普通の歯医者さんが利益を最大化した方法がすごかった!?

2022.03.26

 

とある歯医者さんはどのように利益を最大化したのか?

 

 

今日は
「利益を最大化している歯医者さん」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ある歯医者さんのアフターフォローがすごい!

②アフターフォローは売上も拡大しコストも削減する

③歯医者さんのアフターフォローの効果には科学的根拠がある

 

 

■ある歯医者さんのアフターフォローがすごい!

 

 

あなたはこんな歯医者さんに診てもらったらどう思いますか?

 

 

治療を受けた
「二日後」
に電話がかかってきて具合を確認してくれました。

 

 

またその
「1週間後」
に電話がかかってきて痛みは完全に収まりましたかと尋ねてくる。

 

 

そしてまた
「1か月後」
再発、痛みはないですか?と心配をしてくれる。

 

 

1つの治療に
「ここまで気をかけてくれる歯医者さん」
がいたらどう思いますか?

 

 

恐らく
「友人との話題」
にもなるでしょう

 

 

そして
「行くならまたここにしよう」
と思うかもしれません。

 

 

この電話を面倒だと思う人もいるかもしれませんが
「好意的に受け取る人」
が多いと思います。

 

 

■アフターフォローは売上も拡大しコストも削減する

 

 

好意的にお受け取る人が多いと言える理由は
「この歯医者さんは予約でいっぱい」
だからです。

 

 

この歯医者さんのように
「簡単なフォロー」
をするとお客様との関係性は飛躍的に高められます。

 

 

歯医者さんがやっているアフターフォローは
「あなたのビジネス」
でも同様に出来るのではないでしょうか?

 

 

一度お取引をしていただいたお客様に
「選択が正しかったこと」
を再認識してもらう機会をつくるということです。

 

 

そして
「また次も価値が創造されることが期待できる」
ことを認識してもらうことができます。

 

 

またフォローをすることで
「別の利益」
を産み出すことになります。

 

 

 

キャンセル

返品

苦情

変更

 

上記のもめごとが無くなります。

 

 

苦情を対処するには
「コスト」
がかかります。

 

 

・お客様との関係性が高まる

・未来の売上につながる

・対応のコストがかからない

 

アフターフォローの連絡をするだけで上記の利益を生み出すことになります。

 

 

 

アフターフォローを行う際には
「お客様をカテゴリごとに分ける」
とさらに良いでしょう。

 

 

 

現在取引中のお客様

取引が途絶えてしまったお客様

特定の種類を購入するお客様

平均単価の高いお客様

購入頻度の高いお客様

 

 

お客様をカテゴリーに分け
「それぞれ最適な対応を行う」
ということです。

 

 

フォローの内容

フォローの頻度

フォローの手段

 

 

カテゴリごとに変えていくと良いでしょう。

 

 

優先順位は
「重要度」×「取り組みやすさ」
を基準にすると良いと思います。

 

 

 

そして最も大切なことは
「定期的に継続する」
ことです。

 

 

断続的ではなく
「定期的」
ということがポイントです。

 

 

一度
「お客様をリスト化しフォロースケジュールの立案」
を実践してみてはいかがでしょうか?

 

 

■歯医者さんのアフターフォローの効果には科学的根拠がある

 

 

最後になぜアフターフォローが効果的かを見ていきましょう。

 

 

効果的な理由は
「科学的根拠」
があります。

 

 

まず歯医者さんが行った
「アフターフォローのタイミング」
を見てみましょう。

 

 

2日後→1週間後→1か月後

 

 

何気ないタイミングに思われますが
「脳の記憶の消失」
に合わせたフォローのタイミングとなっています。

 

 

脳のメカニズムから考えても
「絶妙なタイミング」
と言っても良いでしょう。

 

 

私も研修のアフターフォローのワークを
「同じタイミング」
で行っております。

 

 

記憶が消える手前でフォローをし、少しずつ間隔をあけると
「筋肉が強くなるのと同様に記憶も強化される」
ということがわかっています。

 

 

絶妙なタイミングのフォローで
「お客様の記憶に定着させる」
事を実現しています。

 

 

もう1つは
「単純接触効果」
が発揮されています。

 

 

人の脳は
「安全か安全でないか」
という判断基準を持っています。

 

 

理由は単純で
「安全でないものには近づかない」
という本能の反応です。

 

 

生き物である人間は
「無意識のうちに危険を避ける」
事を行っています。

 

 

では、安全かどうかをどう判断するのでしょうか?

ここに単純接触効果が発揮されます。

 

 

何度も接触があると
「脳は安全なもの」
と認識をするようになります。

 

 

安全という感覚が
「好意」
という感情に変換がされています。

 

 

つまり歯医者さんに何度も触れることで
「安全=好意」
となりまた利用をするということになります。

 

 

ただでさえ歯医者さんは
「削られて怖い」
というイメージを持ってしまいます。

 

 

より
「安全に対する好意」
は強くなるのかもしれません。

 

 

歯医者さんと同様に
「あなたのビジネスでも科学を取り入れる」
ことで売上は比較的簡単に上げることが出来ます。

 

 

とくに交渉の入る
「営業」
ではその効果は顕著です。

 

 

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ぜひあなたも触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

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  • マネージメント研修

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今日は「利益を最大化している歯医者さん」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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