えて」
それぞれの業者に情報を与えていました。

 

 

変えた情報は
「売却希望価格」
です。

 

 

しかしプロフェッショナルが
「希望する売却価格」
を変えただけで、査定の変化はないでしょう。

 

 

実際、どうなったでしょうか…。

 

 

■プロの査定が変わるわけない…しかし実際の結果は??

 

 

査定を依頼した学者は
「売却希望価格」
を4パターンで伝えていました。

 

 

A 1190万円

B 1290万円

C 1390万円

D 1490万円

 

 

上記の4パターンで伝えました。

※これは大昔の実験なので、価格の安さに驚かないでください(笑)

 

 

そして
「予想売却価格」
を不動産屋に出してもらいました。

 

 

学者から提示された
「売却希望価格」
はすべての業者が初めて見る数字です。

 

 

”1190万円”と伝えたAの業者の平均査定額 1114万円

”1290万円”と伝えたBの業者の平均査定額 1232万円

”1390万円”と伝えたCの業者の平均査定額 1246万円

”1490万円”と伝えたDの業者の平均査定額 1273万円

 

 

査定金額が異なりました…。

 

 

1190万円⇒1114万円

1290万円⇒1232万円

1390万円⇒1246万円

1490万円⇒1273万円

 

上記の査定結果となりました。

 

 

希望価格が”300万円”高いと
「査定結果も160万円高くなる」
という結果になりました。

 

 

ちょっと驚きの結果かもしれません。

 

 

プロフェッショナルの評価が
「希望価格を少しだけ変えただけ」
で変わってしまいました。

 

 

実はこの学者は同じ実験を
「一般人」
にも行っていました。

 

 

その結果不動産業社の査定の
「倍の数値の影響」
が出ました。

 

 

プロは事前の数字に対して
「影響の度合いが少ない」
ということは証明できました。

 

 

本来、不動産の価格は
「売主の希望価格」
は関係ないはずです。

 

 

地域の直近の取引価格

住宅の品質

区画面積

近隣の学校の質

競合の価格

 

 

近隣環境の
「市場状況」
によって決定されるべきものです。

 

 

特に
「プロフェッショナル」
ならなおさらです。

 

 

しかし実際には
「直前に与えられた売却希望価格」
が彼らの評価に影響を与えていたということです。

 

 

■「意思決定は無意識に行われる」知っている営業と知らない営業の差

 

 

さらにこの実験では
「興味深い結果」
が得られました。

 

 

それは査定した不動産業者の言葉です。

 

 

81%の不動産業者が
「売却希望価格はまったく参考にしなかった」
と答えたことです。

 

 

売却希望価格は
「全員の不動産評価に影響を与えていた」
という結果でした。

 

 

しかし
「ほとんどの人が気づいていない」
ということです。

 

 

何が起こっているのでしょうか?

 

 

これが
「無意識のうちの意思決定」
です。

 

人の脳の中で
「勝手に行われていること」
があるということです。

 

 

何かを決定するときに
「何の関連性もない情報に引きずられて決定する」
というメカニズムです。

 

 

例えば不動産価格において言えば
「市場情報」
よりも引っ張られたということです。

 

 

査定金額は
「プロの頭脳を使って算出」
したものです。

 

 

当然、熟考して出されたものです。

 

 

しかし人の意思決定において
「無意識の意思決定メカニズム」
が強く影響をしているということです。

 

 

あなたの身近な営業でも同様です。

 

 

営業が
「何気なく出した価格」
によって商談結果は大きく変わるということです。

 

 

提案側の営業が
「価格の無意識の意思決定」
を知っていると知っていないでは結果が大きく変わります

 

 

知っている営業

知らない営業

 

 

どちらが優秀な成績を収めているでしょうか?

 

 

知っている営業は
「最初に提示する価格」
に対して繊細に考えます。

 

 

その結果
「客単価と利益」
を上げることができます。

 

 

前述の不動産の例では
「15%」
も価格が変わっています。

 

 

全ての案件で
「15%」
違えば、最終結果は大きな差になります。

 

 

ただし
「高めの金額を提示すればよい」
ということではありません。

 

 

高く出した瞬間に
「案件が終了する」
ことも簡単に起きます。

 

 

最初の印象で高いと思われた瞬間
「商談は困難」
になってしまいます。

 

 

あなたの提案の言葉を、お客様は真剣に聞いてくれなくなるでしょう

決まったとしても、当初より大きな値引きをしているかもしれません。

 

 

売上の高い営業は
「無意識のうちにうまく使い分けができている」
と言えるでしょう。

 

 

ただそれを指導しようとしても
「エースの営業がつきっきりで教育」
するしかありません。

 

 

なぜなら、感覚的に無意識に行っているからです。

言語化できる部分ではありません。

 

 

出来る営業が使っている技術は
「科学的アプローチ」
で行っているわけではないからです。

 

 

言わば
「ブラックボックス化」
している状態です。

 

 

ではもし出来る営業の技術を
「体系的に示すことができたら…」
どうでしょうか?

 

 

全く売れなかった営業も
「短期間に売上を上げることができる」
と思いませんか?

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
はそういったものです。

 

 

一流営業たちが
「売上を上げている理由には科学的根拠」
が存在します。

 

 

人の意思決定や行動のメカニズムは
「ノーベル賞を取る学者たち」
が明らかにして知見として授けてくれています。

 

 

その偉大なる知恵を
「営業の行動」
に変換させた理論が行動創造理論です。

 

 

その結果
「科学を基軸とした営業理論」
として確立ができました。

 

 

ちなみに本日の記事の技術は
「アンカリング」
という技術です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

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上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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今日は「価格が決定される時」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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