営業マンに朗報!?営業にしかできないことがあった

2019.09.19

 

今日は

「営業にしかできないこと」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①きっとあなたも間違えるクイズ「どちらが多いですか?」

②あらゆる意思決定に影響を与える脳のメカニズム

③営業に与えられた素晴らしきチカラとは

 

 

■きっとあなたも間違えるクイズ「どちらが多いですか?」

 

ある実験から1つご質問です。

 

Q.死亡原因としてどちらの頻度が高いかお答えください

 

① A 脳卒中 B 事故

② A 竜巻 B 喘息

③ A 雷 B 食中毒

④ A 病気 B 事故

⑤ A 事故 B 糖尿病

 

あなたはどのように考えましたか?

 

実際の答えと研究での回答を見てみましょう

 

 

①脳卒中2倍の死亡数

しかし80%の人が事故死が多いと回答

 

②喘息が20倍の死亡数

しかし竜巻の方が多いと回答される

 

③雷の死亡数は52倍

しかし多くは食中毒で死ぬ人が多いと判断する

 

④病気は事故の18倍

しかし同程度と判断された

 

⑤糖尿病が4倍の死亡数

しかし事故死が300倍に上ると判断された

 

 

被験者のほとんどの回答が

「でたらめ」

であることがこの実験でわかります。

 

なぜこのようなことが起きているのでしょうか・・・

 

 

■人がこれほどに誤った認識をする原因は・・・

 

この実験から得られる

「教訓」

は明らかです。

 

情報の受け取り方によって

「判断が歪められている」

からです。

 

この死亡原因でいえば

「報道されるニュース」

のバイアスが大きな原因です。

 

感情に訴える

新奇性がある

伝え方をして関心を引いているからです。

 

めったに起きないことは

「過剰な関心」

を引いて頻繁に起きている印象を与えます。

 

そのため

「強く記憶に残り判断を間違える」

こととなります。

 

私たちの頭の中の世界は

「現実の世界と同一ではない」

と言えるでしょう。

 

受け取るメッセージの

頻度

期間

感情への強さ

 

これらにより

「頭の中の世界」

が変わります。

 

 

■あらゆる意思決定に影響を与える脳のメカニズム

 

この実験からわかることは

「人の判断は連想記憶」

によって行われるということです。

 

事実からだけではなく

「自動的に行われる連想」

によって判断されます。

 

「情報の与えられ方×連想される記憶」

これがあなたの判断のメカニズムです。

 

そしてそれは

「エラー」

を引き起こしやすいということです。

 

あらゆる判断に影響を与えるメカニズムです。

 

さらに

「意思決定を左右する要因」

があります。

 

それは

「好き嫌い」

です。

 

 

■結局のところ好き嫌いで判断している

 

論理的な考え方をしていると思っている人でも

「頭の中では、結局好き嫌い」

で判断しています。

 

これも実験で明らかになっています。

こんな実験です。

 

「自動車は好きか嫌いか?」

を言ってもらったあとに

 

「メリットとリスク」

を書き出すようにしてもらいます。

 

同様に

・食品防腐剤

・タバコ

・水道水の消毒

なども判断してもらいました。

 

その結果

「ありえないほどの負の相関関係」

を示しました。

 

「好き」の場合

メリットを高く評価

リスクをほとんど顧慮しない

 

「嫌い」の場合

リスクを強調

メリットはほとんど浮かばない

 

このような結果になりました。

 

「メリットとリスクのトレードオフ」

というもっともらしいことは言われているが

 

「頭の中では考慮されていない」

ということが明らかになりました。

 

 

この実験には続きがあります。

 

この第一段階終了後に

「メリットの高さ」

「リスクの少なさ」

を強調しました。

 

そうするとどうなったでしょうか・・・

 

 

見事に

「感情反応」

が変わりました。

 

第2段階の説明によって

「嫌い⇒好き」

に変えることができれば、感情変化を生むということです。

 

 

■営業に与えられた素晴らしきチカラとは

 

この実験結果により

「営業の持つチカラ」

の大きさが明らかになったと言えます。

 

営業がすることは

「論理的に製品説明をすることではない」

ということです。

 

営業が交渉ですべきことは

「好き」

という感情を抱かせることです。

 

そのためにできることは何でしょうか?

 

・製品を好きになってもらう

・声を好きになってもらう

・話し方を好きになってもらう

・見やすい資料を好きになってもらう

 

なんでも良いのです。

 

それは人の頭は

「一貫性を好む」

傾向があるからです。

 

何かを好きになってもらえば

「他のことも好きになる」

というプログラムがインストールされています。

 

営業がまずすべきは

「次に会うお客様は、どんなものを好きな傾向があるか」

を判断して準備をすることです。

 

この準備力こそが

「求められる営業力」

です。

 

あなた自身も

「好きな人に勧められたもの」

には好感を抱くはずです。

 

これは営業でも一緒です。

 

それは

「人間の脳のメカニズム」

によるものだからです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する

「行動創造理論」

はこのような脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

・脳科学

・心理学

・行動科学

の数多くの研究や知見を

 

「営業行動」

に体系的に落とし込んだものです。

 

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばす

「営業研修」

「セールストレーニング」

のプログラムをご提供しています。

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

営業で成果を出すというのは

「人の行動を継続的に変化させる仕組み」

を本能の行動に合わせてを考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

 

 

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営業の課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

今日は

「営業にしかできないこと」

をテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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