売上も利益も拡大させた「新しい営業の形」とは

2017.12.21

 

今日は

「営業の新しい形」

というテーマに触れてみます。

 

 

まずは

「ある大型建設機械メーカーの例」

を見てみましょう。

 

顧客が

「大型建設機械の試作機」

を見ている場面です。

 

 

顧客A

「操縦席はもっと広い方がいいな」

顧客B

「そうだね。あとフロントの窓も大きくしてもらいたい」

 

それを聞いたメーカーの従業員はメモを取ります。

 

顧客たちは試作機を丹念に見て

「気づいたことを次々と指摘」

をしていきます。

 

 

これは

「普通の製品プレビュー」

に見られる光景だと思います。

 

 

実はそれとは異なる点があります。

 

 

まずメーカー側の人間は

「製品開発部門」

のメンバーに加えて半数以上が

「営業の人間」

で占められています。

 

また顧客側は

「無作為に選ばれたユーザー」

ではありません。

 

「大口の得意先」

の方々を招いています。

 

いずれ自分たちが購入するであろう製品の

「共同開発者」

として招待をしていました。

 

「顧客」にとって

リリース前の試作機に触れられる

出した意見が製品に反映される

という利点があります。

 

そしてこの取り組みの最大の狙いは

「製品に関わった上得意様と関係が強固になる」

ということです。

 

 

しかも

「数字的に大きなメリット」

がありました。

 

従来では想像で追加していた

「余計な機能」

を省くことができたのでしょう。

「新製品の製造コストを低く抑える」

ことができました。

 

 

また事前に顧客の要望を聞いて

「顧客は自分たち向けの製品」

と思い入れを持ってくれています。

 

その為

「他社製品よりも4%高く販売」

することができました。

 

 

これは

「直接営業の新しい形」

といえるでしょう。

 

 

製品開発や技術開発で

「イノベーション」

は次々と生まれています。

 

しかし

「営業プロセス」

においては従来のやり方が続けられています。

 

今以上に

変化のスピードは速く

変化の幅はより大きくなります。

 

これまでの

「営業モデルを使いこなす」

というだけでは不十分かもしれません。

 

これからは、新しい取り組みが重要になります。

売上数字を伸ばしている企業は積極的に取り組んでいることでしょう。

 

営業リーダーは

今の営業モデルの見直し

新たな営業モデルとは

ということを考えてみてはいかがでしょうか?

 

 

私も

新たな営業プロセス

新たな営業モデル

という観点でセミナープログラムの開発をしてみようと思います。

 

 

今日は

「新しい営業の形」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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