商談前の雑談が「絶対に」必要な理由とは

2017.08.11

 

 

今日は

「雑談」

について触れてみたいと思います。

 

 

営業スキルの1つに

「雑談力」

があります。

 

 

 

もしかしたら

「営業が苦手」

な人は

 

「雑談が苦手」

なのかもしれません。

 

 

このことから

「雑談など不要」

だと思っている方もいるかもしれません。

 

 

 

 

しかし

「商談前のアイスブレイク」

は非常に重要です。

 

 

 

それはなぜでしょうか?

 

 

 

和やかな雰囲気づくり

緊張をほぐす

そういう流れが一般的だから

 

 

確かにそういう1面もあります。

 

 

 

しかし

「人間の判断心理」

において

 

「絶対に必要な要素」

と言い切れるからです。

 

 

なぜそう言えるのでしょうか?

 

 

 

それは人間には

「相手を好きかそうでないか」

を判断する明確な基準があるからです。

 

 

 

その基準とは

 

 

 

「自分に合っているかどうか」

これにより相手を判断するということです。

 

 

つまり

「共通点があるか無いか」

これで相手を好きかそうでないかの判断します。

 

 

 

よって商談前の雑談は

「相手との共通点を探る大切な時間」

ということです。

 

 

例えば

趣味が一緒

出身地が一緒

好きな食べ物が一緒

何でもいいです。

 

顧客は共通点がある相手に好感をもちます。

 

 

 

初対面の方とお会いした時に

「共通点がある相手」

と話が弾んだ記憶はないですか?

 

 

 

改めて整理をすると、商談前の雑談は

「相手との共通点を探す」

ことが目的となります。

 

 

言い換えれば

「自分の話<相手の話」

をするということです。

 

 

ただいきなり

「趣味は何ですか?」

「ご出身はどちらですか?」

などと聞いても相手は警戒感を強めるだけです。

 

聞き方には気を付けてくださいね(笑)

 

 

この聞き出し方にはテクニックがありますので、それについてはまた別の機会でお話をしたいと思います。

 

 

 

相手と共通点を持つには

「自分の持っている情報」

が重要になります。

 

 

例えば

「出身が北海道」

という話を聞き出したとします。

 

しかし自分が

「北海道について何も知らない」

ということでは共通点は見出せません。

 

 

 

「相手から聞き出す力×自身の情報量」

=「雑談力」

 

 

となります。

 

 

 

今日からお休みの方も多いと思います。

自身の情報量を増やすチャンスでもあります。

 

楽しい時間を過ごせば、記憶に残ります。

自然と自身の情報量が増えることになりますね。

 

笑顔にあふれるお休みにしてください。

 

 

今日は

「商談前の雑談が必要な理由」

について触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー