一流営業がセーターを買うと・・・当たり前に見ていること

2019.07.02

 

今日は

「望みと選択」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①あなたがセーターを手にする理由

②「望み」と「選択」を切り分ける

③営業にとって正しい行動とは

 

 

■あなたがセーターを手にする理由は?

 

人が

「セーターを買う」

理由にはどんなことがあげられるでしょうか?

 

・暖かさ

・手触りの良さ

・形が好き

・自分の好きな色

・世界で最高の評価を得ている

・これを着たらお洒落と思われる

・楽しい気分になれる

 

このように

「選択する理由」

は無限に出てきます。

 

そしてそれは

「人により異なる」

ということです。

 

商品・サービスを選ぶ理由は

「機能的価値」

「情緒的価値」

に分けられます。

 

私たちがセーターに望むことは

「自分自身をハッピーにしてくれる」

ということです。

 

しかし望んでいたものが

「自分自身をハッピーにしてくれない」

とわかったら望んでいたものが間違っていたとわかります。

 

 

■「望み」と「選択」の大きな違いを理解する

 

これは

「セーターを手にした自分の未来」

を考えていたということです。

 

ここではこれを

「望み」

と呼ぶことにします。

 

一方で

「選択」

というのは少し異なります。

 

「どのようなセーターが欲しいか」

を決めたら

 

「広い選択肢から選ぶ」

ということになります。

 

 

10万円の値札が付いた

「ハイブランドのカシミヤセーター」

 

4900円の値札が付いた

「カジュアルブランドの化繊のセーター」

 

どちらも

「暖かくしてくれるし、好きな色」

です。

 

どちらが賢明な選択になるでしょうか・・・

 

 

セーターの買い物は

「自分自身の望みをかなえる」

「それを満たすものを選択する」

ことになります。

 

現状→望む未来へ

「〇〇というセーターを選択」

して変わっていく

 

これは

「変化に対する行動」

です。

 

 

「人が変わろう」

としたときにも同様の区別が生じます。

 

私自身も

「営業研修」

「セールストレーニング」

においてコーチングをする際には

 

はっきりと

「区別」

を付けることを心がけています。

 

 

変化をしようとする受講生が

「望むもの」

というのは

 

「自身にとってありたい姿」

「組織にとってあるべき姿」

です。

 

これに私が

「口をはさむ」

というのはおかしなことです。

 

ただ

「変化のための選択」

に関しては強くフィードバックをかけます。

 

「誤った選択」

「誤った行動」

をしては失敗をしてしまうからです。

 

まず

「正しく行っているのは何か?」

「変える必要があるのは何か?」

を切り分ける必要があります。

 

もちろん個人によって異なります。

 

そこから一人ひとりにあった

「適切なフィードバック」

をかけていきます。

 

そして正しい行動により

「自身が望む未来」

に最短距離で到達するようにしていきます。

 

 

■営業が口だ出してよいこと、いけないこと

 

これは

「営業」

のプロセスにおいても一緒です。

 

まず確認するのは

「お客様が望むもの」

です。

 

これは

「モノやサービス」

「機能」

ではありません。

 

お客様にとっての

「価値」

です。

 

「どういう未来を望んでいるのか?」

ということを確認します。

 

多くの営業やセールスは

「確認せずに商品の提案を始める」

ということをしています。

 

それは

「選択」

にあたる部分です。

 

営業がまずすべきことは

「望みのヒアリング」

です。

 

「どのようになりたいのか」

を共有する必要があります。

 

ごく稀に

「望みに言及する営業」

がいますがこれはNGです。

 

お客様の望むことに

「共感」

をすることが大事です。

 

ここからやっと

「提案」

が始まります。

 

望みに対して

「最短ルート」

を示していきます。

 

お客様にとって

「正しい選択は何か?」

「正しい行動は何か?」

考えていきます。

 

このときに必要なのは

「科学的根拠」

です。

 

ここでいう科学いうのは

「単なる数値データ」

ではありません。

 

「人の行動メカニズム」

を考えるということです。

 

一見、賢明な選択に見えることでも

「誤った行動」

であることが多くみられます。

 

それは

「お客様」

「営業」

共に陥ることがあります。

 

そこをしっかりと

「正していく」

ことが必要です。

 

トップセールスは

「正しい行動をとり、正しい行動をさせている」

営業たちです。

 

 

■正しい行動を望むのであれば「行動創造理論」が最適

 

この正しい行動を創り出すものが、私の提唱している

「行動創造理論」

です。

 

「人の行動メカニズムの科学」

を分析し、営業行動に体系的に落とし込んだメソッドです。

 

確実な成果を

「科学的に再現する理論」

となります。

 

「今と違う結果を出したい」

というのであれば

 

「これまでと違った行動」

をするしかありません。

 

その変化させた行動を

「正しいものにしたい」

ということであれば、この理論がお役立ちできると思います。

 

ご興味のある

経営者

営業責任者

人材育成責任者

はご連絡をいただければと存じます。

 

 

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内容欄に

「行動創造理論」

とご記入ください。

 

今日は

「望みと選択」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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