営業クイズ「なぜ営業中に話しが脱線してしまうのか」

2019.08.30

 

今日は

「必要以上に処理をしてしまう理由」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①コントロールの精度がひどく低い「私たちの脳」

②クイズ「この文章は正しいですか?」

③営業の場面でも絶えず行われているということ

 

 

■コントロールの精度がひどく低い「私たちの脳」

 

私たちの脳は常に

「たくさんの情報処理」

をしています。

 

その中には

「絶えず定型的に処理しているもの」

があります。

 

目に見えたものを三次元で表現するなど

「意志が不要」

な情報処理です。

 

これ以外の情報処理は

「必要な時のみ」

行われています。

 

しかしこの意図的な処理の

「コントロールの精度」

は非常に低いものとなっています。

 

「自分が望む以上の情報処理をしてしまう」

というのが脳の習性です。

 

 

■クイズ「この文章は正しいですか?」

 

この習性を明らかにする、ある実験がありました。

 

「ペアになった単語」

が読み上げられるのを聞いて

 

「韻を踏んでいる」

と気づいたらボタンを押すというものです。

 

例えば

VOTE-NOTE

VOTE-GOAT

という問題です。

 

2組目は

「韻は同じでもスペルが違う」

という組み合わせです。

 

参加者は

「読み上げるのを聞く」

だけを求められています。

 

しかし実際には

「2組目の方がボタンを押す反応が遅れる」

という結果になりました

 

無意識のうち

「スペルまで比べる」

ということを行っているからです。

 

1つの質問に対して

「他のことまで気が回る」

ということです。

 

これは余計なだけでなく

「本来のタスクにとって邪魔」

になっていることが明らかになっています。

 

 

もう1つの実験を見てみましょう。

こちらは一緒にやってみて下さい。

 

参加者は一連の文章を聞き

「文字通り正しければボタンを押す」

「正しくなければ別のボタンを押す」

というものです。

 

次の文章では

「どう反応するが適切か」

を考えてみてください。

 

・道路は蛇である

・仕事は蛇である

・仕事は監獄である

 

さていかがでしょうか?

 

どの文章もこのミッションで与えられた

「文字通り正しいか?」

という意味では間違っています。

 

ただ恐らくあなたは

「2番目の文章が明らかに違う」

ことに他の2つより早く気づいたのではないでしょうか?

 

実験で得られた反応時間にも

「顕著な違い」

が現れました。

 

1番と3番は

「比喩的に正しい」

と言えなくもないからです。

 

この実験でも

「1つの処理ではなく別の処理も行ってしまう」

ということが明らかです。

 

その結果

「葛藤の中で正しい答えを出さなければならない」

となり判断が遅れてしまうということです。

 

 

■営業の場面でも絶えず行われているということ

 

2つの実験で

「必要以外の情報を処理してしまう」

ということがわかりました。

 

2つ目のクイズであなたも実感したと思います。

 

これは

「営業の場面」

でも当然起こっています。

 

営業

お客様

 

双方の脳の中で

「不必要な情報処理」

が絶えず行われているということです。

 

心当たりはありませんか?

 

「業務の効率化」

で話をしていたつもりが

 

いつの間にか

「関係ない採用の話」

になっていたなんてことは・・・

 

話は盛り上がったけれど

「案件としては全く進んでいない」

という経験がある営業は多いと思います。

 

それは

「お互いが自動システムで反応した不必要な情報」

に照準を合わせてしまっているからです。

 

その結果

「話がどんどんずれていってしまう」

ということです。

 

「お客様に合わせる」

という意識が強すぎると、そのまま流されてしまいます。

 

成果が出ない営業の多くは

「自動システムに流されている」

ことが多いですね。

 

営業が成果を出すためには

「照準を定めるもう1つの脳のシステム」

を使わなければなりません。

 

またそうすることが

「お客様を正しい選択に導く」

ということです。

 

そのためにはどうした良いかを考える必要があります。

 

■行動創造理論は脳のメカニズムによる営業理論

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのように脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

 

の数多くの研究や知見を

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

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今日は

「必要以上に処理をしてしまう理由」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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