売れない営業は絶対に学ぶべき「なぜあの人は同じブランドを買い続けているのか?」

2022.04.05

なぜあなたは、あのブランドのものを買い続けるのか?

 

 

今日は
「同じものを買ってしまう秘密」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは買い続けているブランドはありますか?

②思い入れもないのになぜ人は買い続けるのか?

③売れない営業が見ていない「顧客ロイヤルティ」

 

 

■あなたは買い続けているブランドはありますか?

 

 

あなたは
「同じブランド」
で買い続けているものはありますか?

 

 

大きな買い物だと車

洋服や化粧品のブランド

家電やパソコンのメーカー

シャンプーなどの日用品

コーヒーやアイスなどのし好品

 

 

恐らくあなたも
「買い続けているものやブランド」
があると思います。

 

 

企業側からするとそんなあなたは
「ロイヤルカスタマー(優良顧客)」
と呼んでいることでしょう。

 

 

ロイヤルカスタマーとなるには
「2つ動機」
があることはご存じでしょうか?

 

 

A 行動ロイヤルティ

B 心理ロイヤルティ

 

 

Aの行動ロイヤルティは
「購買頻度が高い、購買金額が高い」
ということを指します。

 

 

中でもBの心理ロイヤルティは
「商品やブランドに思い入れがあり買い続ける」
という動機で買い続けている人です。

 

 

行動ロイヤルティの中には
「惰性や習慣」
で買い続けている人も存在します。

 

 

思い入れが無くても買い続けるのは
「日用品など単価が安いもの」
に当てはまる傾向があります。

 

 

一方で価格が高くなると
「心理ロイヤルティ」
が働き買い続ける割合が大きくなります。

 

 

ここまでが
「同じものを買い続ける動機」
となります。

 

 

■思い入れもないのになぜ人は買い続けるのか?

 

 

思い入れが無くても買い続ける理由をもう少し見ていきましょう。

 

 

1つ目は先ほど触れたように
「単価が低い商品」
に当てはまります。

 

 

単価が低いろいうことは
「買った時のリスクが低い」
と言えます。

 

 

その為、吟味をせず
「有名ブランドのものや慣れたもの」
を買い続けることになります。

 

 

大きな不満が無い限り
「ブランドを変える方がリスク」
と感じるからです。

 

 

非常にわかりやすい
「現状維持バイアス」
に導かれた行動特性です。

 

 

もう1つは
「企業の施策」
によるものです。

 

 

長期割引

ポイントサービス

優待サービス

 

 

長く使えば使うほど
「お得なサービス」
が受けられるというものです。

 

 

多くの企業で採用しており、多くの消費者が恩恵を受けている関係です。

 

 

3つ目は
「かえた時に大変なもの」
です。

 

 

例えば
「携帯電話サービス」
は顕著な例ですね。

 

 

キャリアを変えるだけでも大変

機種を変えるだけでも大変

iosとandroidoを変えるだけでも大変

 

 

変えることが面倒なので
「変更に消極的になる」
というものです。

 

 

■売れない営業が見ていない「顧客ロイヤルティ」

 

 

営業の場面でも
「顧客ロイヤルティ」
は深く関係してきます。

 

 

特に新規営業では切っても切り離せないですね。

 

 

あなたが新規提案をする際に、多くのお客様は
「競合サービスか類似のサービスをすでに使っている」
というケースがほとんどでしょう。

 

 

初めてあなたの製品カテゴリに触れるというケースもありますが
「間接的な競合」
を含めれば、必ず何かを利用していることでしょう。

 

 

あなたがそんなお客様に提案する際は
「買い続けている動機」
を見つけなければなりません。

 

 

先ほど触れたように
「買い続ける動機は2種類」
あります。

 

 

まず営業であるあなたは
「お客様のロイヤルティのタイプ」
を見極める必要があります。

 

 

もし心理ロイヤルティを持っているお客様であれば
「大幅値引き」
をしてもあまり効果的ではないでしょう。

 

 

なるべくなら
「行動ロイヤルティ」
のみで続けているお客様を見つけたいですね。

 

 

行動ロイヤルティで続けているお客様が
「一番固執しているもの」
はなんでしょうか?

 

 

人の行動バイアスで最も強いものです。

 

 

一番固執していることは
「リスクを避ける」
ということです。

 

 

リスクを受けたく無いという強い動機で
「購買を続けている」
ケースがほとんどです。

 

 

では営業であるあなたは、どんな提案をすれば良いでしょうか?

 

 

ダメな営業は
「サービスの良い点」
を伝えることに終始します。

 

 

少しでも成績の良い営業は
「リスクを避ける提案」
をすることでしょう。

 

 

ブランドチェンジをしてもリスクはない

同じものを使い続けることによるリスクを認知させる

会社の利益だけでなく担当のリスクも全くない

 

 

上記の切り口で提案をすることでしょう。

人の行動特性から考えれば、当たり前の提案になります。

 

 

しかし多くの営業は
「相も変わらず自社製品のすばらしさを伝える」
ことを続けています。

 

 

残念ながらこのタイプの営業は
「課題が明確で緊急性があるお客様」
からしか成約を取れないでしょう。

 

 

残念ながら疲弊をするだけで
「トップセールスに離れない営業」
です。

 

 

ただ、そんな営業でも
「行動特性を先回りした営業」
が出来れば営業成績は飛躍的に変わります。

 

実際に平均的な営業がトップセールスになった方法です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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今日は
「同じものを買ってしまう秘密」
というテーマに触れてみたいと思います。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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