売れない営業が真っ先に飛びつくもの

2019.08.23

 

今日は

「結論に飛びつく」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①2人の会話「Aさんはリーダーに向いている?」

②このときにあなたが「やっていないこと」

③売れない営業は「形容詞」だけを並べる

 

 

■2人の会話「Aさんはリーダーに向いている?」

 

まずこのような会話を見てみましょう。

 

相手「Aさんはリーダーに向いているかしら?」

あなた「彼女はどんな人なんだい?」

相手「彼女は頭も良くて、意志が強くて・・・」

 

(ここで聞いているあなたは、すぐに答えが頭の中に浮かびました)

 

答えは

(イエス)

です。

 

この時点で入手できた情報は

「ひどく限られた情報」

と言っても良いでしょう。

 

しかしすでにあなたの頭の中では

「無意識にベストの答え」

を出してしまっています。

 

ただこれは

「大きななる早とちり」

と言えるかもしれません。

 

この後の会話が

「でも彼女、お金に汚くて意地悪なんだけど・・・」

 

だったらどうなるでしょうか??

 

 

■このときにあなたが「やっていないこと」

 

ここでAさんがリーダーに適任かどうかの判断で

「あなたがやらなかったこと」

を考えてみましょう。

 

さて、それは何でしょうか?

 

それは

「リーダーとしての資質はそもそも何か」

と考えなかったことではないでしょうか?

 

あなたの脳の

「自動システム」

は最初の形容詞を聞いた時点で動き出しました。

 

「ふむふむ、頭がいいのか。大変結構」

「なになに、更に意志が強い。ますますよろしい」

 

2つの形容詞で作るストーリーとしては

「最強のストーリー」

だと思われます。

 

そして

「結論を固める」

としてしまいます。

 

その後に

「お金に汚い」

「意地が悪い」

という情報が入ってきても

 

あなたは

「訂正をしない」

という選択をする可能性が高くなっています。

 

自動システムには

「第一印象を大事にする」

というバイアスがかかっているからです。

 

 

このときに

「リーダーとしての資質はそもそも何か」

ということを持っていれば、こうはなりません。

 

自動システムで出した答えを

「熟考システム」

で注意深く情報を確認することができます。

 

そうすれば

「手持ちの2つの形容詞の情報」

だけでは満足せず、さらに情報を集めたでしょう。

 

 

■家を買うときに置き換えてみると・・・

 

ちゃんと

「目的が明確」

である場合は結論に飛びつきません。

 

家を買うことを想像してください。

 

「駅から近いです」

「間取りも広いです」

 

この2つの形容詞で

「買う」

と決めないでしょう。

 

さらに多くの情報を求めるはずです。

 

高価な買い物のため

「損失回避」

の機能が働いたということもありますが

 

そもそも

「家を購入する明確な目的」

を持っているので、判断に必要な情報を集めるということです。

 

 

■売れない営業は「形容詞」だけを並べる

 

ここまで

「人の脳の自動システム」

について触れてきました。

 

それならば良い形容詞を並べれば

「お客様も飛びつく」

と考えられなくもありません。

 

しかしお客様の自動システムは・・・

 

「また良いことばかりを並べている」

「はいはい、自社の提案だから良く言うでしょ」

という判断を下していることがほとんどです。

 

では営業はどうしたらよいでしょうか?

 

ここですぐに答えが出る人は

「普段から正しい行動がとれている」

と言っても良いかもしれません。

 

「えっ、何だろう・・・」

となる人はトレーニングが必要かもしれないですね。

 

答えはこの記事中にあります。

 

それは

「お客様の熟考システムのスイッチを入れる」

ということです。

 

Aさんをリーダーにするかどうかで

「あなたがやらなかったことは何ですか?」

 

それは

「そもそもリーダーの資質とは?」

を考えなかったことです。

 

これはあなたが営業している

「お客様」

も一緒です。

 

「課題の特定」

「新たな提案を採用する目的」

 

これらを準備していない状況であることがほとんどです。

 

ですから営業がすることは

「問題の本質を特定する」

「提案の目的を明らかにする」

という準備が必要です。

 

しかしこのことは

「営業」

が事前準備では知りえない情報です。

 

お客様自身が自問自答して

「たどり着く答え」

と言えます。

 

だから売れている営業は

「最初に商品を説明しない」

のです。

 

まず最初にすべきことは

「お客様に熟考システムを働かせる準備」

をしてもらうことです。

 

 

■行動創造理論による営業研修で売上があがるか

 

・いきなり商品説明をするな

・お客様の話を聞きなさい

・最初に結論を述べなさい

 

このことは

「営業成績を残してきたリーダー」

から伝えられている言葉です。

 

その理由は今日の記事にあります。

 

人の脳に自動的に任せていたら

「営業の商談は決まらない」

からです。

 

それは

「営業」

「お客様」

双方です。

 

このような一流の営業ノウハウは

「科学」

で整理することが可能です。

 

 

行動創造理論は

・脳科学

・心理学

・行動科学

これらの知見を営業行動に置き換えた唯一のメソッドです。

 

営業が「正しい行動」をとり

お客様を「正しい行動」に導く理論です。

 

この理論を

・営業研修

・セールストレーニング

のプログラムに落とし込みました。

 

このプログラムを受講することで

「行動メカニズムにより売上向上」

が実現されます。

 

これまで採用企業から成果が認められ

「100%のリピート」

をいただいてる営業研修プログラムです。

 

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ご連絡をいただければ、詳細をご説明させていただきます。

 

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こちらよりご連絡をお待ち申し上げます。

 

今日は

「結論に飛びつく」

テーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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