営業研修の受講者がまた脳のメカニズムを先回りする営業術を駆使して大型案件を受注したようです！！
営業という仕事をしていればいろいろな人に出会います。
話しやすいお客様もいれば、否定ばかりしてくるお客様もいるでしょう。
あなたが営業だったらどちらのタイプのお客様と商談をしてみたいですか？
またどちらのお客様の方が契約を取りやすそうとお考えでしょうか？
実は「否定」というのは使い方によっては営業の強力な武器になるというのはあまり知られていません。
この記事では営業が上手くいかない人でも、否定のチカラを使って営業力を上げる術をお届けします。
・営業がなかなか上手くいかない
・数字のプレッシャーをきつく感じている
・効果的な営業の指導方法を探している
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
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営業力を向上させて、売上をあげる方法を見ていきましょう
本日の記事の見出し
営業力を向上させて売上をあげるカギは否定の言葉にあった！？
あなたの周りに批判ばかりしている人は存在していますか？
もし批判ばかりする人がいたら「うんざりだ…」と思うかもしれません。
そもそも批判ばかりする人とはどんな人なのでしょうか？
・自己顕示欲が強い
・思い込みが強い
・自信が無い
・孤独感を感じている
・相手に嫉妬している
心理分析から見ると上記のような特徴があります。
批判ばかりの言葉を聞いていると嫌気がさしてきます。
ただ安心してください。批判ばかりする人への対処法は単純です。
批判ばかりの人へ対処は実に簡単です
最も簡単な方法は「聞き流す」です。
批判ばかりの人は先ほど触れた心理からくるので、自己防衛的な言葉です。
いちいち合わせる必要などなく聞き流してしまいましょう。
とは言え、同じ職場など関係性を保たなければならない場合もあるでしょう。
そんな時は「オウム返し」をしてあげればよいでしょう。
本当に聞いて受け止めるのではなく「聞くテクニックを使う」ことで、相手は満足するのため、聴きたくない話もすぐに終わるでしょう。
オウム返しには「自分の話を聞いてくれている」と思わせる効果があるので、すごく使える技術です。
批判をコントロールして知性を授けると「売上をあげる営業技術となる」
書籍やコラムなどでよくみられる「批判者の特徴と対処法」について書かれていることが多いでしょう。
しかしほとんどの記事は上記の範囲にとどまっていることでしょう。
批判はコントロールすると営業技術となることがわかっています。
そしてそのコントロール法とは「批判に知性を与える」ことにあります。
人の脳は良い部分よりも、悪い部分の発見力の方が圧倒的に強い
人はそもそも良い部分より悪い部分を発見することに長けた生き物です。
この機能は生存本能からくるもので、危険を察知しやすいように遺伝子情報に書き込まれています。
太古の先祖から受け継いできた能力です。
しかしその優れた本能にコンプレックスが重なると否定的な物ばかり見えてしまうこととなります。
現代人である私たちは意識してコントロールする必要があります。
そしてコントロールできると「批判のチカラ」を得ることが出来ます。
心理学者テレサ・アマビールが明らかにした実験
心理学者テレサ・アマビールの実験があります。
実験参加者に2つのパターンの文章を読んでもらいます。
B 批判パターンの文章
そして文章の書き手について質問をします。
「頭が良さそうか」
「このジャンルについて詳しそうか」
この2点の評価をしてもらいます。
この回答に顕著な傾向がみられました。
「書き手は頭がよさそう」「詳しそうだと思う」と評価が高い文章がはっきりとしたのです。
書き手の評価が高かったのは否定的な文章に触れたチームでした。
つまり否定的な言い方は内容とは関係がなく、説得力のある伝え方であるということHが明らかになりました。
「批判者の知性」を営業のプレゼンテーションで用いると非常に効果的
否定的な文章が「頭が良い」と判断されるのは批判者の知性と呼ばれるものです。
批判者の知性を上手く活用すると社内のコミュニケーションやプレゼンテーションでは非常に有効な技術となります。
先ほどの人の本能を思い出してみてください。
人の脳は良い部分よりも、悪い部分の発見力の方が圧倒的に強いという点です。
否定的な言い回しは聴き手の脳が知覚しやすいため記憶に残りやすいという特徴があります。
また同時に発信者の思慮深さも備えることが出来ます。
少し例を見ていきましょう。
批判者の知性を活用した営業プレゼンテーション術
ある企画をプレゼンテーションする際に「〇〇の企画をやりたいと思います」だと反対意見にさらされることでしょう。
例えばこんな風に伝えると良いでしょう。
どうですか？？思慮深く聞こえるようになると思いませんか？
批判の意見を入れることで単なる思い付きではなく裏側のリスクも検討した上での発言だと聴き手は解釈してくれるでしょう。
しかし平たく見れば「単純にやりたいことがあり、その市場は既に競合がある」ということを伝えているだけです。
なんてことはない、ただの思い付きレベルです(笑)
当然、営業の商談でも使うことが出来ます。
批判者の知性を活用した営業技術「両面提示」
行動創造理論の中の基本的な技術の1つでもある「両面提示」も批判者の知性を使った技術です。
営業の大前提ですが自社提案の良いところばかり伝えても、お客様は反応しません。
しかしネガティブな点を伝えると、相手の脳が反応します。
理由は単純です。
人の脳はネガティブな情報に本能で反応してしまうため、確実に耳を傾けてくれます。
ただし伝える順番については正しい方法が求められます。
間違って使うと瞬時に必要のない提案と判断される危険があります。
その為、普通の営業はリスクを侵したくないので、良いことばかりしか伝えず効果のないプレゼンテーションを続けています。
そんな中、トップセールスたちは批判者の知性を用いて、ネガティブな情報もドンドン活用していきます。
その結果、営業の成功率は高まり売上をあげつづけています。
脳のメカニズムを先回りする営業技術で、今日も売上をあげていることでしょう。
まとめ
「否定」というのは使い方によって営業の強力な武器になるという点を見てきました。
心理学者の実験で明らかにしされた「批判者の知性」を活用することです。
そしてそれはトップセールスたちが無意識に使って高い営業力を発揮し、売上をあげ続けている要因の1つです。
最後に普通の営業でも身に着ける方法をお伝えしておきましょう。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「批判者の知性」「両面提示」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,600人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
