営業が失敗を繰り返す理由が明らかに「ゴリラの実験」

2019.07.11

 

今日は

「営業の思い込み」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①人には2つのシステムが搭載されている

②「そんなバカな・・・」ゴリラの実験

③数字を目指す営業が繰り返す失敗

 

 

■人には2つのシステムが搭載されている

 

人の行動というのは

「2つのシステム」

によって形成されています。

 

自動的に選択される

「自動システム」

 

考えてから選択される

「熟考システム」

 

この2つによって行動が選択されます。

 

全て考えてからの行動であれば

「不合理な行動」

を取らないのですが

 

残念ながら人間の本能に近い

「自動システム」

による選択が数多く起きるのが行動のメカニズムです。

 

・人が何かに集中している

・人が思い込んでいる

このような状態にあると

 

人の頭には

「何も目に入らなくなる」

という習性があります。

 

■この習性を明らかにした「ゴリラの実験」

 

「ゴリラの実験」

というものがあるので見てみましょう。

 

白いユニフォームのチーム

黒いユニフォームのチーム

 

この2チームが

「バスケットボールを2個使ってパス交換」

をしている動画があります。

 

そして実験参加者に

「白チームのパスの本数を正確に数える」

という課題を与えました。

 

ボールが2個飛び交う状況なので

「黒チームは無視してよい」

ということになっています。

 

この作業は難しいので

「参加者は注意力を集中」

させる必要があります。

 

動画が半分くらいに差し掛かった時

「ゴリラの着ぐるみを着た女性」

がコートを横切りました。

 

「胸を叩き立ち去る」

こんなシーンです。

 

「約9秒間」

ゴリラは画面に登場しています。

 

ところが

「数千人の実験参加者」

がこれを見たにもかかわらず

 

約半数が

「何も異常に気付かなかった」

のです。

 

彼らに与えられたミッションは

・数えること

・片方のチームは無視してよい

 

こんな単純な指示で

「他のことが目に入らない」

ということになったのです。

 

数えるという作業をしなかったチームは

「ゴリラの異常」

に気づかなかった人は1人もいませんでした。

 

一方でゴリラを見落とした参加者は

「そんなものはいなかった」

と主張をしたと言います。

 

■私たちの脳の働きについて重要なことを示した

 

この実験は

「私たちの脳の働き」

について重要な事実を明らかにしました。

 

「あることに集中すると、他の情報は入ってこない」

ということです。

 

これは

「営業の行動」

に置き換えて考えることができます。

 

 

営業の目指す結果はなんでしょうか?

 

「お客様に自分の提案を選択してもらう」

ことが営業の目指すものです。

 

言い方を変えれば

「お客様に買ってもらう」

というのが営業です。

 

営業はこのことに

「強い動機」

をもって商談に臨みます。

 

「商品を売る」

ことに集中した営業はどうなるでしょうか?

 

そうです

「大切な情報を見落とす」

ということになります。

 

これは言い換えれば

「脳の働きで自動的に見落とす」

「無意識のうちに情報として入れない」

ということです。

 

営業でいえば

「お客様が本当に困っていること」

「お客様が考えている理想の姿」

これらに関する情報かもしれません。

 

強い動機があるあまりに

「営業が自分の伝えたいことを伝えてしまう」

ということは、脳のメカニズムによるところがあるということです。

 

お客様が営業の提案を採用することで

「課題が解決できる」

という想像ができなければ、商談は成立しません。

 

必ず営業は

「この提案で解決します」

と伝えなければなりません。

 

しかし多くの営業は

「自分の立てた仮説=お客さまの課題」

と決めつけて商品の提案をしてしまいます。

 

思い込みによる

「情報のカット」

を自動的に行っている状態です。

 

営業は

「お客様の満足」

を追求すると同時に

 

「ノルマの達成」

という厳しい現実もあります。

 

もしノルマが達成できなかったら・・

「自身のマイナス」

の方に意識が行くのは正常な脳の反応です。

 

「自身の危機」

から身を守ろうとするのは生物の基本的な反応です。

 

その結果

「短絡的に自分の提案を強くする」

という行動を選択するというわけです。

 

■もし自動選択のメカニズムについて理解していたら・・・

 

営業がこの

「自動選択のメカニズム」

を事前に理解していたらどうでしょうか?

 

営業が自動選択をしてしまう前に

「考えてから行動する」

となります。

 

冒頭の実験で

「ゴリラが途中で出てくる」

と教えられていたら

 

数を数えながらでも

「ゴリラの姿」

をとらえることができるでしょう。

 

営業でも

「事前に刺激(情報)」

を与えることで正しい行動をとることができます。

 

正しい行動を選択するための

「事前準備」

ができるようになります。

 

さて営業で

「正しい行動」

をとれている人はどれだけいるでしょうか?

 

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今日は

「営業の思い込み」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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