営業の上手い下手がわかる「質問で〇〇を使っているかどうか」

2019.12.18

 

質問がうまい人、下手な人の違い

 

今日は
「人は相対的に判断する」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①あなたはどちらの質問に答えやすいですか?

②人の判断は「〇〇」であるということ

③使い古された営業テクニックを使っていませんか?

 

 

■どちらの質問が答えやすいですか?

 

この質問ではどちらが答えやすいですか?

 

A 今日の夕飯なににする?

B 今日の夕飯ハンバーグとカレーどっちにする?

 

 

あなただったらどちらの質問が答えやすいですか?

 

恐らく多くの人が
「Bの質問」
の方が答えやすいでしょう。

 

なぜならば
「選択肢が限定されている」
からです。

 

Aの質問は
「無限に解答」
が存在しています。

 

Bの質問に対しては
「相対的に見てどちらが魅力か」
と考えればよいだけです。

 

A 拡大質問

B 限定質問

このように呼ばれることもあります。

 

ここまでは多くのビジネスパーソンが知っていることでしょう。

 

 

■人の判断は「〇〇」であるということ

 

もう1つご質問です。

「昨日のランチの値段はいくらでしたか?」

 

記憶力が落ちているかどうかはさておき、この質問にもこたえられるでしょう。

 

 

「では、なぜその値段なのでしょうか?」

この質問にはすぐには答えられないかもしれません。

 

 

・この地域の相場だから

・同じジャンルのお店もこのくらいの値段だから

・ランチの値段はこのくらいでしょう

 

このような情報から
「価格の正当性」
を導き出していただいたかと思います。

 

人の判断や意思決定は
「〇〇と比べて▢▢」
という判断をします。

 

 

つまり人の判断は
「相対的」
であるということです。

 

 

「サンドウィッチの値段がなぜこの値段か?」
という質問をすると

 

原価が〇〇円

利益を〇〇円乗せたから

このような回答も出てきそうです。

 

 

ではなぜその店主は

「そのパンを選んだのか」

「その卵を選んだのか」

「そのお皿を選んだのか」

 

ここまで掘り下げるとどうでしょうか?

 

 

恐らく
「〇〇の方が▢▢だったから」
という相対的判断にたどり着くでしょう。

 

 

人の選択の習性です。

「絶対価値を見定めるより相対価値で判断する。それは楽だから。」

 

 

人の脳は本来怠ける器官でもあります。

 

じっくり考えて答えを出す役割である
「脳の熟考システム」
においてはそのなまけっぷりは顕著です。

 

中々働かずに
「脳の自動システム」
に判断を任せてしまっています。

 

この自動システムは
「自分にとって居心地が良い」
と思える判断を過去の経験などから引っ張り出してきます。

 

その結果、人はついつい間違った判断をしてしまうのです。

 

 

しかしこのメカニズムを近いすることで
「人の正しい行動を導く」
ことが可能になります。

 

 

■まだ使い古された営業テクニックを使っているのですか?

 

 

お客様に
「何が欲しいですか?」
と聞いても出てこないかもしれません

 

そういう時
「AとBだったらどちらが欲しいですか?」
と尋ねると、どちらか選んでくれるでしょう。

 

もしかしたら
「それよりもCがいかな」
と自分の優先順位で考えた答えを出してくれるかもしれません。

 

昔からこのことは「営業テクニック」として語られてきました。

 

 

限定質問をして
「相手に自分の商品に導く」
という目的で使われてきたものです。

 

営業歴が長い人は聞いたり、実践したことがあると思います。

(もしかしたら今でも、有効なテクニックとして教えている人がいるかもしれませんが・・・)

 

 

この手法は
「情報やサービスの選択肢が少ない」
こんな時代では有効だったでしょう。

 

しかし
「何でも手に入る市場」
ではお客様はすぐに違和感を感じるでしょう。

 

どこかで
「選択に無理が生じる」
ことにお客様も気づきます。

 

それにもかかわらず
「過去の営業の成功体験」
により間違った手法を取り続けている人がいます。

 

 

しかしこの手法もすべてが悪いわけではありません。

 

「お客様の立場になって一緒に考える」
という目的であれば、非常に高い効果を示します。

 

 

この違いは
「ロールプレイ」
をすると一目瞭然です。

 

同じように見えるものでも
「声掛けの仕方」
が全く異なります。

 

行動創造理論の「営業研修/セールストレーニング」

でもロールプレイをしてフィードバックを行います。

 

「営業の上手い下手」
というのはこういった質問1つに現れてきます。

 

 

しかしそれは「営業センス」ではありません。

「行動科学」に沿っているかどうかだけの違いです。

 

お客様の判断を自動的にさせずに
「熟考システムを働かせる」
ことができているかどうかです。

 

「営業成績が良い人」
の行動や発言は必ず参考になります。

 

 

実はなぜその行動が
「お客様が買う」
に導くのかを紐解くことができます。

 

体系的に紐解ければ、行動の再現性も実現できます。

決して「あの人だからできる」ということではありません

 

 

私の〇〇より

あの人は△△だから

▢▢という結果がでている

 

このように自身を相対的に観察してみると良いでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
このような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「営業行動」
に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「相対的」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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