営業の上手い下手を分けるポイントは質問!あなたは「〇〇」を使えている??

2021.07.09

 

営業がうまい人、下手な人の違いは「ある質問」

 

 

今日は
「営業の上手い人と下手な人を分けるポイント」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたはどちらの質問に答えやすいですか?

②すべての人の判断は「〇〇」であるということ

③まだ使い古された営業テクニックを使っているのですか?

 

 

■あなたはどちらの質問が答えやすいですか?

 

 

2つの質問ではどちらが答えやすいですか?

 

 

A 今日の夕飯なににする?

B 今日の夕飯ハンバーグとカレーどっちにする?

 

 

あなただったらどちらの質問が答えやすいですか?

 

 

多くの人が
「Bの質問」
の方が答えやすいと回答するでしょう。

 

 

なぜならば
「選択肢が限定されている」
からです。

 

 

Aの質問は
「無限に解答」
が存在しています。

 

 

Bの質問に対しては
「相対的に見てどちらが魅力か」
と考えればよいだけです。

 

 

A 拡大質問

B 限定質問

営業技術で上記のように呼ばれることもあります。

 

 

ここまでは
「多くの営業が知っている」
ことでしょう。

 

 

もし知らなければ、今すぐ覚えてしまってください…。

 

 

■人の判断は全て「〇〇」であるということ

 

 

もう1つご質問です。

「昨日のランチの値段はいくらでしたか?」

 

 

記憶力が落ちているかどうかはさておき、この質問にもこたえられるでしょう。

 

 

「では、なぜその値段なのでしょうか?」

という質問には、あなたもすぐには答えられないかもしれません。

 

 

 

「地域の相場だから」

「同じジャンルのお店もこのくらいの値段だから」

「ランチの値段はこのくらいでしょう」

 

 

何個かの思いつく情報から
「価格の正当性」
を導き出していくと思います。

 

 

人の判断や意思決定は
「〇〇と比べて▢▢」
という判断をします。

 

 

つまり人の判断は
「全て相対的」
であるということです。

 

 

あなたに
「サンドウィッチの値段がなぜこの値段か?」
という質問をすると、必ず別の情報から探るでしょう。

 

 

原価が〇〇円

利益を〇〇円乗せるから

 

このような情報から回答を導き出すでしょうか?

 

 

「店主はなぜ、そのパンを選んだのか」

「店主はなぜ、その卵を選んだのか」

「店主はなぜ、そのお皿を選んだのか」

 

 

さらに質問を掘り下げるとどうでしょうか?

 

 

恐らく
「〇〇の方が▢▢だったから」
という相対的判断にたどり着くことでしょう。

 

 

人の選択の習性です。

本能に由る意思決定と言い換えることができます。

 

 

人の意思決定の絶対条件は
「絶対価値を見定めるより相対価値で判断する」
です。

 

 

理由も明確です。

 

 

「それは楽だから」

 

 

人の脳は本来怠ける器官でもあります。

 

 

じっくり考えて答えを出す役割である
「脳の熟考システム」
においてはそのなまけっぷりは顕著です。

 

 

中々働かずに
「脳の自動システム」
に判断を任せてしまっています。

 

 

あなたの脳の自動システムは
「自分にとって居心地が良いと思える判断」
を過去の経験などから引っ張り出してきます。

 

 

その結果、人はついつい間違った判断を、いつもしてしまうものです。

 

 

しかしこのメカニズムを先回りすることで
「人の正しい行動を導く」
ことが可能になります。

 

 

つまり
「営業でお客様を正しい行動に導くことができる」
ということです。

 

 

■まだ使い古された営業テクニックを使っているのですか?

 

 

お客様に
「何が欲しいですか?」
と聞いても出てこないかもしれません。

 

 

そんな時
「AとBだったらどちらが欲しいですか?」
と尋ねると、どちらか選んでくれるでしょう。

 

 

もしかしたら
「それよりもCがいかな」
と自分の優先順位で考えた答えを出してくれるかもしれません。

 

 

昔からこのことは
「営業テクニック」
として語られてきました。

 

 

限定質問をして
「相手に自分の商品に導く」
という目的で使われてきたものです。

 

 

営業歴が長い人は、聞いたり、実践したことがあると思います。

 

 

「そんなことならすでにやっているよ」
と思われた方もいるかもしれません。

 

 

もしかしたら今でも営業研修で
「有効なテクニック」
として教えている人がいるかもしれませんが…。

 

 

この手法は
「情報やサービスの選択肢が少ない」
こんな時代では有効だったでしょう。

 

 

しかし
「何でも手に入る市場」
ではお客様はすぐに違和感を感じるでしょう。

 

 

どこかで
「選択に無理が生じる」
ことにお客様も気づきます。

 

 

ダメな営業は、変化しているにもかかわらず
「過去の営業の成功体験」
により間違った手法を取り続けています。

 

 

しかし
「質問技法」
もすべてが悪いわけではありません。

 

 

営業が
「お客様の立場になって一緒に考える」
という目的であれば、非常に高い効果を示します。

 

 

この違いは
「ロールプレイ」
をすると一目瞭然です。

 

 

同じように見えるものでも
「声掛けの仕方」
が全く異なります。

 

 

「営業の上手い下手」
は質問1つに現れてきます。

 

 

しかしそれは
「営業センス」
ではありません。

 

 

営業のやっていることが
「人間の行動科学」
に沿っているかどうかだけの違いです。

 

 

お客様の判断を自動的にさせずに
「熟考システムを働かせる」
ことができているかどうかです。

 

 

「営業成績が良い人」
の行動や発言は必ず参考になります。

 

 

全ての行動は
「なぜお客様の買うに導くのか?」
を科学的に紐解くことができます。

 

 

科学を基軸に紐解ければ、行動の再現性も実現できます。

 

 

決して
「あの人だからできる」
ということにはありません。

 

 

「誰もが売れる営業になれる」
ということです。

 

 

それが私の提唱している
「科学を基軸とした営業理論」
行動創造理論です。

 

 

あなたもまずは
「私の〇〇より、あの人は△△だから、▢▢という結果がでている」
と自身を相対的に観察してみると良いでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業の上手い人と下手な人を分けるポイント」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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