営業が上手な人と下手な人の違いは「3つの質問の仕方」

 
営業の上手な人と下手な人の違いは何でしょうか？
 
 
答えはすでに出ていて「質問の仕方」で売上に大きな差が出てきます。
 
 
ではどのように質問をすればよいのでしょうか？
売れない営業はどんな質問の仕方をしてしまっているのでしょうか？
 
 
もしかしたらとんでもなく古臭いやり方を続けているだけかもしれません。
 
 
売れるための質問の仕方を解説していきます。
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業が上手い人と下手な人で異なる質問の仕方を見ていきましょう！
 
 

営業が上手い人と下手な人では質問の仕方が違う

 
 
小さいころを思い出してみてください。
お母さんから夕飯に関する質問をされたことがあると思います。
 
 
以下の2つの質問ではどちらが答えやすいですか？
 

 
あなただったらどちらの質問が答えやすいですか？
 
 
多くの人がBの質問の方が答えやすいと回答するでしょう。
 
 
理由は単純です。
 

 
Aの質問は無限に解答が存在しています。
Bの質問に対しては相対的に見てどちらが魅力かと考えればよいだけです。
 
 
営業では基本的な質問技術として教えられたこともあるかもしれません。
 
 

営業では拡大質問と限定質問と呼ばれる

 

 
営業技術の基本技術でで上記のように呼ばれることもあります。
 
 
基本的なことなので多くの営業が知っていることでしょう。
 
 
基本的なことですが解説をしておきます。
 

 
もし知らなければ、今すぐ覚えてしまってください…。
 

 
私の営業研修を受けた方は、その組み合わせを基本技術として使ってくれていることでしょう。
 
 
質問の仕方1つでお客様の行動が変わることを実感してくれていると思います。
 
 

営業の上手い人と下手な人の違いは相手の受け方を見えているかどうか？

 
 
あなたにもう1つご質問です。
 
 
「昨日のランチの値段はいくらでしたか？」
 
 
記憶力が落ちているかどうかはさておき、この質問にもきっと答えられるでしょう。
 
 
「では、なぜその値段なのでしょうか？」
 
 
この質問には、あなたもすぐには答えられないかもしれません。
 
 
「地域の相場だから」
「同じジャンルのお店もこのくらいの値段だから」
「ランチの値段はこのくらいでしょう」
 
 
いくつかの思いつく情報から「価格の正当性」を導き出していくことでしょう。
 

 
人の判断や意思決定は「〇〇と比べて▢▢」という判断をします。
 
 
つまり人の判断は全て相対的に行われているということです。
 
 
あなたが買った「サンドウィッチの値段がなぜこの値段か？」という質問をすると、必ず別の情報から理由を探ることでしょう。
 
 
原価が〇〇円
利益を〇〇円乗せるから
 
 
こんな情報から回答を導き出すでしょうか？
 
 
「店主はなぜ、そのパンを選んだのか」
「店主はなぜ、その卵を選んだのか」
「店主はなぜ、そのお皿を選んだのか」
 
 
そしてさらに質問を掘り下げるとどうでしょうか？
 
 
恐らく「〇〇の方が▢▢だったから」という相対的判断にたどり着くことでしょう。
 
 
人の意思決定のメカニズムです。
本能の意思決定と言い換えることができます。
 
 
人の意思決定では「絶対価値ができない」という点にあります。
 
 
全て相対評価をするので冒頭の夕食の質問への答えやすさが大きく異なるということの理由です。
 
 
相対判断しかしない理由も明確です。
 
 
「それは楽だから」
 
 
人の脳は本来、怠けることを最優先にする器官でもあります。
 
 
あなたの脳のは自動的に「自分にとって居心地が良いと思える判断」を続けます。
 
 
その結果、人はついつい間違った判断を、いつもしてしまうものです。
 
 
ただこのメカニズムを先回りして質問をすれば人を正しい行動を導くことが可能になります。
 
 
 
 
営業が上手な人と下手な人の違いは「質問の仕方」ということは想像できると思います。
 
 

営業が下手な人はまだ使い古された営業テクニックを使っている

 
 
下手な営業はお客様に「何が欲しいですか？」「課題は何ですか？」と聞いてしまいます。
 

 
営業が下手な質問の仕方です。
 
 
営業が上手い人は「AとBだったらどちらが欲しいですか？」と尋ねます。（限定質問）
 
 
するとお客様もどちらか選んでくれるでしょう。
 
 
もしかしたら「それよりもCがいかな」と自分の優先順位で考えた答えを出してくれるかもしれません。
 
 
こんなことは昔から「営業テクニック」として語られてきました。
限定質問をして相手に自分の商品に導くという目的で使われてきたものです。
 
 
営業歴が長い人は、聞いたり、実践したことがあると思います。
 
 
こんな風に思われた方もいるかもしれません。
 
 
しかしこんな古臭いものは現代の市場では通用しません。
 
 
もしかしたらこんな古臭いことを営業研修で「有効なテクニック」として教えている人がいるかもしれませんが…。
 
 
この手法は情報やサービスの選択肢が少ない時代では有効だったでしょう。
 
 
しかし何でも手に入る市場ではお客様はすぐに違和感を感じるでしょう。
 
 
ダメな営業は、変化しているにもかかわらず「過去の営業の成功体験」により間違った手法を取り続けています。
 
 
また指導をする人も変化できていないので、営業力が下がり売上も下がっていきます。
 
 

質問の仕方が営業成績をつかさどっているといっても過言ではない

 
ヒアリング＝営業スキルと言っても河岸ではありません。
 
 
正しくヒアリングできれば、後はそれに適した情報を出せばよいだけです。
 
 
じゃんけんで言えば相手に何を出すかを聞き出せれば必ず勝てるのと一緒です。
 
 
質問の仕方1つで大きな差があります。
 

 
この質問は営業が下手な人の質問です。
営業が上手い人はこんな質問の仕方は決してしません。
 
 
ほんの1つだけ言葉を加えて質問をするだけで、お客様の当初の予算から20%ほどは上げることが可能です。
 
 
同じヒアリングでも「質問の仕方」が全く異なります。
「営業の上手い下手」は質問1つに現れてきます。
 
 
しかしそれは営業センスではありません。
 
 
営業のやっていることが行動科学に沿っているかどうかだけの違いです。
 
 
「営業成績が良い人」の行動や発言は必ず参考になります。
 
 
私は売れるための言葉と行動を行動創造理論という営業理論で確立させました。
 
 
行動科学を基軸にさえできれば行動の再現性も実現できます。
決してあの人だからできるということにはありません。
 
 
「誰もが売れる営業になれる」ということです。
 
 
それは行動創造理論による営業トレーニングを受講した企業が実感をしているでしょう。
 
 

本日のまとめ

 
 
今日の記事では営業の上手い下手の違いは質問の仕方が違うという点に触れてきました。
 

 
 
営業の上手い人と下手な人の差は質問の仕方です。
 
 
この記事では書ききれませんでしたが科学を基軸としたヒアリング技術は、コラム内にたくさん記事にしています。
 
 
営業力を少しでも上げて売上をあげたい人にはお役立ていただけると思います。
 
 
また部下の営業指導にも役立てることができます。
 
 
もっとすぐに売上をあげたいという営業幹部向けに情報をお伝えしておきます。
 
 

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営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
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