「営業は最初の3秒で変わる」

 

 

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①専門家が偽物と見抜いた直感力はどこから来るのか？

②意思決定が行われるまでの8つの手順

③では一流営業と三流営業の違いはどこにあるのか？

 

 

■専門家が偽物と見抜いた直感力はどこから来るのか？

 

 

ギリシャ彫刻にまつわるエピソードがあります。

 

 

ギリシャ彫刻の傑作といわれる
「直立する少年の像」
の前に複数の美術専門家が立っています。

 

 

彫刻の前に立った瞬間
「専門家たちは強い違和感」
を感じました。

 

 

どこがどうおかしいとは言えないのですが
「偽物だと直感で感じた」
ということで一致しました。

 

 

偽物と感じた感覚は
「正しい直感」
でした。

 

 

この話をこのまま放置しておくと
「直感はよくわからないけれどすごい」
だけで終わってしまいます。

 

 

専門家の直感による答えは
「魔法のようなもの」
として扱われて終わってしまいます。

 

 

どこかに
「直感の手がかり」
は存在しないのでしょうか？

 

 

手がかりさえあれば
「直感を活用する」
事が可能になります。

 

 

もちろん
「ビジネス」
にも直感を役立てることができるようになります。

 

 

■意思決定が行われるまでの8つの手順

 

 

以前の記事で
「直感は簡単な計算式にも劣る」

という記事を執筆しました。

 

「人間の直感vs単純な計算式」どちらが正しい答えを出せるか？

 

 

上記の記事から
「直感は全てにおいて当てになるものではない」
ということがわかりました。

 

 

むしろ
「危うい部分の方が大きい」
かもしれません。

 

 

改めて
「直感がどのように生まれているのか
を確認してみましょう。

 

 

直観を確認するときには便利な
「意思決定理論」
と呼ばれるものがあります。

 

 

あやふやなものではなく
「科学によって解明された」
モノです。

 

 

研究チームが消防隊に密着取材し
「隊長が現場で瞬時に下す判断のメカニズム」
で明らかになりました。

 

 

研究チームは現場での選択は
「2つの選択肢に絞り込んでいる」
という仮説を立てました。

 

 

人は常に2つを比較検討して
「最適と判断した意思決定を行う」
と考えました。

 

 

しかし現場の隊長の意思決定は
「1つの案を検討する」
のがほとんどでした。

 

 

意思決定には
「1つの選択肢で十分」
ということです。

 

 

意思決定のメカニズムは以下の通りです。

 

 

【認知主導的意思決定モデル】

①実体験と仮想体験で蓄積されたパターンを呼び起こす

②引き出しから適切と思われる解決策を選ぶ

③頭の中でシミュレーションをする

④直面する状況に当てはまるかどうか確かめる

⑤上手くいきそうならば実行する

⑥不具合がありそうな場合は修正し実行する

⑦簡単な修正ですまないとわかったら次善の候補を選ぶ

⑧同じ手順を繰り返す

 

 

このメカニズムはその後の研究で
「消防隊だけでなく他のエキスパートにも当てはまる」
ことがわかっています。

 

 

少しわかりにくいので、次の項でかみ砕いて解説をします。

 

 

意思決定モデルには
「2つの脳の働き」
が関わっています。

 

 

■エキスパートが意思決定するときの脳の動き

 

 

意思決定をするときには脳の中の
「2つのシステム」
がかかわっています。

 

 

「自動システム」

「熟考システム」

 

 

上記の2つがかかわっています。

 

 

最初の段階では
「”自動システム”が自分の記憶から良さそうなパターンを選ぶ」
ことになります。

 

 

次の段階では
「”熟考システム”がこの選択が上手くいくかどうか」
を考えます。

 

 

ここで2つに分かれます。

 

熟考システムが認めた⇒「行動を行う」

熟考システムが認めない⇒「次の案をシミュレーション」

 

 

直感というのは
「自動システムが呼び起こすパターン」
のことを指しています。

 

 

魔法のように思える直感も
「脳の活動からみれば当たり前」
ということです。

 

 

エキスパートというのは
「数々の経験（記憶）」
があります。

 

 

実は1つの選択肢でも
「膨大な選択肢の中から瞬時に選んでいる」
ということです。

 

エキスパートの直感の
「最初の3秒が正しい」
が証明されたと言えます。

 

 

■一流営業と三流営業の違いはどこにあるのか？

 

 

営業においても
「意思決定と行動」
が人によってそれぞれ異なります。

 

 

A　結果を出し続ける”一流営業”

B　売上が上がらない”三流営業”

 

商談時の意思決定によって分類されます。

 

 

ただし2人の
「脳の活動メカニズム」
は変わりません。

 

 

同じ人間なので当たり前のことです。

ではどこが違うのでしょうか？

 

 

ここまで説明してきた通り
「記憶から引き出すパターン」
に違うということです。

 

 

目の前の状況から
「最適な行動パターン」
を引き出せるかそうでないかの違いです。

 

 

一流営業は自動システムで
「最適な行動」
を瞬時に引き出すことができます。

 

 

三流営業は
「最適な行動パターンを持っていない」
ために間違った行動を選択するしかありません。

 

 

ただそれだけの違いです。

 

 

つまり
「連想記憶パターン」
を変えてあげれば誰でも一流営業になれるということです。

 

 

それは実体験だけでなく
「仮想体験」
でも十分です。

 

 

脳のメカニズムを考えた
「適切なトレーニング」
によって営業力をあげることはできます。

 

 

ただし
「適切である」
ということが重要です。

 

 

その適切であるというのは
「脳の活動に沿ったもの」
が必要ということです。

 

 

脳のメカニズム沿ったトレーニングを行えば
「売上があがる営業」
にするのは十分可能です。

 

 

しかし現時点では
「上司の指導」
「一般的な研修」
では条件を満たしていないことがほとんどです。

 

 

脳の中の
「連想記憶パターンを書き換える」
という観点で指導も研修も行われていません。

 

 

知識や経験だけの指導では意味がありません。

そんなもので、お客様の行動は創られません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「最初の3秒が正しい」というテーマに触れてみました。