営業をしていたら突然反対者が登場 交渉のコツとは

2019.02.13

 

今日は

「反対者との交渉」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①営業で突然登場する「反対者」

②反対者が本当に求めているものは

③営業力を鍛えるものは社内にあった

 

 

営業をしていたら

「反対者」

が出てくることは良くあります。

 

 

商談が順調に行っていたのに

「突然現れる」

ことがあります。

 

 

想像しただけでも

「具体的な顔」

が思い浮かんだのではないでしょうか?

 

 

しかしこの反対者の意見を

「YES」

としなければ商談は成立しません。

 

 

推進したい担当者も自分で説得できないから

「商談の場に登場させる」

ということも良くあります。

 

 

ではどうしたらよいでしょうか。

営業のやり方はあるでしょうか?

 

 

交渉や伝え方には

「コツ」

があります。

 

 

「営業のポイント」

と言い換えても良いかもしれません。

 

 

まず反対者にも

「正義」

があるということを理解することが重要です。

 

 

しかも

「反対意見を強く出す」

ということはその正義も強いものと認識したほうが良いです。

 

 

営業する側が

「合理的に考えたら正論」

であることは交渉では良くあることです。

 

 

しかしここに大きな間違いがあります。

 

 

「合理的=正しい」

ということではないからです。

 

 

むしろ人は

「不合理な行動を無意識に選択している」

と考えていた方が良いでしょう。

 

 

提案に反対する人に対しては

「5つの核心的な欲求」

を満たす必要があります。

 

 

以下の5つです。

 

 

1価値理解

「自分が思っていることを理解してもらう」

 

 

2つながり

「仲間として認められる」

 

 

3自律性

「自分の意見を尊重してくれる」

 

 

4ステータス

「自分のポジションがふさわしいものと認められる」

 

 

5役割

「自分の役割と活動内容が満足できる」

 

 

こうしてみると

「反対者は意見を通したいのではない」

ということがわかります。

 

 

営業が正論をかざして

「相手の反対意見を打ち壊そうとする」

とすればするほど、上記欲求は満たされません。

 

 

むしろ

「反対の意志」

がより強固になるばかりです。

 

 

もしかしたら

「営業力」

に自信があると思っている人ほどはまってしまうかもしれません。

 

 

自社の製品/サービスによって

「手にするメリット」

を伝えるだけでは人は行動しません。

 

 

目の前の相手の

「行動する理由」

を共有する必要があります。

 

 

もし社内に

「反対意見ばかり言う人」

「頑固で自分の意見を変えない人」

「気難しそうであまり仲良くできない人」

がいたらチャンスです。

 

 

絶好の

「トレーニングの機会」

になるでしょう。

 

 

仲良くなるように

「コミュニケーション」

を取ってみると良いかもしれません。

 

 

知識とノウハウだけを身につける

「営業研修」

を受講するより良いと思います。

 

 

普段とっつきにくい人は

「仲良くなれたら力強い存在」

になることは間違いありません。

 

 

今日は

「反対者との交渉」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会者社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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