あなたの会社の売上が増えない理由は「経営者の間違った選択」

2020.09.02

 

小規模事業者の売上が増えない理由

 

 

今日は
「小さな会社がやってはいけないこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたがコンサルティングのセンスを診断しましょう

②ホームセンターのような市場から学ぶポイントは?

③小規模事業者の経営者が取るべき戦術は?

 

 

■あなたがコンサルティングのセンスを診断しましょう

 

 

あなたの
「コンサルティングのセンス」
はどのくらいでしょうか?

 

 

1つの例で診断をしてみましょう

 

 

あなたは
「ホームセンターの経営コンサルタント」
です。

 

 

店舗責任者から
「売上を上げて欲しい」
と言われたらどのような施策を用いますか?

 

 

ホームセンターの売上向上には
「定石」
が存在します。

 

 

答えを見る前に、少し考えてみてください。

 

 

定石にたどり着くために使う物差しで
「あなたのコンサルティング度」
がわかります。

 

 

「売上を上げてください」
と言われたら、使う物差しはたった1つです。

 

 

「売上5原則」
という物差しです。

 

 

「売上5原則」という用語をご存じなければ、まず知ることから始めましょう。

 

 

法人営業の売上方程式は「〇〇〇」×「〇〇〇」

 

 

売上5原則から考えると
「買い上げ点数を増やす」
ことを目指す施策がホームセンターでは効果的です。

 

 

買い上げ点数を増やすにはにはまず
「数多くの品ぞろえ」
を実現させましょう。

 

 

そして
「来店客を回遊させ、より多くの商品を目に触れさせる」
ように売り場の導線の改善をします。

 

 

導線を改善すれば滞留時間が長くなります。

 

 

「広い駐車場を完備」
というハード面の整備も必要かもしれません。

 

 

さて
「お気づきの点」
はございますか??

 

 

そうです。


「ほとんどのホームセンターで行っている施策」
です。

 

 

実は答えが出ていることの確認でした。

明らかになっている答えにたどり着けましたか??

 

 

■ホームセンターのような市場から学ぶポイントは?

 

 

ホームセンターのような市場の競争のポイントは
「結局は価格」
となります。

 

 

「調達コストを抑えられる企業」
が勝ち組になります。

 

 

つまり
「体力のある大手企業」
が競争で勝ちやすい状態です。

 

 

大手企業が勝ちやすい競争戦略は
「コストリーダーシップ」
という戦略に当たります。

 

 

コストリーダーシップのポジションを取れる企業は1社です。

 

 

コストリーダーシップのポジションをとれない企業は
「差別化戦略」
を取るしかありません。

 

 

ニッチな顧客層に対して
「ナンバーワンのポジション」
をとる必要があります。

 

 

わかりやすい例で
「掃除機市場」
で見てみましょう。

 

 

日本市場を一気に奪っていった
「ダイソン」「ルンバ」
の海外勢の戦略が参考になります。

 

 

「ダイソンの売り」はなんでしょうか?

 

 

言うまでもなく
「吸引力」
です。

 

 

吸引力の代わりに
「価格」「静音性」
は無視をしています。

 

 

ではルンバはどうでしょうか?

 

 

「自動という効率性」
という機能で市場を攻めていきます。

 

 

ルンバの戦略も
「価格」
は無視しています。

 

 

徹底的に
「専門性を差別化した戦略」
で成功をしています。

 

 

■小規模事業者の経営者が取るべき戦術は?

 

 

小規模事業者が
「コストリーダーリップ」
を取れるわけがありません。

 

 

マーケティングの名言で
「リッチはニッチにあり」
という言葉があります。

 

 

しかし小規模事業者は
「何でもできる」
と言ってしまうことが少なくありません。

 

 

実は
「何でもできる=何もできない」
と言われるほどです。

 

 

何かを頼まれやすいように
「間口を広げておきたい」
という心理から来ているでしょう。

 

 

しかし
「小さな会社の製品」は「小さな武器を徹底的に磨く」
ということが必要になります。

 

 

最近は
「テクノロジーで差別化」
をする例も多く出てきています。

 

 

小規模事業者でなくても動きは一緒です。

 

 

家電業界では
「単一機能に特化した製品」
しか売れなくなってきています。

 

 

スポーツ・アウトドア専門店では
「AI」
を使って店舗戦略を立てています。

 

 

目的買いの多い製品は
「お店の一番奥」
に棚割りをする。

 

 

ついで買いが多い商品は
「目立つディスプレイをする」
ことで動きが出るようにする。

 

 

これまで人の感覚でやっていたことを
「科学的に考える」
ことで売り場づくりの差別化戦略を実現しています。

 

 

「人の行動を科学的に考慮した戦略」
が今後は不可欠になってくるでしょう。

 

 

小規模事業者

ノマドワーカー

 

このような方たちも同様です。

 

 

「Webデザインができます」
だけでは下請け仕事にとどまってしまうでしょう。

 

 

提示したデザインにより
「人の行動が創られます」
という科学的根拠を示す必要があるでしょう。

 

 

冒頭で
「コンサルタント診断」
をしたのは理由があります。

 

 

人の脳の特性で
「他の人のことは正確に判断できる」
というものがあります。

 

 

コンサルタント診断で
「決まった正解」
にたどり着けなければ、到底自分のビジネスの答えは見つかりません。

 

 

行動を生み出す科学的根拠を示すことができれば
「今までとは全く異なるすばらしい機会」
をつかむことができます。

 

 

全ての企業で
「行動のメカニズム」
を考える必要がありそうですね。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

上記のプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

 

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今日は「小さな会社がやってはいけないこと」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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