売れない営業が絶対に知らない「ある理論」

2017.12.09

 

今日は

「人間の3大欲求」

について触れてみます。

 

人には何かしらの

「欲」

があります。

 

物を買うときは

「何かの欲求を満たしたい」

ために購買行動に移します。

 

逆に言えば

「欲求を満たさない」

と判断された場合には購買行動は絶対におきません。

 

 

では人には

「どんな欲求」

があるのでしょうか?

 

 

それらを体系的に示した

「アルダファーのERG理論」

というものがあります。

 

「人間の欲求は3つの段階に分けられる」

という概念です。

 

 

1 生存欲求

物質的・生理的な欲求をすべて含む

飢え、賃金、労働条件などすべてに対する欲求

 

例で言えば

家なら駅から近いほうが良い

働くなら給料が良い方がいい

美味しいものを食べたい

といったものです。

 

 

2社会関係欲求

自分に重要な人々との関係を良好に保ちたいという欲求。

家族・友人・上司・部下などとの関係性

 

仕事ぶりを評価してもらいたい

友人にすごいねと言ってもらいたい

異性にもてたい

といった欲求です。

 

 

3自己成長欲求

自分の環境に創造的・生産的な影響を与えようとする欲求で

人間としての充実感が得られるとされる欲求

 

もっと成長したい

自分のこだわりを貫きたい

達成感を味わいたい

という欲求です。

 

 

人は

いずれかの欲求

複数の欲求

を満たすために行動をするということです。

 

言い換えれば

この欲求を満たすモノ

この欲求を満たすコト

に対して

 

「価値」

を感じるということです。

 

そして

「価値」

を感じなければ行動しないということです。

 

 

これは

「営業提案」

の際にも考える必要があります。

 

「私たちの製品にはこんな機能があります」

と声高に提案してくれる営業がいます。

 

しかしこれだけだと

「だから、なに?」

という反応をされてしまうことでしょう。

 

お客様の

「どんな欲求を満たすのか」

ということを考えて提案しなければなりません。

 

 

B2Bの担当者の欲求を「ERG理論」

で考えれば

 

生存欲求 早く帰ることができる

社会関係欲求 導入して周囲に褒められる

自己成長欲求 自分のしたかった仕事ができる

 

 

経営者の欲求を「ERG理論」

で考えれば

 

生存欲求 売上向上、コスト削減ができる

社会関係欲求 会社のブランド価値が上がる

自己成長欲求 経営理念の実現ができる

 

 

このように置き換えて考える必要があります。

皆さんはここまで考えて提案できているでしょうか?

 

 

ウチの製品は〇〇

他社と比べて〇〇

価格が〇〇

としてはいないでしょうか?

 

自分が購入する立場だった時に

「上記の提案内容」

で購入するでしょうか?

 

 

この概念を身につけるには

「自分が買ったものERG理論にあてはめる」

というのが一番早い方法です。

 

週末に買ったものだけでも

「3大欲求に当てはめる」

ということをしてみてはいかがでしょうか?

 

今日は

「人間の3大欲求」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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