営業組織の変化 採用すべきと避けるべきプログラムは

2018.08.24

 

今日は

「営業組織の変化」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

市場の変化に伴い

「営業」

も変化する必要があります。

 

 

一人ひとりの

マインド

行動

スキル

を変えていく必要があります。

 

 

この変化で参考になる

「ある通信会社」

の取り組みがあります。

 

 

変化の主役を

「中間管理職」

にして売上を伸ばした例があります。

 

 

この企業では

「営業所レベルで改善のチャンス」

をみつける役割をマネージャーに与えています。

 

 

「ナビゲーター」

という役割でコーチングを行っていきます。

 

 

実はこれはマネージャーを

「チェンジリーダー」

にさせるトレーニングでもあったのです。

 

 

本社から派遣されるスタッフよりも

「改革の実行と維持に効果的な存在」

となるからです。

 

 

このプログラムによって

意思決定のスピードアップ

従業員の満足度向上

など大きく改善されました。

 

 

マネージャーの退職者も

「2年間で3割減少」

したそうです。

 

 

 

しかしながら

「新たなやり方」

を実行しようとしたときに

 

 

「上司が抵抗勢力になる」

というのは教育プログラムの課題でもあります。

 

 

「そんなやり方は役に立たない」

「今までのやり方で十分だ」

として変化への抵抗を示すマネージャーは少なくありません。

 

 

経営陣や教育推進者は

「この抵抗をいかに回避するか」

を考えていく必要があります。

 

 

それには

「上司を巻き込むプログラムを採用」

する必要があります。

 

 

上司が抵抗するのは

「無視をされている」

という意識にあります。

 

 

マネージャーはオフィスに足止めされ

「教育現場で何をやっているかわからない」

となれば受け入れることは難しいでしょう。

 

 

単に教育カリキュラムに

「業務を合わせる」

ということだと改革は進まない可能性が高いですね。

 

 

チーム全体が

「トレーニングプロセス」

に関わって行くことが重要です。

 

 

教育、研修プログラムで

「チームを巻き込むことを考えている提案」

は良い提案だと思っていいでしょう。

 

 

むしろ

「方法論」

「プログラム」

だけを示してくる提案は少し考えたほうが良いかもしれないですね。

 

 

営業組織の変化の主役は?

という視点で見てみると、いろいろな気づきがあるかもしれないですね。

 

 

今日は

「営業組織の変化」

というテーマに触れてみました。

 

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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