営業の上手い下手がわかる「質問で〇〇を使っているか」

2019.05.24

 

今日は

「相対的」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①あなたはどちらの質問に答えやすいですか?

②人の判断は「〇〇」であるということ

③使い古された営業テクニックを使っていませんか?

 

 

この質問にどちらが答えやすいですか?

 

A 今日の夕飯なににする?

B 今日の夕飯ハンバーグとカレーどっちにする?

 

 

あなたはどちらが答えやすいですか?

 

 

恐らく多くの人が

「Bの質問」

の方が答えやすいでしょう。

 

 

なぜならば

「選択肢が限定されている」

からです。

 

 

Aの質問は

「無限に解答」

が存在しています。

 

 

Bの質問に対しては

「相対的に見てどちらが魅力か」

と考えればよいだけです。

 

 

もう1つご質問です。

 

「昨日のランチの値段はいくらでしたか?」

 

 

では

「なぜその値段なのでしょうか?」

 

 

これはすぐには答えられないかもしれません。

 

 

この地域の相場だから

同じジャンルのお店もこのくらいの値段だから

ランチの値段はこのくらいでしょう

 

 

このような情報から

「価格の正当性」

を導き出していただいたかと思います。

 

 

 

「〇〇と比べて▢▢」

という判断をします。

 

 

人の判断は

「相対的」

であるということです。

 

 

サンドウィッチの値段がなぜこの値段か?

 

 

という質問をすると

原価が〇〇円

利益を〇〇円乗せたから

という回答も出てきそうです。

 

 

ではなぜその店主は

 

「そのパンを選んだのか」

「その卵を選んだのか」

「そのお皿を選んだのか」

 

ということまで掘り下げると

 

 

「〇〇の方が▢▢だったから」

ということにたどり着くでしょう。

 

 

人の選択の習性として

 

「絶対価値を見定めるより、よっぽど楽な相対価値で判断する」

 

ということがあります。

 

 

このことから

「人の正しい行動を導く」

ことが可能になります。

 

 

お客様に

「何が欲しいですか?」

と聞いても出てこないかもしれません

 

 

そういう時

「AとBだったらどちらが欲しいですか?」

と尋ねると、どちらか選んでくれるでしょう。

 

 

もしかしたら

「それよりもCがいかな」

と自分の優先順位で考えた答えを出してくれるかもしれません。

 

 

昔からこのことは

「営業テクニック」

として語られてきました。

 

 

限定質問をして

「相手に自分の商品に導く」

という目的で使われてきたものです。

 

 

営業歴が長い人は聞いたことがあると思います。

 

 

(もしかしたら今でも、有効なテクニックとして教えている人がいるかもしれませんが・・・)

 

 

この手法は

「情報やサービスの選択肢が少ない」

こんな時代では有効だったでしょう。

 

 

しかし

「何でも手に入る市場」

ではすぐに違和感を感じるでしょう。

 

 

どこかで

「選択に無理が生じる」

ことにお客様も気づくでしょう。

 

 

しかし

「お客様の立場になって一緒に考える」

という目的であれば、非常に高い効果を示します。

 

 

この違いは

「ロールプレイ」

をすると一目瞭然です。

 

 

同じように見えるものでも

「声掛けの仕方」

が全く異なります。

 

 

行動創造理論の

「営業研修/セールストレーニング」

でもロールプレイをしてフィードバックを行います。

 

 

営業の上手い下手

というのはこういった質問1つに現れてきます。

 

 

しかしそれは

「センス」

ではなく

 

 

「行動科学」

に沿っているかどうかだけの違いです。

 

 

会社の営業成績が良い人

の行動や発言は必ず参考になります。

 

 

「あの人だからできる」

ということではなく、科学的に再現できる点に着目するとよいでしょう。

 

 

私の〇〇より

あの人は△△だから

▢▢という結果がでている

 

 

このように

「相対的」

にみると気づくことが多いかもしれません。

 

 

「この点について詳しく知りたい」

という方は

 

 

【ご連絡フォーム】

よりお問い合わせをお願いいたします。

 

 

内容欄に

「行動創造理論について」

と記入をしていただければ結構です。

 

 

今日は

「相対的」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー